La mayoría de los vendedores le dirán que entablar conversaciones con los clientes potenciales es fundamental para el éxito en las ventas, pero puede ser un desafío averiguar por dónde empezar.
Cuando piensa que la prospección genera interés que puede convertirse en una reunión de ventas , obtiene un punto de partida.
Pregúntese:
• Cuál es mi oferta? ¿Es resonante y oportuno?
• ¿Es un lanzamiento de capacidades disfrazado?
• ¿Qué valor estoy aportando?
• ¿Qué investigación / datos / recursos tengo para abrir las mentes de los compradores a nuevas posibilidades?
• ¿Qué puedo ofrecer a mis compradores que no obtengan en ningún otro lugar?
En este artículo compartimos las 6 claves para el éxito de la prospección y cómo puede captar la atención, estimular el interés y crear deseo con los compradores.
Recientemente realicé un curso (el primero presencial desde el inicio de la pandemia) para un cliente sobre prospección de ventas. Antes del curso pregunté qué preguntas tenía el cliente con respecto a la prospección para poder adaptar el contenido a sus desafíos particulares.
Supongo que no debería haberme sorprendido cuando solo obtuve una respuesta. Y eso no se debe a que sean maestros de la prospección. Todo lo contrario. Es porque lo hacen muy poco y no estaban seguros de qué preguntas hacer. Como la mayoría de los vendedores, realizaban pocas actividades de prospección.
La mayoría de los vendedores le dirán que entablar conversaciones con los clientes potenciales es fundamental para lograr un mayor éxito en las ventas, pero la dinámica de cómo hacerlo puede resultar desconcertante. Desafortunadamente, cuando los vendedores buscan entenderlo mejor, a menudo encuentran consejos contradictorios.
Parte del problema es que diferentes situaciones requieren, con razón, diferentes enfoques, por lo que no todos los consejos son adecuados para cada situación. Si el camino hacia el éxito en la prospección sigue siendo turbio, es útil comenzar dividiéndolo en sus pasos fundamentales.
Piense en la prospección como el proceso de crear atención e interés, suficiente interés para ganar una conversación para explorar el área temática más profundamente.
El objetivo de la prospección es generar interés y convertir ese interés en una reunión de ventas.
Tenga en cuenta que no dije que el objetivo de la prospección sea encontrar a alguien que esté buscando comprar un producto o servicio en particular. Para la mayoría de los vendedores, esto no es lo que quiere hacer, porque no funciona.
Al realizar la prospección, encontrará personas que ya se encuentran en la Fase de Deseo o Necesidad (alguien interesado en resolver un problema en particular o comprar un tipo de producto o servicio conocido) o en la Fase de Acción (alguien que ya está en el proceso de búsqueda de una solución al problema). , pero si tu enfoque es solo buscar a estas personas, entonces le espera el fracaso:
1. Encuentre a alguien que ya esté buscando comprar y que probablemente tenga en mente un favorito. Este favorito no eres tú.
2. Si no vende un producto o servicio básico, es probable que el comprador no esté considerando comprar lo que ofrece porque no sabe mucho (si es que sabe algo) al respecto, y mucho menos cómo funciona y por qué vale la pena.
3. Encuentre a alguien que tenga el deseo de resolver un problema y aún no haya comenzado a investigar cómo hacerlo, ¡y está de suerte! Pero encontrar a estas personas será como encontrar la proverbial aguja en el proverbial pajar.
Si usted es el que puede captar la atención y estimular el interés y el deseo, será el favorito, moldeará la comprensión del cliente potencial sobre la importancia de resolver un problema en particular y estará en condiciones de persuadirlo para que actúe. .
La buena noticia es que la capacitación en prospección puede ayudarlo a adoptar hábitos que lo preparen para el éxito.
¿Cómo puede mejorar sus habilidades de prospección de ventas?
Si realmente quieres ser un prospector exitoso, aquí tienes las 6 claves:
1. Orientación
La base que sustenta el éxito de la prospección de ventas es la solidez de su lista y la precisión de su orientación. Los vendedores a menudo no afilan la sierra para encontrar a los decisores. Busque a los tomadores de decisiones. Asegúrese de que su lista de prospectos son las personas adecuadas para hacer contacto, o descubrirá que su día en prospecciones será inútil.
2. Valor en cada toque
Cuando vende, nadie quiere escuchar su discurso de capacidad, su historia o la historia de su vida de inmediato. Están buscando descubrir cómo se pueden enriquecer sus vidas al trabajar con usted. Cuando piense en proporcionar valor, no se limite a pensar en el valor que eventualmente proporcionará cuando le compren. Piense en el valor que obtendrán con solo hablar con usted. Eventualmente venderá su empresa, su oferta y usted mismo. Al principio, venda la idea de que el tiempo de los prospectos estará bien invertido si eligen hablar con usted.
3. La oferta adecuada
Su oferta final puede ser un tipo particular de software, instrumento técnico, materiales de construcción, producto financiero, plan de operaciones o plan de marketing. Pero las ofertas provisionales, las ofertas que usted hace y ellos aceptan antes de comprarle, deben elaborarse con sumo cuidado.
4. Sin trucos
Mucho éxito empresarial le espera con su enfoque de alta integridad. No hay necesidad de usar trucos, doblar la verdad o tomar atajos para generar una conversación inicial. Todo lo que hace es matar la confianza, y la confianza es esencial para el éxito de las ventas.
5. Toques múltiples
Se necesitan más intentos de los que la mayoría de la gente piensa para llegar a los mejores prospectos. A menudo pueden ser necesarios siete, ocho, nueve o más toques para comunicarse con alguien. Ese número sube y baja, en diferentes industrias y cuando llega a diferentes títulos. Sin embargo, lo que siempre es cierto es que se necesitan más intentos para llegar a sus objetivos de los que cree.
6. Variedad de toques
Las llamadas en frio funcionan bien por sí solas, pero funcionan incluso mejor con el correo electrónico. Use una variedad de toques para acercarse y calentar a sus prospectos, y asegúrese de que cada toque tenga valor en sí mismo (vea el n. ° 2).
Siga estas 6 claves y estará bien encaminado hacia el éxito en la prospección . Por lo menos, estarás a pasos agigantados por delante de los vendedores que no buscarán en absoluto.
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