Si usted es como la mayoría de los vendedores, se encontrará negociando acuerdos con el equipo de adquisiciones de un comprador al menos parte del tiempo. Ciertamente, la frecuencia con la que trata con los profesionales de adquisiciones variará según la industria y la categoría de producto, pero ser hábil para trabajar con adquisiciones es a menudo la clave para hacer avanzar su trato a través de la línea de meta de manera oportuna.
Quizás se pregunte si hay alguna necesidad de negociar de manera diferente cuando la compra juega un papel importante. La respuesta es sí y no.
Incluso si considera que tiene un desempeño superior al negociar acuerdos con compradores comerciales y usuarios finales, es posible que se sienta frustrado cuando las adquisiciones forman parte del equipo de compras.
Sus títulos van desde oficial de adquisiciones, comprador, gerente de cadena de suministro, gerente de relaciones con proveedores, gerente de contratos, gerente de compras, director de adquisiciones, gerente de materiales, agente de compras, director de abastecimiento estratégico, etc., pero en su mayoría son un obstáculo para cerrar acuerdos.
Tener una idea de cómo el departamento de adquisiciones ve y participa en las negociaciones con los proveedores lo ayudará a trabajar con estos compradores.
Por ejemplo, si cree que los problemas que enfrenta el equipo de adquisiciones en las negociaciones con los proveedores son completamente diferentes de los de los compradores comerciales con los que negocia, es posible que se sorprenda al saber que los principales desafíos citados son comunes a ambos grupos de compradores:
§ Precio
§ Valor
§ Tiempo
Pero nuestra investigación sobre negociación de ventas descubrió algunas diferencias importantes entre los compradores comerciales y de aprovisionamiento.
Las diferencias entre compradores comerciales y adquisiciones
A continuación, presentamos tres cosas que debe saber al negociar con adquisiciones frente a compradores comerciales: ¡pueden sorprenderlo!
1. Los compradores de adquisiciones tienen menos confianza.
Esto es sorprendente (al menos para mí). Podría pensar que, según su función y el volumen de su actividad de compra, los profesionales de compras estarían bastante seguros de sus habilidades de negociación.
Sin embargo, en nuestra investigación, pedimos a los compradores que calificaran su confianza al participar en negociaciones efectivas, y es mucho menos probable que los compradores de adquisiciones se sientan extremadamente confiados en comparación con los compradores comerciales.
No solo eso, sino que los compradores comerciales tienen 1,7 veces más probabilidades de estar preparados para gestionar el entorno emocional de las negociaciones.
2. Es menos probable que los compradores de adquisiciones reciban capacitación en negociación.
La falta de capacitación solo agrava el problema de la confianza: el 45% de los compradores de adquisiciones informan que no han participado en capacitaciones en negociación (en comparación con solo el 18% de los compradores comerciales).
Además, solo el 19% de los compradores de adquisiciones que recibieron capacitación la calificaron como “extremadamente eficaz” (en comparación con el 39% de los compradores comerciales).
En otras palabras: las adquisiciones reciben menos capacitación y la capacitación es menos efectiva que la capacitación en negociación para compradores comerciales.
3. Es menos probable que los compradores de adquisiciones firmen su acuerdo.
Finalmente, solo el 67% de las negociaciones con los compradores de adquisiciones resultan en un acuerdo firmado (en comparación con el 80% de los compradores comerciales). Esto se basa en el número medio de negociaciones en las que participaron durante un período de 12 meses.
Eso es un tercio de las negociaciones con adquisiciones que no alcanzan el resultado que desea un vendedor.
Qué significa esto para los vendedores
Cuando el equipo de compras incluye a un profesional de adquisiciones o compras, tenga en cuenta y sea sensible al hecho de que sus antecedentes pueden no ser los esperados.
Por ejemplo, si su nivel de confianza es bajo, es posible que los encuentre más a la defensiva o cautelosos.
Si están en un nivel junior, o si no han tenido un entrenamiento efectivo, pueden ser más rígidos en su pensamiento o menos preparados para navegar el entorno emocional de una negociación.
Es importante que esté preparado para manejar y afectar las emociones.
Aún así, no existe un perfil de comprador de adquisiciones, al igual que no hay un perfil de comprador comercial único. Me gustaría poder decirle que los compradores de adquisiciones prefieren abrumadoramente un enfoque de negociación sobre otro, pero encontrará diferencias entre ellos al igual que los compradores comerciales.
De manera similar, por cada comprador de adquisiciones que dice: "El motor de nuestro proyecto es el cronograma y la calidad más que el costo", hay otro que dice que son los "Objetivos de reducción de costos altos".
Para navegar con éxito las negociaciones con adquisiciones, los vendedores deben poder leer a su comprador y la situación, y tomar la iniciativa.
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