La palabra "no" puede ser una píldora difícil de tragar.
Al vender, cuando está tratando de cumplir con una cuota, hacer un trato adicional antes del final del trimestre u obtener su bono, la palabra "no" se interpreta con demasiada frecuencia como una señal alarmante.
Peor aún, algunos vendedores ven la mayoría de las objeciones como un llamado a la batalla. Con esta actitud, no es de extrañar que manejen mal las objeciones de ventas. Sin embargo, cuando lo desglosamos, puede ver que las objeciones pueden ser algo bueno.
Las objeciones de venta más comunes
Las objeciones de ventas a menudo indican que no ha presentado el caso de la propuesta de valor al comprador de la manera más poderosa posible. Por lo general, las objeciones a las ventas se incluyen en una de las siguientes categorías:
Necesidad: el comprador aún no percibe, o aún no admite, la necesidad de resolver un problema.
Urgencia : el comprador aún no ve por qué el problema es urgente.
Confianza : el comprador siente incertidumbre sobre usted, su solución, su empresa o sus resultados.
Dinero : el comprador comunica que el dinero va a ser un problema.
¿Suena familiar? Si bien estas objeciones de ventas comunes pueden parecer montañas empinadas que superar, no se desespere: una objeción indica que el comprador está comprometido, lo que sin duda supera la apatía.
Pero aún le queda trabajo por hacer.
Un enfoque de 4 pasos para superar las objeciones de ventas
Cuando un comprador indica que no está listo para comprar, no se desanime. Utilice los siguientes cuatro pasos para superar las objeciones y acercarse a la venta.
Adopte un enfoque de 4 pasos para superar las objeciones de ventas
1. Escuchar
2. Entender
3. Responder
4. Confirmar
1. Escuche atentamente la objeción
Su primera reacción cuando escuche una objeción puede ser intervenir y responder de inmediato. Resista esta tentación. Cuando reacciona demasiado rápido, corre el riesgo de hacer suposiciones sobre la objeción. En lugar de eso:
-Tómese el tiempo para escuchar la objeción completamente
-No reaccione a la defensiva
-Entrénese para ignorar cualquier emoción negativa que pueda estar sintiendo.
-Manténgase enfocado en lo que dice el comprador y en el problema comercial que está ayudando a resolver.
-Escuche con la intención de comprender completamente las preocupaciones del comprador sin prejuicios ni anticipaciones.
-Permita que su lenguaje corporal y confirmaciones verbales le comuniquen al comprador que está escuchando con atención
2. Comprenda la objeción completamente
Muchas objeciones ocultan problemas subyacentes que el comprador no puede o no está listo para decir. A menudo, el verdadero problema no es lo que el comprador le dice primero. Es su trabajo llegar al meollo de la objeción, comprenderla completamente y su verdadera fuente.
Para hacer esto, solicite permiso al comprador para comprender y explorar el problema. A partir de ahí, reafirme la preocupación tal como la entiende. A veces, cuando reafirma la objeción, el comprador ve el problema con más detalle y, como resultado, usted se acerca a la verdadera fuente de la objeción.
Incluso después de que el comprador confirme que lo entiende perfectamente, pregunte “¿Que mas?” y preguntas de “Por que” para aclarar. A menudo, es la respuesta al último "¿Qué más?" que contiene la mayor objeción que debe superar para hacer avanzar la venta.
3. Responda adecuadamente
Una vez que esté seguro de haber descubierto todas las objeciones, aborde primero la objeción más importante. Una vez que supere la barrera más grande para seguir adelante, es posible que otras preocupaciones ya no le importen tanto al comprador.
Debe hacer todo lo posible para resolver su problema de inmediato, si es posible. Cuanto más eficazmente pueda resolver los problemas en tiempo real, más posibilidades tendrá de hacer avanzar la venta. Si necesita más información para resolver una inquietud específica, es posible que deba buscar algo o investigar más.
No se equivoque: cuando los compradores sienten que un vendedor está improvisando, se genera desconfianza. Las respuestas desprolijas también pueden parecer poco sinceras, así que mantén tus respuestas claras y al grano.
4. Confirme que ha satisfecho la objeción
Una vez que haya respondido a las objeciones del comprador, verifique si ha satisfecho todas sus inquietudes. El hecho de que asintieron durante su respuesta no significa que estén de acuerdo con todo lo que dijo. Pregunte si el comprador está satisfecho con su solución y explique su solución con más detalle si es necesario. A veces es necesario pasar por un proceso para superar las objeciones de ventas, en lugar de una respuesta rápida.
Si el comprador no está listo, no intente forzar un compromiso. Sin embargo, asegúrese de no aceptar un tibio "sí" como respuesta. Muchos compradores aceptarán una solución en el momento, pero una vez que esté fuera de su vista, la objeción aún permanece.
Algunas cosas a tener en cuenta al lidiar con objeciones monetarias en las ventas.
El enfoque de cuatro pasos descrito anteriormente se aplica a todo tipo de objeciones de ventas. Sin embargo, centrémonos en una de las objeciones más complicadas y comunes: el dinero.
Estrategias para responder a objeciones monetarias
Para superar las objeciones monetarias sin reducir sus márgenes, tenga en cuenta las siguientes pautas:
Elija sus palabras sabiamente: por mucho que le gustaría responder, "Obtienes lo que pagas" o "Esos son nuestros honorarios y valemos cada centavo", no lo hagas. No hay una respuesta fácil y sencilla a las objeciones monetarias.
No se trata solo del dinero: el precio es a menudo una objeción de “pista falsa”. Trabaja para descubrir la verdadera objeción. (Consulte los 6 tipos de objeciones monetarias a continuación).
Haga preguntas. Descubra si el dinero es realmente el problema con una simple pregunta: "Si el dinero no fuera el problema, ¿Qué otro problema tendríamos?" Esto generalmente lo llevará a la objeción raíz a la venta.
Vuelva al valor: comunique una imagen clara del valor de la solución que estableció en el proceso de venta. Por lo general, el comprador adecuado puede "encontrar" el dinero si el valor es demasiado alto para dejarlo pasar, si la solución que ha propuesto responde especialmente bien a sus necesidades. La mayoría de las veces, cuando los compradores dicen: "Su precio es demasiado alto", lo que en realidad están diciendo es: "No veo el valor de su solución".
Pregunte: "¿Qué parte no quieres?" Revise los componentes de la solución. Esto puede llevar a una reducción del alcance o que el comprador se dé cuenta de que el paquete completo es la mejor solución.
No hable de la estructura de costos: terminará bajando por una pendiente resbaladiza si comienza a justificar su precio por lo que son sus costos.
No baje el precio en el vacío: si está dispuesto a bajar el precio simplemente, le está diciendo a los compradores que esta es la forma en que opera. En su lugar, explore nuevas posibilidades, cambie el alcance o realice una operación que pueda cambiar el precio. Una reducción de precio arbitraria puede sembrar desconfianza y sentar el precedente para precios más bajos mientras trabaje con ese comprador. Siempre intercambie valor.
Asegúrese de hablar con la persona que toma las decisiones: puede estar tratando con el comprador equivocado que no es lo suficientemente alto en la organización o que no es la persona que toma las decisiones económicas. El dinero es ciertamente una objeción para ellos porque no pueden apretar el gatillo incluso si quisieran.
6 tipos de objeciones monetarias
Las objeciones monetarias vienen en muchos sabores diferentes y, a menudo, significan algo completamente diferente. Trabaje para llegar al meollo de la objeción. Aquí hay 6 objeciones de dinero comunes, cómo suenan y qué significan:
1. Probar al vendedor
Lo que dice el comprador: “Vaya, eso es mucho. ¿Podemos hacerlo por menos? "
Qué significa: Esto proviene del comprador que siempre pide una reducción de precio porque le funcionó en el pasado. Su filosofía es preguntar.
2. Ocultar su presupuesto al vendedor
Lo que dice el comprador: “Oh, no tengo el dinero. Tendremos que hacerlo por menos”.
Qué significa: el comprador tiene el dinero, pero no quiere que usted lo sepa. Es una estratagema para ver qué tan bajo llegará en sus precios.
3. Desafío de valor
Lo que dice el comprador: “Cuesta demasiado. El dinero va a ser un problema”.
Qué significa: el comprador no ve el valor que ofrece su solución. Quizás no puedan justificar gastar más de lo que gastaban anteriormente.
4. Rechazo del presupuesto
Lo que dice el comprador: "No está en el presupuesto".
Lo que significa:
(a) Es cierto, y les gustaría ver qué se puede resolver.
(b) Es cierto, y lo están usando como moneda de cambio.
(c) No es cierto, y solo lo están diciendo.
5. Presión de la competencia
Lo que dice el comprador: "Recibimos otras propuestas y su precio es el más alto".
Lo que significa:
(a) Es cierto, y lo está usando como moneda de cambio.
(b) No es verdad, o al menos no toda la verdad.
6. Hemos terminado
Lo que dicen los compradores: “Demasiado dinero. Llámame si puedes bajar”.
Lo que significa:
(a) Es un engaño, el comprador asume que volverá con un precio más bajo.
(b) No es un engaño, espera que baje el precio para hacer negocios.
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Es importante seguir las estrategias descritas anteriormente para lidiar con cada uno de estos tipos de objeciones monetarias.
Superar las objeciones a las ventas se trata de mantener la vista en el premio.
Cuando se enfrente a objeciones de venta, no pierda de vista su objetivo final: supere la objeción de venta y avance hacia el compromiso del comprador.
En una venta transaccional, se enseña a los vendedores a superar las objeciones a toda costa. Esto no funciona para ventas más complejas.
Si simplemente analiza la objeción sin abordarla por completo, la razón subyacente de la objeción generalmente volverá a atormentarlo.
Recuerde, ¡debe trabajar con estas personas una vez que haya terminado de venderles!
También nos gusta recordarles a los vendedores que las objeciones tienen mérito: a menudo son una señal de que algo más está sucediendo.
Su propósito es comprender la objeción por completo, aislarla y responder a ella de manera apropiada, no necesariamente refutar, contrarrestar y argumentar. Es posible que deba construir un caso para superar una objeción en lugar de responder rápidamente sobre la marcha.
Utilice los cuatro pasos para escuchar, comprender, responder y confirmar, y fortalecerá sus relaciones con los compradores, superará los obstáculos en el proceso de compra y se acercará a la venta.
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