¿Alguna vez se ha sentido “posponiendo” ventas importantes o llamadas de prospección? Este artículo le mostrará cómo vencer la reticencia a las llamadas para siempre. Aprenderá cinco estrategias específicas que puede utilizar para acercarse a los prospectos con confianza.
¿Qué se llama desgana? Ya sea que lo llame procrastinación, pérdida de tiempo o simplemente evitación, no hay duda de que está familiarizado con este problema.
Piense en el vendedor que se pasea por la oficina tomando café, hablando con sus compañeros de trabajo, leyendo correos electrónicos y revisando periódicos. El problema real es lo que NO está haciendo ese vendedor. NO están en el campo, NO está haciendo llamadas de ventas, NO está haciendo llamadas de prospección.
Y consecuentemente NO van a realizar ninguna venta.
Cuando lo miras objetivamente, tiene muy poco sentido. Aquí hay alguien a quien se le paga a comisión y está evitando las mismas actividades que conducen a una venta.
Entonces, ¿Qué está pasando con este vendedor?
Si usted es como la mayoría de los vendedores, probablemente haya tenido que enfrentar este problema al menos una vez en su carrera, por lo que sabe que no se trata de ser vago. Después de todo, se levanta temprano, se viste, se abre camino a través del tráfico y llega al trabajo con las mejores intenciones de lograr algo. Y no es estúpido. Seguro que es consciente de que andar por la oficina no le ayudará a realizar ninguna venta.
Entonces, ¿Qué le impide salir al campo para hacer llamadas de ventas? ¿Qué le impide hacer esas importantes llamadas telefónicas?
Realmente se reduce a evitar las cosas que son desagradables o incómodas. Pero dado que la mayoría de las personas tienen dificultades para admitir y aceptar su propio comportamiento de autosabotaje, el verdadero desafío para conquistar este problema es enfrentarlo. Simplemente no existe una técnica o estrategia motivacional que pueda ayudarlo a superar la renuencia a las llamadas hasta que la reconozca y la reconozca por lo que es.
Comience simplemente con no sentirse cómodo al acercarse a un cliente potencial. Por lo general, hay algo en su mente que le hace creer que hablar con ese cliente potencial resultará en una experiencia negativa. Así que lo pospone por un tiempo y haces otras cosas. Pero cuanto más lo posponga, más creerá en la persistente idea de que hacer la llamada será una mala experiencia. Si dura lo suficiente, es posible que incluso empiece a creer que no es capaz de hacer esa llamada y si se convierte en un patrón, puede que incluso empiece a creer que no es capaz de vender en absoluto.
Lo que sucede es que su comportamiento está reforzando su patrón de pensamiento negativo y al mismo tiempo, su patrón de pensamiento negativo está influyendo en su comportamiento. Es un círculo vicioso y contraproducente. La única salida es decidirse a cambiar tanto su patrón de pensamiento como su comportamiento. El simple hecho de enfrentar el hábito de la evitación con la determinación de expulsarlo de su vida no es solo el primer paso, sino un gran salto que lo llevará al menos a la mitad del camino hacia la consecución de su objetivo.
Una vez que haya tomado la decisión consciente de pensar y actuar de manera diferente, aquí hay cinco pasos prácticos que seguramente lo ayudarán a obtener resultados positivos rápidamente.
Paso 1: elija prospectos con los que pueda sentirse bien
La renuencia a llamar está directamente relacionada con dos variables que puede controlar. El primero es cuánto sabe sobre el cliente potencial y el segundo es qué tan seguro está de que es probable que estén interesados en lo que ofrece. Trate de aprender todo lo que pueda sobre su prospecto antes de llamarlo (sin exagerar y usar esto como otra excusa para posponer las cosas).
En su investigación, busque razones específicas por las que este prospecto podría estar interesado en lo que usted ofrece y luego planifique su llamada en torno a este conocimiento. Esta estrategia le ayuda a establecerse como un conocedor. También le permite distinguirse de otros vendedores, tanto en la mente del cliente potencial como en la suya propia. Una vez que comience a concentrarse en por qué sus prospectos estarían interesados en hablar con usted, se sentirá mucho mejor al llamarlos.
Paso 2: asegúrese de estar vendido al 110% de lo que está vendiendo
¿Ha escuchado alguna vez la expresión "Ten el coraje de tus convicciones?" Puede ser difícil tener mucho coraje si no tiene convicciones. Los vendedores más convincentes son los más convencidos de los méritos de sus propias propuestas. Vender tiene que ver con la confianza. ¿Cómo puede esperar que otros confíen en usted si no se siente digno de confianza?
No es sorprendente que los vendedores que no creen en la superioridad de lo que tienen para ofrecer, o que dudan de la importancia de esa oferta para el prospecto, tengan una sensación de malestar en la boca del estómago al enfrentarse a un prospecto.
Es absolutamente esencial que desarrolle un genuino sentido de orgullo por lo que ofrece. Puede comenzar examinando cómo su producto o servicio ha beneficiado a sus clientes actuales. ¿Les ha facilitado la vida? ¿Les hizo ahorrar dinero? ¿Resolvió sus problemas? ¿Les ayudó a iniciar o permanecer en el negocio? Es posible que se sorprenda del tremendo impacto positivo que su producto o servicio tiene para sus clientes.
Una vez que comprenda lo vital y valiosa que ha sido su oferta para sus clientes existentes, puede usar su imaginación creativa para construir una visión de lo que puede ofrecer a sus nuevos prospectos. Para vender con éxito su producto, debe tener tal sentido de superioridad, valor e importancia que no pueda esperar a la próxima oportunidad para contárselo a alguien. Si está tratando de vender algo por lo que no puede sentirse de esa manera, probablemente debería pensar en encontrar algo más para vender.
También querrá asegurarse de tener un 110% de confianza en lo que personalmente tiene para ofrecer a sus clientes como profesional de ventas. ¿Puede estar orgulloso del nivel de conocimiento, experiencia, integridad y entusiasmo personal que ofrece a sus clientes? ¿Confía en su capacidad de comunicación y su talento persuasivo?
¿Cómo se ve a sí mismo, como un mendigo, suplicando un poco de tiempo y atención de un tomador de decisión ocupada o como un experto altamente calificado, apreciado y respetado? ¿Como "tomador de pedidos" o como solucionador de problemas orientado al cliente? ¿Se ve a sí mismo en la parte inferior del tótem empresarial, o como una de las personas más importantes de la corporación, así como la fuerza impulsora de la economía de su país? ¿Se considera al menos igual a los prospectos a los que está llamando y los clientes a los que está sirviendo?
Si no le gustan las respuestas a estas preguntas, es posible que deba trabajar para mejorar sus conocimientos, habilidades, enfoque en el cliente y autoimagen para sentirse más seguro al llamar a los clientes potenciales.
Paso 3: recordar los logros pasados
Si tiene el hábito de vivir con miedo o con escepticismo, su imagen de sí mismo probablemente se esté revolcando en sus frustraciones, decepciones y fracasos. Eso puede hacer que sea muy difícil acercarse a un cliente potencial. También puede significar que se acerque a los prospectos "sabiendo" que encontrará el fracaso. ¿El resultado? Siempre demostrará que tiene la razón.
Por otro lado, si visualiza constantemente sus éxitos pasados y se concentra en los momentos en los que pudo superar los desafíos, se sentirá más seguro para realizar llamadas de ventas que, de otro modo, podría temer hacer. Si repite estos éxitos dentro de su mente un número suficiente de veces, seguramente comenzará a sentirse seguro y exitoso. Este sentido de confianza seguramente lo ayudará a superar la renuencia a las llamadas, así como la evitación en otras áreas de su vida.
Paso 4 - Ensayo mental
¿Qué pasa si es nuevo en la venta, o al menos es nuevo en ciertas situaciones de venta, y no tiene muchos logros pasados que recordar? ¿Cómo puede aprovechar su experiencia positiva si le falta experiencia? La respuesta es fabricar "experiencia sintética".
Uno de los mayores dones de la imaginación humana, y posiblemente también el mayor inconveniente, es el hecho de que todo su sistema, mente y cuerpo pueden verse tan afectados por la experiencia sintética como la experiencia real. Es realmente una cuestión de lo que elija para "alimentar" su mente. Piense en el hipocondríaco cuya mente está enfocada en cada dolor y dolor, cuya imaginación magnifica cada síntoma. Con estos pensamientos envenenando su mente, es solo cuestión de tiempo antes de que esa persona comience a sentirse físicamente enferma.
El ensayo mental implica perfeccionar una experiencia mental hasta el último detalle hasta que se convierta en una película mental muy vívida. Luego, puede reproducir esa escena perfecta una y otra vez en preparación para la experiencia real. Esta técnica es comúnmente utilizada por todo tipo de personas cuyo éxito depende de actuaciones sobresalientes: atletas, abogados litigantes, negociadores, pilotos de combate, cirujanos, actores y animadores.
En ventas, es útil ensayar mentalmente todas y cada una de las preguntas que el cliente potencial pueda hacer, de modo que cuando surjan estas preguntas, usted estará preparado. Si realiza este paso con frecuencia y lo suficientemente bien, cuando realmente haga la llamada, sentirá que ya lo ha hecho.
Paso 5 - Relájate
Si aparece lleno de estrés y ansiedad, la reacción natural de su cliente potencial es enfrentarse a usted con resistencia. ¿Cómo puede tranquilizar a los prospectos si no puede controlar sus propias tensiones?
Piense en cómo se siente cuando llama o visita a un amigo. No hay tensión, ni miedo ni pavor. Pero considere por un momento cuán exitoso sería para hacer y mantener amigos si se acercara a sus amigos de la manera en que a veces se acerca a los prospectos: con desgana, ansiedad y aprensión.
Ahora considere lo contrario: ¿cuán exitosas serían sus llamadas de ventas si pudiera acercarse a cada cliente potencial con la comodidad y facilidad de acercarse a un amigo? Es fácil ver que lo que aporta a la situación desencadena una reacción en cadena que determina el resultado.
La relajación puede ser algo difícil de lograr, especialmente cuando está bajo presión para hacer una venta. Puede comenzar concentrándose en liberar su cuerpo de la tensión: relajar los hombros, aflojar los puños, dejar de rechinar los dientes y sonreír... Una vez que relaje su cuerpo, su mente también comenzará a relajarse automáticamente.
Cualquiera que sea el razonamiento detrás de su renuencia a hacer ciertas llamadas, la aplicación de estos pasos sólidos seguramente puede ayudarlo a estar frente a sus prospectos con confianza. Pero el primer paso consiste en tomar la decisión consciente de cambiar su forma de pensar y actuar. Tan pronto como deje de evitar situaciones desagradables o estresantes, podrá comenzar a sentirse y a tener mucho más éxito.
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