Desarrollar vendedores es una de esas iniciativas que se duplican; los vendedores mejoran su desempeño y se sienten mejor cuando su organización invierte en ellos. Con un solo movimiento, puede ayudar a mantener a los buenos vendedores que tiene, motivar a sus vendedores, estimularlos para que sean más productivos y atraer nuevos candidatos de alta calidad.
¿Qué problemas les preocupan a los vendedores?
¿Mantiene a los buenos vendedores que tiene?
¿Qué motivan a sus vendedores?
¿Cómo estimula a sus vendedores para que sean más productivos?
¿Cómo atrae nuevos vendedores de alta calidad?
Si le preocupa alguno de estos problemas, no está solo. Estos están cerca de la parte superior de la lista de casi todos los empresarios en estos días. Con buena razón.
Si puede resolver de manera positiva cada uno de estos problemas, recorrerá un largo camino para hacer crecer su negocio de manera rentable. Si no puede, es posible que tenga un camino muy rocoso delante de usted.
Una iniciativa
Ahora, suponga que puede concentrarse en una iniciativa que ayude a resolver positivamente cada uno de estos problemas. Con un simple movimiento, podría ayudarse a sí mismo con cada uno de estos problemas problemáticos. ¿Existe tal iniciativa? ¿La respuesta? Por supuesto que sí.
Desarrolle un enfoque sistemático.
Al lograr con éxito esa cosa, resolverá todas las demás.
"Desarrollo" significa "mejora continua en el conocimiento, los procesos, las habilidades y las herramientas necesarias para ser aún más efectivos y eficientes".
No me refiero a que una vez al mes tenga una reunión de ventas en la que hable de problemas, nuevas políticas y procedimientos de la empresa o hable de un nuevo producto. Ese tipo de reuniones son necesarias pero apenas suficientes.
Tampoco significa que espere que sus vendedores aprendan en el trabajo por ensayo y error. En el mejor de los casos, es un enfoque costoso y que requiere mucho tiempo. En el peor de los casos, conduce a un desempeño mediocre, de confusión y frustración por parte del vendedor y de su gerente.
La mayoría de las empresas que afirman realizar formación en el trabajo realmente están poniendo una excusa para su falta de capacidad para hacer algo mejor. No quieren invertir tiempo y dinero con consultores o capacitadores externos, porque no se ve como una inversión, sino como un gasto que se puede evitar.
¿Los vendedores aprenden por su cuenta?
No conozco ninguna otra área sofisticada del trabajo humano en la que se espere que cada practicante descubra cómo hacer bien el trabajo por su cuenta.
Incluye casi cualquier profesión que se te ocurra: abogados, maestros, trabajadores sociales, ministros, ingenieros, técnicos en reparaciones, etc. En cada uno de estos trabajos sofisticados, hay un cuerpo de conocimientos, de principios y procedimientos, que los profesionales son espera dominar.
Si bien todas estas profesiones esperan que las personas practiquen, ninguna espera que aprendan los principios básicos por su cuenta mediante prueba y error.
¿Son los vendedores de campo de alguna manera diferentes?
¿Son sus trabajos tan simples que es fácil aprender a hacerlos bien? ¿O son de alguna manera superinteligentes y capaces de resolverlo todo por sí mismos? Claramente, la respuesta a ambas preguntas es NO.
Las ventas es una profesión increíblemente formidable que ofrece a sus profesionales un desafío de por vida. Ningún vendedor es tan bueno como podría serlo. Y los vendedores no son ni más ni menos inteligentes que sus contrapartes entre maestros, trabajadores sociales, ministros, etc.
No solo eso, sino que todas las demás profesiones esperan que sus miembros se mejoren continuamente.
Muéstreme un médico, abogado, contador público, maestro, trabajador social o ministro que no haya regresado para recibir capacitación y desarrollo adicional en los últimos dos años. Muéstreme un vendedor que haya invertido en mejorarse a sí mismo en los últimos dos años. Les mostraré solo al 20% de los vendedores.
¿Por qué?
Una de las principales razones es que la mayoría de las empresas para las que trabajan no capacitan para una mejora continua es que no saben cómo llevarlo a cabo.
En cambio, se ocupan de las reuniones de ventas "orientadas al producto" y, a menudo, se quejan de los vendedores desmotivados. ¡El desarrollo sistemático es mucho más extenso que eso!
Las empresas que se esfuerza por desarrollar a los vendedores
Tienen un programa de formación estructurado para todos los nuevos empleados. Hay un conjunto de conocimientos que necesitarían adquirir. Hay habilidades y procesos que necesitarían dominar. Y hay puntos de referencia en el camino que medirían su progreso. Este programa enseñaría prácticas importantes que incluyen:
Desarrollar planes territoriales
Planificación de llamadas de ventas
Planificación estratégica para la penetración de cuentas
Construyendo una relación
Prospección y llamadas en frío
Haciendo citas
Recabando información
Mantener buenos registros
Organizarse
Hacer presentaciones persuasivas
Ganando compromiso
Implementar la decisión del cliente
Seguimiento para asegurar la satisfacción
Penetrando cuentas clave
Un nivel mínimo de competencia alcanzado
El vendedor mejoraría continuamente sus habilidades invirtiendo tiempo y energía en mejorar en el trabajo. Las “experiencias de aprendizaje” mensuales o trimestrales requeridas para continuar la educación son, entonces, una práctica regular.
Una experiencia de aprendizaje puede incluir:
Clases en la universidad local
Programas de entrenamiento presencial o virtual con consultores externos
Programas anuales de mejora continúa con capacitadores externos
Sacar un libro de la biblioteca de la empresa y luego compartir una lista de buenas ideas en la próxima reunión de ventas.
Celebrar reuniones periódicas de ventas de desarrollo en las que se centró en un comportamiento o práctica específicos
En algún momento del desarrollo de un vendedor, es probable que busque desafíos profesionales adicionales. Cuando eso suceda, el enfoque del desarrollo debe estar en brindar al vendedor oportunidades para expandir su competencia en áreas que puedan ser de ayuda para la empresa (en áreas distintas de las ventas).
Algunos vendedores querrán concentrarse en capacitar o entrenar a otros, por ejemplo. Pueden canalizarse para aprender a entrenar. Otros pueden querer expandirse a la gestión y se les debe animar a comenzar a adquirir habilidades y prácticas de gestión. Aún así, es posible que otros quieran perseguir el liderazgo de equipo.
Un sistema de desarrollo integral debería tener en cuenta tres cosas:
Aprender los "principios, procesos y herramientas" básicos para una venta eficaz.
Mejora continua en las "prácticas sofisticadas de vendedores altamente efectivos"
Oportunidades para expandirse en "carreras complementarias" y aprender las habilidades necesarias para hacerlo
¿Cómo le ayudará esto a retener y atraer buenos vendedores, motivar a los que tiene y mejorar la productividad de todo el grupo?
¿Para cuál le gustaría trabajar? ¿Una empresa que no invierte nada en el desarrollo de vendedores o una que tiene un enfoque regular, formal y sistemático como el que describí anteriormente? Ya se su respuesta.
Imagínese entrevistando a un posible vendedor, antes y después de haber implementado el sistema descrito anteriormente. Antes, le dice a su candidato: "Esperamos que aprenda en el trabajo". o dice: “Tenemos un programa de capacitación estructurado para asegurar que domine las prácticas básicas que asegurarán tu éxito. Luego, cuando lo haya dominado, tenemos un sistema para estimular su crecimiento profesional continuo para que siempre esté creciendo en su trabajo. Finalmente, tenemos un sistema para ayudarlo a expandir sus conocimientos y habilidades en áreas complementarias como la gestión de ventas. , liderazgo de equipo, etc., si así lo desea”.
En igualdad de condiciones, ¿en qué empresa preferiría trabajar? Así es como un programa de desarrollo lo ayudará a atraer al tipo adecuado de personas. Claramente, lo mismo ocurre con su fuerza de ventas actual.
Empiece a exigir una mejora continua
Y luego, proporcione los medios para que lo hagan. Invierta en ellos y se sorprenderá de lo leales que se vuelven.
Cuando todos sus vendedores sepan que se requiere una mejora constante y medible, la mayoría de ellos comenzará a trabajar en eso. Y comenzará a ver el resultado en un aumento de las ventas y las ganancias brutas.
La formación y el desarrollo de los que hablamos pueden ser una de sus mejores inversiones. Si solo un vendedor adquiere solo una cuenta nueva debido a su inversión en su desarrollo, es probable que una cuenta nueva pague con creces los costos de desarrollo de un año por sí sola.
Moviéndose en la dirección correcta
El presupuesto para desarrollar vendedores
Por simple que parezca, este paso será uno de los más importantes. Una vez que tenga un presupuesto, le resultará mucho más fácil gastar ese dinero. La decisión no será "si" sino "cómo". Además, al presupuestar dinero para el desarrollo y luego hacérselo saber a sus gerentes, habrá enviado un mensaje poderoso de que lo toma en serio y está dispuesto a invertir algunos de los recursos de la empresa en él.
Planes individuales para desarrollar vendedores
Haga que sus gerentes de ventas o consultor externo creen planes de desarrollo individuales con cada vendedor (coaching) . Es una práctica común que celebren reuniones anuales de establecimiento de metas en las que se identifican las metas de desempeño. Es una gran oportunidad para crear estrategias y objetivos de desarrollo anuales al mismo tiempo. Hacerlo les permite a todos saber que el desarrollo continuo es un requisito del trabajo.
Genere periódicamente oportunidades de aprendizaje. Las oportunidades de aprendizaje son eventos en los que los vendedores están expuestos a nuevas ideas o se les recuerdan buenas prácticas.
Pueden abarcar un amplio abanico de posibilidades como las mencionadas. La cuestión es que genere oportunidades de aprendizaje de forma regular y requiera que sus vendedores participen en ellas.
Si bien no todos obtendrán lo mismo de cada evento, con el tiempo comprenderán que usted se toma en serio su crecimiento y que su desarrollo continuo es su prioridad y su responsabilidad.
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