Cuál es la actividad más temida de cada vendedor? Prospección y llamadas en frío. Ahí, lo he dicho, y ahora que está a la vista, no parece tan aterrador, ¿verdad?
Bueno, tal vez todavía se vea así, pero eso se debe, en parte, al hecho de que la mayoría de los vendedores ni siquiera saben cómo empezar. Siempre que alguien le entregue un lote de clientes potenciales precalificados, estará bien. Pero, ¿Qué hace si las pistas no funcionan? ¿Y si se secan por completo? ¿Sabe cómo empezar de cero y desarrollar su propia lista de prospectos de alto potencial?
Aquí hay tres estrategias probadas para armar esa lista dorada de prospectos:
Estrategia n. ° 1: la mejor manera de garantizar que sus esfuerzos de prospección y llamadas en frío logren la máxima efectividad es desarrollar un perfil de lo que podría considerar un cliente ideal para las oportunidades y servicios que le gustaría ofrecer.
1. Haga una lista de las características, ventajas y beneficios de los productos y servicios que tiene para ofrecer.
2. ¿Qué valor aportan estos productos y servicios al cliente y por qué?
3. Ahora, haga una lista de las diferentes categorías de clientes que tienen más probabilidades de encontrar atractivos y beneficiosos su producto o servicio.
4. ¿Qué tipo de persona o empresa quiere o necesita lo que usted ofrece?
Ahora puede limitar su búsqueda de prospectos calificados a los mercados verticales y actores específicos que mejor se ajusten a los criterios que ha creado.
Estrategia n. ° 2: sin embargo, también hay otra forma de desarrollar un perfil para un cliente ideal y, de alguna manera, puede ser una forma más eficiente y precisa de crear un perfil de cliente muy útil.
En lugar de comenzar con un cliente hipotético, comience analizando los mejores clientes que ya tiene. Revise su propia lista activa de clientes e identifique aquellos clientes que le generan más negocios. (También puede ampliar esta encuesta para incluir a los mejores clientes de toda la empresa).
1. ¿Qué clientes incluiría en esta lista?
2. ¿Qué rasgos de carácter tienen estos clientes en común? ¿Necesidades? ¿Metas? ¿Sector empresarial? ¿Otro?
3. Utilice la información que ha recopilado sobre sus mejores clientes para desarrollar un perfil maestro para la prospección de nuevos clientes.
4. Una vez que haya establecido el perfil del cliente, puede utilizar una prospección basada en la web también para buscar y exportar información de contacto para todos y cada uno de los prospectos que satisfagan los criterios de su perfil.
Estrategia n. ° 3: Otra forma eficaz de utilizar su investigación sobre los clientes actuales para ayudarlo a crear una lista de clientes potenciales. ¿Por qué no evaluar su lista de clientes actual en busca de oportunidades para desarrollar nuevas líneas de negocio con estos clientes?
Esto generalmente implica conocer a sus clientes lo suficientemente bien como para comprender no solo lo que necesitan de usted en este momento, sino también cuáles son sus esperanzas, sueños y metas a largo plazo. El desafío aquí es hacer crecer esta relación basada en transacciones simples a una basada en una asociación consultiva, de modo que el cliente comience a verlo como un socio confiable en quien se puede confiar para brindar valor regular a largo plazo a su negocio.
1. Revise su lista de clientes actual e identifique aquellos que podrían ser posibles prospectos a los que podría acercarse para nuevas líneas de negocios.
2. ¿Qué nuevos productos o servicios podría presentar a estos clientes?
3. Además, ¿Qué oportunidades podrían existir para ampliar el alcance de los productos o servicios actuales que les está proporcionando?
4. Haga una lista de los nombres de los clientes y las mejores oportunidades nuevas que podría ofrecer a cada uno.
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