Muchas cosas han cambiado en el mundo de las ventas, pero otras no. Generar confianza era importante hace 50 años y lo es hoy.
Cuando los compradores confían en los vendedores, dependen de ellos, los escuchan, les dan acceso y pasan tiempo con ellos.
La confianza es fundamental para el éxito de las ventas. Pero los compradores de hoy están más ocupados que nunca y, al mismo tiempo, tienen acceso a más información y opciones. Esto hace que su tiempo sea más difícil de conseguir y su confianza más difícil de construir.
Generar confianza es uno de los 6 impulsores clave de la lealtad del cliente y una de las 10 cosas principales que hacen los ganadores de ventas. Sin embargo, la mayoría de los vendedores están de acuerdo en que podrían hacer un mejor trabajo para profundizar y fortalecer la confianza.
La confianza en las ventas se basa en cuatro factores: capacidad, confiabilidad, integridad e intimidad. A continuación se presentan siete ideas para generar confianza en cada uno.
7 formas de generar confianza
Capacidad
Todo vendedor cree que es capaz. Pero muchos no lo son. A esto se le llama "superioridad ilusoria" en los círculos académicos. La gente piensa que son mejores en las cosas de lo que son. ¿Qué significa la confianza? Los vendedores sobreestiman su capacidad y los compradores no. Son más escépticos.
La confianza en la capacidad de un vendedor significa que los compradores creen que puede hacer lo que dice que puede. No estamos hablando de confianza en el producto o servicio, sino de confianza en el vendedor como persona. Los compradores necesitan que aportes ideas, que les ayudes a encontrar soluciones a los problemas y les des buenos consejos. Si no confían en tu capacidad, no aceptarán el consejo.
Demostrar tu capacidad de las siguientes formas contribuirá en gran medida a generar confianza:
1. Sé un experto: Demasiados compradores informan que no confían en los vendedores porque el vendedor no sabe lo que hacen. Como vendedor, necesita conocer las industrias y negocios de sus compradores, la competencia, el mercado, el conjunto completo de necesidades de los clientes y más, por dentro y por fuera. Debe responder a las preguntas de los compradores sobre sus ofertas y el mercado, así como sobre el proceso de compra en sí. Si desea crear confianza, debe convertir su negocio en una fuente de conocimiento en todas estas áreas.
2. Conozca su modelo de impacto: los ganadores de ventas crean soluciones atractivas. La clave para hacer que las soluciones sean atractivas es un caso concreto de retorno de la inversión. Esté preparado para discutir, en términos concretos, qué resultados pueden esperar lograr los compradores. Si no conoce el modelo de impacto cómo puede afectar su negocio, los compradores no confiarán en su sentido comercial.
3. Desarrolle y comparta un punto de vista: digamos que un comprador dice: "Bien, ¿Qué debo hacer?". Si no tiene una respuesta para eso, si no está dispuesto a desarrollar y compartir un punto de vista, no lo verán como un asesor confiable. Una parte integral de ser un asesor es, ya sabes, asesorar. Si sabes lo que hace y conoce su modelo de impacto, los compradores comenzarán a confiar en tu competencia. Entonces querrán tu opinión.
Una vez que lo das y ellos lo toman, comienzas un viaje. En algún momento en el futuro cercano se preguntarán: "¿Fue un buen consejo?" Digamos que lo fue. Ahora tienes un historial. Es más probable que busquen y sigan tu consejo de ahora en adelante.
Confianza
4. Cumplir con los compromisos: Woody Allen dijo una vez: "Aparecer es el 80 por ciento de la vida". Los vendedores exitosos generan confianza al presentarse y cumplir sus compromisos de manera constante. Haz lo que prometes y hazlo bien. Asegúrate de que los compradores tengan expectativas claras sobre cómo operas.
Integridad
A todos los compradores se les ha vendido muchas veces y luego no han obtenido lo que se les prometió. Puede pensar que su integridad está fuera de serie, pero los compradores se han quemado antes y sospechan incluso antes de conocerlo. Depende de usted demostrar que tiene integridad. Los compradores no solo lo asumirán.
5. Demuestre principios morales: los vendedores exitosos siempre hacen lo correcto, incluso en situaciones moralmente ambiguas. Esto puede significar rechazar negocios, sugerir soluciones alternativas (y menos rentables) o derivar negocios a otra parte. Los compradores confían en los vendedores que tienen en mente sus mejores intereses.
Intimidad
Los vendedores creen que son competentes, los compradores no lo saben. Los vendedores piensan que tienen una gran integridad, pero los compradores no lo saben. Las dos últimas ideas para generar confianza ayudan a ambos y hacen más.
6. Cree experiencias compartidas: las experiencias laborales compartidas exponen a los compradores a su forma de pensar, su estilo de trabajo y su producto de trabajo. Además, cuanto más tiempo pases con alguien, más le agradarás (suponiendo que seas simpático... pero ese es un artículo para otro momento).
7. Sea una persona: A muchos vendedores se les dice: "No hables de política. No hables de nada personal. Puedes preguntar sobre el clima, pero eso es todo. Cualquier otra cosa podría meterte en problemas". Sí, podría, pero si no te conectas con la gente a nivel personal, estás dejando de lado un componente crítico para generar confianza. No tengas miedo de conectarte a nivel personal.
Los vendedores que no trabajan para generar confianza se están perdiendo un diferenciador poderoso. La confianza es una parte importante de la ecuación de ventas y nunca pasa de moda.
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