Si vende seguros, estará de acuerdo en que no hay nada peor que lidiar con las objeciones de venta que le impiden escribir una nueva póliza.
Si desea superar esto, entonces ha encontrado el artículo correcto.
¡Empecemos!
Objeción # 1: "No estoy interesado".
Cuando alguien dice "no está interesado", suele ser al principio del proceso de venta.
Yo llamo a esto una objeción instintiva. No lo tome en serio. Además, ¿Cómo pueden saber que no están interesados antes de que les haya explicado cómo funciona su producto?
Así es como lo maneja:
—Está bien, señora Prospecto. Muchas personas dicen que no están interesadas, pero la razón por la que se reúnen con nosotros de todos modos es que nuestros programas son completamente diferentes a los que usted ha visto. Todo lo que necesito son cinco minutos para mostrarle cómo funciona esto, y lo que haga con la información depende de usted. ¿Puedo verle mañana a las 2:00 o las 10:00 funcionaría mejor? "
¿Por qué funciona este script?
Primero, menciona que otros sintieron lo mismo pero aun así aceptaron conocerle. Esto le da al cliente una razón para reunirse a pesar de su resistencia inicial .
Luego, nos enfocamos en lo rápido que es la cita, enfatizando que la reunión es de bajo estrés y sin presión alguna.
Finalmente, cerramos con una pregunta de sí-sí, "¿A qué hora funciona mejor?" Trate de evitar hacer una pregunta de sí o no, "¿Pueden reunirse mañana?"
Descubrirá que el proceso es similar para algunas objeciones , así que asegúrese de consultarlo para obtener más contexto. Y no olvide dirigirse a su cliente de manera apropiada al comienzo de cada refutación: lo entiendo, Sr. / Sra. Prospecto. Esta bien…
Objeción # 2: "Envíeme información por correo electrónico"
Al igual que la objeción anterior, escuchará esto en persona o por teléfono, y puede manejarlo de la misma manera.
“… Todo lo que necesito son cinco minutos para mostrarte cómo funciona esto, y lo que haga con la información depende de usted. ¿Puedo verle a las 10:00 o a las 2:00? "
Objeción # 3: "Ya tengo un seguro de vida"
Aquí hay otra objeción instintiva. Nuevamente, intente manejarlo como los dos primeros.
“… Todo lo que necesito son cinco minutos para mostrarte en qué se diferencia el nuestro. Lo que haga con esta información depende de usted. ¿Puedo verle a las 10:00 o a las 2:00? "
Objeción # 4: "Es demasiado caro"
Experimentará esta objeción cerca del final o al principio si estás precalificando a su cliente y está dentro de un presupuesto.
Aborde esto averiguando el presupuesto de su cliente lo antes posible y haga coincidir su oferta con su oferta. Por lo general, cuando los clientes se quejan del precio porque USTED no logró generar valor.
Si todavía se oponen incluso después de que usted haya creado valor y haya igualado su presupuesto, esto es lo que debe hacer:
“… Escuchamos esto a menudo. Pero dijo que necesita un seguro. Y al final del día, ¿Qué va a costar más? Pagar la prima o evitar el seguro y terminar en una necesidad desesperada de cobertura debido a un accidente inesperado y repentino. No resolverá este problema si no obtiene un seguro. Solo empeorará mucho el problema. ¿Por qué no empezamos con este plan? ¿O prefiere ver una cotización más baja? "
Objeción # 5 - Déjame pensarlo
A menudo escuchará esto al final de una llamada. En el negocio, llamamos a esto una "objeción de cortina de humo". En pocas palabras, es una excusa, una forma educada de evitar explicar el problema real. Para abordar esto, debe descubrir cuál es el problema real.
Cuando un cliente potencial dice: "Déjame pensarlo". Di: "... Cuando dices que debes pensar en ello, ¿a qué te refieres?"
El cliente potencial responde, usted responde con: “Está bien. Más allá de X, ¿hay alguna otra razón por la que no haría negocios hoy …? Y si puedo ayudarte a resolver X, ¿hay alguna razón por la que no seguirías adelante con este plan? "
Al hacer esto, aísla la objeción, confirma que no hay otros problemas y luego asegura un compromiso para seguir adelante.
Objeción # 6 - Déjame hablar con mis hijos
Otra objeción de la cortina de humo que se escucha comúnmente al final de la llamada.
Si se encuentra con esto con frecuencia durante las presentaciones, debe concentrarse en establecer una buena relación desde el principio y ganarse la confianza de su cliente.
Cuando alguien quiere confirmar el plan con sus hijos, especialmente las personas mayores, generalmente significa que no se ha ganado su confianza. Esto es lo que le recomiendo que diga a continuación:
“… Entiendo por qué querrías discutir esto con tus hijos, pero dijiste que necesitas cobertura AHORA. Si pasa algo malo entre ahora y solucionar esto, tus hijos tendrán que cubrir los costos del funeral. La mayoría de los padres con los que hablo quieren evitar que esto suceda. Probablemente sienta lo mismo, ya que no debería ser su responsabilidad.
Eres una persona lo suficientemente sabia como para tomar tus propias decisiones. Y creo que ambos estaríamos de acuerdo en que cuanto antes lo resuelvas, mejor. Sigamos adelante e iniciemos un plan hoy. ¿Quién quiere que sea su beneficiario? "
Objeción # 7 - Déjame hablar con mi abogado o contable
Escuchará esto principalmente con los dueños de negocios. El truco aquí es estar de acuerdo en que es importante averiguar qué tiene que decir su abogado o contador.
Prueba este enfoque:
“… ¿Por qué no hacemos esto? También creo que es importante que hable con su contador o abogado y les brinde información precisa para que puedan ayudarlo a tomar la decisión correcta. Mientras tanto, lo que tenemos aquí es simplemente una propuesta.
En este momento, ni siquiera puedo garantizar que califique hasta que completemos el proceso. Esta es mi propuesta. No necesito tu dinero hoy. Y si decide no seguir adelante, está bien. Pero si realmente desea obtener un seguro y sinceramente desea una opinión precisa de su contador o abogado , primero debemos calificarlo¨".
Te enviaremos a alguien. Gratis. Así que hagamos eso primero. Entonces tendrás toda la información y podrás obtener una opinión honesta e informada de su contador o abogado. De lo contrario, no podrás proporcionarles todos los hechos. Entonces, ¿Cómo te sientes acerca de seguir adelante?
Objeción # 8 - No creo en los seguros
Este es un poco más desafiante. El mejor curso de acción aquí es asumir que no entienden cómo funciona el seguro.
Es probable que tengan una buena razón detrás de esta objeción. Quizás un amigo o familiar fue engañado por una compañía de seguros en el pasado.
Cuando esté programando la cita ya sea en persona o por teléfono si escucha esto, esto es lo que debe hacer:
“… Mucha gente dice esto. Pero solo dame cinco minutos para mostrarte en qué se diferencia mi seguro. Lo que hagas con esta información depende de ti. ¿Le conviene las 2:00 o las 4:00 para una reunión? "
Objeción # 9 - Me gusta pero no quiero comprarlo ahora
Algunos prospectos afirmarán que están interesados pero que no están listos para comprometerse. El problema aquí es la "urgencia". Lo más probable es que no acumuló suficiente valor ni explicó la importancia de tener un seguro.
Por lo general, recomendamos a los agentes de seguros de vida que le digan al cliente que se imagine el coche fúnebre apoyado contra el porche delantero. Suena un poco extremo, pero para beneficiarse de un seguro de vida, tiene que … bueno, morir. Y la gente, comprensiblemente, tiene miedo de imaginar esto.
Para superar esta resistencia, intente esto:
“… Pero en realidad, nadie puede prometerte mañana. Tú y yo sabemos que pueden suceder cosas malas sin previo aviso. E incluso si tienes suerte y simplemente te lesionas o enfermas, eso aún puede afectar tu capacidad para obtener cobertura. Es posible que no califiques para este plan más adelante.
Y no solucionarás este problema evitando el problema. La solución es comenzar con un plan más temprano que tarde. Sigamos adelante y saquemos este plan, comencemos el próximo mes y luego podrás relajarte. ¿Quién quiere que sea su beneficiario? "
Objeción # 10 - No me gustan los giros bancarios
Probablemente escuche esto mucho, ya que las compañías de seguros requieren un giro bancario. Prueba esta estrategia:
“… ¿Puedes pagar con varios meses de anticipación? Si puede hacer que el cheque se pague hoy con un pago trimestral o mayor, entonces hágalo ".
Si no pueden, entonces haría esto:
“Bueno, desafortunadamente, todas estas empresas requieren giros bancarios. Y no hay nada que pueda hacer para ayudarte con eso. Las empresas ya no envían cartas para pagos mensuales.
Sin embargo, podemos establecer un calendario de pagos después de que le paguen. De esa manera, nunca se le cobrará cuando no tenga el dinero. ¿Podemos seguir adelante con eso? "
Haga frente a esas 10 objeciones de ventas comunes y cierre más acuerdos
Espero que haya ganado algo con la lectura de este artículo y que, en última instancia, pueda aumentar sus ventas y ayudar a más personas.
¡Gracias por leer!
Escribir comentario