Me sigue sorprendiendo que tantos vendedores se mezclen con la mayoría de sus llamadas de ventas con muy poca o ninguna planificación previa. Supongo que por eso esta es una de las prácticas de los mejores.
La mayoría de las encuestas sobre cómo los vendedores de campo realmente pasan su tiempo concluyen que el vendedor típico pasa entre el 20 y el 30 por ciento de la semana laboral hablando con los clientes. Piénselo: el tiempo que pasa con los clientes es el corazón de su trabajo. De todas las cosas que haces en una semana laboral típica, de todas las tareas que realizas, ¡nada es más importante que eso!
Sin tiempo dedicado a sus clientes, su empresa no necesitaría contratarlo. Todo lo demás que haga es el resultado o la preparación para sus tiempos de ventas de persona a persona.
Combine eso con la creciente presión sobre sus clientes para que hagan un buen uso de su tiempo, y tendrá una tremenda presión sobre los vendedores para que administren una llamada de ventas eficaz, decidida y valiosa.
¿Cómo puede hacer eso sin perder tiempo preparándose para ello? La respuesta es, por supuesto, que no puedes.
Es por eso que los mejores vendedores planifican meticulosamente cada llamada de ventas. Ese proceso de planificación aporta un mayor valor al cliente y una mayor rentabilidad para el vendedor.
¿Qué implica la planificación de una llamada de ventas? Normalmente, una llamada de ventas bien planificada tiene estos componentes:
1. Un conjunto de objetivos para la convocatoria.
2. Una agenda.
3. Un conjunto de preguntas, preparado para la situación.
4. Todo el material y colateral necesario (literatura, muestras, etc.).
5. Una variedad de "próximos pasos" que el cliente puede tomar como resultado de la llamada.
6. Tiempo dedicado a revisar el perfil de la cuenta y / o el perfil personal previamente compilado en este cliente.
Suena un poco arduo, ¿no? Claramente, esto lleva algo de tiempo.
"Dedique el 20 por ciento de su tiempo a prepararse para el otro 80 por ciento".
Sigo esa regla desde entonces. Significa que se disciplina a sí mismo para invertir el tiempo de planificación necesario para cada llamada de ventas. Entonces, el tiempo que dedique a conversar con sus prospectos y clientes será valioso para ellos y valioso para usted.
Hacer caso omiso de esto y hacer una llamada de ventas que no es planificada, desenfocada y desorganizada es perder su tiempo y el de sus clientes.
Es por eso que la disciplina de planificar minuciosamente cada llamada de ventas es una práctica recomendada. Aquellos vendedores que no se esfuerzan por dominar su trabajo inevitablemente se alejan de la disciplina para hacerlo de la manera que mejor lo hacen. Comportamiento constante y disciplinado: eso es lo que distingue a los mejores del resto.
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