Incluso ahora, persiste ese estereotipo del vendedor agresivo que intimida a sus clientes potenciales para que compren. No estoy seguro de que alguna vez haya sido una representación verdaderamente precisa del mundo de las ventas, pero definitivamente es una falsedad hoy.

 

Los clientes de hoy son más inteligentes y educados que nunca cuando se trata de elegir productos y servicios que se adapten a sus necesidades comerciales. Están informados sobre la tecnología, tienen muchas formas de investigar su negocio por sí mismos y, lo más importante, saben que hay una gran cantidad de opciones competitivas además de la suya.

 

¿Qué tipo de vendedor tienes que ser para conquistar a estas personas y evitar que te dejen por la competencia? Más que nada, los posibles compradores quieren a alguien que tenga conocimientos sobre su negocio y pueda proporcionar una gran experiencia con el producto o servicio en cuestión.

 

Entonces, si todavía opera bajo el viejo estereotipo de que más agresivo es mejor, es hora de cambiar sus tácticas de ventas. Aquí hay tres técnicas de las que debe deshacerse de inmediato para fortalecer sus relaciones de ventas y ganar más clientes:

 

1. Impulsar la presión del tiempo sobre los compradores potenciales

“¡La oferta termina esta semana! ¡Es hora de actuar ahora! "

La mayoría de nosotros hemos estado en el extremo receptor de una línea como esa. Todo lo que puedo preguntar es, "¿Por qué?" A menos que venda mercadería de temporada en una tienda minorista, esta táctica generalmente desanima a la gente. La urgencia tiene que existir por una razón, de lo contrario no tiene sentido.

Por ejemplo, si vende software de gestión de relaciones con el cliente (CRM) o algún otro servicio o producto de empresa a empresa, nunca habrá un momento en el que las empresas no necesiten su negocio o cuando lo necesiten con urgencia. Por lo tanto, imponer un límite de tiempo a sus posibles clientes solo lo hará parecer un idiota agresivo. Peor aún, puede dañar permanentemente la relación con ese cliente potencial.

 

2. Ofrecer descuentos agresivos que no tienen sentido

"Si compras hoy, puedo agregar [producto adicional] a la oferta".

Este enfoque de venta solo grita desesperación. Aquí, no solo ha impuesto presión de tiempo, sino que también le está diciendo al cliente potencial que está dispuesto a regalar productos o servicios que hubieran funcionado mejor como artículos de venta adicional. Una vez tuve un vendedor de maquillaje que trató de darme cosas extra por valor de cientos de dólares si aceptaba una compra ese día. Si la táctica no funcionó en ese contexto, no funcionará en el mundo empresarial.

 

Otro problema aquí es que está estableciendo un listón poco realista al ofrecer descuentos arbitrarios por el simple hecho de cerrar un trato. Si el cliente potencial dice "sí" esta vez, probablemente esperará beneficios similares cuando llegue el momento de renovar.

 

Si sabe que alguien puede bajar, hay mejores formas de abordar esa situación. Considérelos antes de saltar a ofrecer un montón de descuentos que solo empañarán su reputación como vendedor.

 

3. Acoso a posibles compradores

Desafortunadamente, muchos vendedores han sido capacitados para intimidar al cliente para que cierre. Dentro de ciertas industrias, ese puede ser el status quo, pero la mayoría de los clientes encontrarán esto insultante y se desconectarán de inmediato.

 

Esta regla se aplica especialmente a los compradores empresariales en la C-suite. Por lo general, estas personas obtienen más ofertas, demostraciones y descuentos de los que tienen tiempo para considerar. También son muy rápidos en detectar a los agresores de ventas y se alejarán de inmediato si detectan un indicio de tal comportamiento en su correo electrónico o llamada telefónica.

 

Tenga en cuenta que la intimidación se presenta de muchas formas. Existe el tipo obvio, donde el vendedor es simplemente agresivo, pero también hay tipos más sutiles. Por ejemplo, podría pensar en una declaración como: "¿Cuándo le gustaría que comenzara su servicio?" lo está ayudando a persuadir al cliente potencial para que compre. En realidad, solo está utilizando una forma de intimidación un poco más sofisticada.

 

 

Todo esto no quiere decir que deba evitar por completo las tácticas de venta audaces. Un comportamiento demasiado agradable o cobarde no cerrará muchos tratos y podría ganarle una reputación igualmente negativa si es demasiado dócil. Tómese el tiempo para comprender a su cliente potencial, sus necesidades y a qué comportamiento cree que responderá mejor. Ajuste su tono en consecuencia. Y si incluye una pizca de humildad en la mezcla, casi siempre brindará una gran experiencia a sus clientes potenciales.