Recientemente realicé un seminario para un cliente sobre prospección de ventas. Antes del seminario, le pregunté qué preguntas tenía el cliente sobre la prospección para poder adaptar el contenido a sus desafíos particulares. Supongo que no debería haberme sorprendido cuando solo obtuve una respuesta. Y eso no es porque sean maestros de la prospección, sino todo lo contrario. Es porque lo hacen muy poco y no estaban seguros de qué preguntas hacer.
Parte del problema es que diferentes situaciones requieren, con razón, diferentes enfoques, por lo que no todos los consejos son adecuados para cada situación. Sin embargo, nuestra investigación sobre el máximo rendimiento en prospección de ventas muestra claramente que los mejores prospectores de ventas obtienen resultados, 2,7 veces más reuniones, logrando sus objetivos de ventas y tasas de éxito más altas.
Conceptos básicos de prospección
En primer lugar, tomemos una página del marketing directo y su fórmula antigua conocida como AIDA. AIDA significa Atención, Interés, Deseo y Acción. Piense en la prospección como el proceso de crear atención e interés, suficiente interés para ganar una conversación y explorar el área temática más profundamente. Esto se puede aprovechar en una reunión de ventas
.
Tenga en cuenta que no dije que el objetivo de la prospección es encontrar a alguien que esté buscando comprar un producto o servicio en particular. Para la mayoría de los vendedores, esto no es lo que quiere hacer, porque no funciona.
Al realizar la prospección, encontrará personas que ya se encuentran en la Fase de deseo (alguien interesado en resolver un problema en particular o comprar un tipo conocido de producto o servicio) o en la Fase de acción (alguien que ya está en el proceso de búsqueda de una solución al problema). Si tu enfoque es solo buscar a estas personas, te espera varias desilusiones.
- Encontrar a alguien que ya esté buscando comprar y que probablemente tenga en mente un favorito. Este favorito no es usted.
- Si no vende un producto o servicio básico, es probable que el comprador no esté considerando comprar lo que usted ofrece porque no sabe mucho (si es que sabe algo) al respecto, y mucho menos cómo funciona y por qué vale la pena.
- Encontrar a alguien que tenga el deseo de resolver un problema y aún no haya comenzado a investigar cómo hacerlo, ¡y está de suerte! Pero encontrar a estas personas será como encontrar la proverbial aguja en el proverbial pajar.
Si usted es quien puede captar la atención y estimular el interés y el deseo, puede moldear la comprensión del cliente potencial sobre la importancia de resolver un problema en particular y podrá persuadirlo para que actúe. La buena noticia es que la capacitación en prospección de ventas puede ayudarlo a adoptar un proceso probado para lograr el éxito.
Estrategias de prospección de ventas
La prospección es un proceso que requiere mucho tiempo y, cuando no sale bien, puede resultar frustrante y desperdiciar tiempo que podría emplearse mejor en desarrollar otras oportunidades. No todos los prospectos conducirán a una venta, pero puede maximizar el impacto de su alcance al buscar a aquellos que probablemente estén interesados.
Si realmente desea ser un prospector exitoso, aquí hay 6 formas de aprovechar al máximo su alcance.
1. Orientación
La base que sustenta el éxito de la prospección de ventas es la solidez de su lista y la precisión de su orientación. Los vendedores a menudo llaman demasiado bajo en la organización e intentan comenzar una oleada trabajando hacia arriba. Alcance a los tomadores de decisiones. Asegúrese de que su lista esté limpia y lista antes de comenzar.
Para encontrar el contacto adecuado, deberá investigar. No solo busca identificar a los tomadores de decisiones, sino que también está determinando si puede aportar valor a su organización. Esto también le brinda la oportunidad de priorizar sus prospectos en función del valor y la probabilidad de que su relación profesional se desarrolle aún más.
Si puede establecer una buena relación desde el principio , sentará un sólido precedente para las conversaciones subsiguientes.
2. Valor en cada toque
Una vez que haya identificado prospectos sólidos, debe personalizar sus esfuerzos de divulgación para demostrar mejor el valor que puede brindar. Tómese el tiempo para revisar la presencia web del cliente potencial, así como la información de su empresa.
Con un poco de trabajo previo, puede crear una solución relevante y oportuna para un problema que puedan tener.
Cuando vende, nadie quiere escuchar su discurso de capacidad, historia o historia de vida de inmediato. Están buscando descubrir cómo se pueden enriquecer sus vidas al trabajar contigo.
Cuando piense en proporcionar valor, no solo piense en ellos comprándole a usted. Piense en el valor que obtendrán con solo hablar con usted.
Eventualmente venderá su empresa, su oferta y usted mismo. Al principio, venda la idea de que el tiempo de los prospectos estará bien invertido si deciden hablar con usted.
Cuando los compradores lo vean como valioso, obtendrá más reuniones iniciales y convertirá más en ganancias de ventas.
3. La oferta adecuada
Su oferta final puede ser un tipo particular de software, instrumento técnico, dispositivo médico, farmacéutico, material de construcción, producto financiero, plan de operaciones o marketing, etc. Pero las ofertas provisionales, las ofertas que usted hace y ellos aceptan antes de comprarle, deben elaborarse con sumo cuidado.
Personalice su enfoque para generar valor. Piense en su oferta inicial y en cómo podría generar una conversación para usted. ¿Está ofreciendo nuevas ideas o un retorno de la inversión? De hecho, hay 6 ofertas principales que están mejor preparadas para compartir conocimientos y demostrar valor.
4. Sin trucos
Los compradores están más informados que nunca. Esto recompensa un enfoque de alta integridad por parte de los vendedores. No es necesario utilizar trucos, doblar la verdad o tomar atajos para generar una conversación inicial. Todo lo que hace es matar la confianza, y la confianza es esencial para el éxito de las ventas. Deje todo lo que no se sentiría cómodo diciéndoles a sus hijos fuera de sus técnicas de prospección de ventas .
5. Toques múltiples
Se necesitan más intentos de los que la mayoría de la gente piensa para llegar a los mejores prospectos. Se necesita un promedio de 8 toques solo para llegar y generar una reunión (o demostración u otra conversión) con un nuevo cliente potencial. Con frecuencia se necesita más y ese número sube y baja en diferentes industrias y roles de la empresa.
Cuando elabore una estrategia para su alcance, planee dedicar tiempo y esfuerzo. Esto incluye una secuencia alterna de llamadas y correos electrónicos, con períodos de inactividad entre cada uno. Todos estos mensajes deben ser únicos y personalizados para su cliente potencial. Evite los clichés, encuentre oportunidades para conectarse a nivel personal e incluya llamadas a la acción claras.
Si programa varios intentos de acercamiento y se apega a su plan, es más probable que vea que el tiempo invertido valga la pena.
6. Variedad de toques
Las llamadas en frío funcionan aún mejor con el correo electrónico. Use una variedad de toques para acercarse y calentar a sus prospectos, y asegúrese de que cada toque tenga valor en sí mismo (vea el n. ° 2). Incluso una reunión de 5 minutos le brinda la oportunidad de generar interés y abordar las necesidades de un cliente potencial.
Cada enfoque tiene sus pros y sus contras. Por ejemplo, los correos electrónicos brindan a los prospectos un discurso visualmente atractivo que se puede reenviar a otros, pero también se puede olvidar o perder en la bandeja de entrada. Utilice una combinación de toques para maximizar los beneficios y minimizar los inconvenientes.
Tenga en cuenta que el proceso de venta incluye muy poca venta real. No está intentando cerrar una venta lo más rápido posible; estás construyendo una relación. Sus diversos contactos con los prospectos le dan la oportunidad de escuchar y generar valor genuino.
Muchos vendedores optan por no prospectar, pero esto limita sus oportunidades y posibilidades de construir sus redes. Independientemente de su enfoque exacto, estas seis estrategias le brindan una base sólida con la que lograr el éxito en la prospección.
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