Verdades y Consecuencias de las Referencias

A los agentes inmobiliarios les encantan las referencias. Son la forma más sincera de cumplido y una ruta notablemente rentable hacia nuevos negocios.

La idea de atraer referencias es tan popular que los capacitadores de ventas que se facturan a sí mismos como gurús de las referencias hacen fortunas promoviendo sistemas mágicos que supuestamente brindan más referencias de las que un agente puede manejar, todo a cambio de una matrícula en un seminario de tres días.

De lo que hablan durante tres días es un misterio para mí. Las referencias son cosas realmente bastante simples. Gran parte de ella solo puede adquirirla mediante la práctica perfecta de sus scripts, una y otra vez, de tácticas de generación de referencias y de cultivo de referencias.

Antes de apartar siquiera un momento de esfuerzo de las actividades de prospección y antes de poner todas sus esperanzas en ganar negocios a través de un programa completo de generación de referencias, tenga en cuenta que, además de todos los beneficios que vienen con las referencias, una referencia del 100%.

El negocio basado en la tecnología tiene algunas desventajas. Proceda consciente de estas verdades férreas:

Verdad n. ° 1: especialmente para los agentes más nuevos, la dependencia excesiva de las referencias da como resultado un crecimiento lento simplemente porque al principio de la carrera de un agente no hay una base de datos lo suficientemente grande de clientes y contactos existentes para aprovechar.

Verdad # 2: Depender completamente de las referencias para el desarrollo del cliente es un enfoque estrecho, exclusivo y desequilibrado. Por un lado, si las referencias entrantes disminuyen, no tendrá otros sistemas de prospección implementados para rescatar a su negocio de los problemas.

Es más, cuando lleguen las referencias, la mayoría serán para compradores potenciales en lugar de clientes potenciales para vendedores. Lo que los gurús de las referencias nunca dicen es que su enfoque desarrolla a los agentes de los compradores, cuando los agentes de los vendedores son los que experimentan el mayor éxito y construyen los negocios de venta de bienes raíces más sólidos a largo plazo.

Una empresa basada en referencias es una empresa que genera la mayoría de sus clientes potenciales como resultado de los contactos proporcionados por amigos, familiares, clientes, colegas y otros asociados. Suena genial, ¿no? Es genial si, y aquí hay un gran si, tiene una gran esfera de influencia y la paciencia suficiente para esperar un tiempo de retraso de al menos 90 días, y la mayoría de las veces más, entre el momento en que comienza a cultivar referencias y el momento las referencias comienzan a generar ingresos para su negocio.

Construir una clientela basada en referencias es una estrategia a largo plazo en lugar de una táctica de solución rápida. Si está buscando resultados a corto plazo (¿y qué agente más nuevo no lo es?), Es mejor que desarrolle clientes a través de un programa tradicional de desarrollo de clientes potenciales que implica prospección, conversión de listados caducados y jornadas de puertas abiertas.

Depender exclusivamente de las referencias, especialmente cuando es un agente nuevo y sin capital, es una forma rápida de suicidio empresarial que lo sacará de la industria de bienes raíces en un año, garantizado. En su lugar, considere las referencias como una estrategia de segunda etapa, una que sigue su ronda inicial de desarrollo comercial y contribuye al crecimiento y la salud a largo plazo de su negocio.