Mi primera pregunta para usted es… ¿Es usted el vendedor típico o un verdadero profesional de ventas? ¿Es usted el típico vendedor que le dice a la gente que necesita comprar un seguro de vida para proteger a su familia? ¿O es usted un verdadero profesional de ventas que sigue un proceso de ventas para ayudar a las personas a decidir que quieren un seguro de vida para que puedan proteger a su familia? ¿Solo quiere hacer una venta rápida? ¿O quiere ganar mucho dinero vendiendo seguros de vida?
Si realmente quiere ganar mucho dinero vendiendo seguros de vida
¡Entonces debe seguir este proceso de venta de seguros de vida de 6 pasos!
Paso 1. Decida con quién quiere trabajar. ¡Descubra lo que esos prospectos necesitan y quieren! ¡Para que pueda determinar las mejores formas de atraer a esas personas hacia usted! ¿Qué problemas enfrentan ahora y en el futuro? ¿Cómo prefieren esas personas ser contactadas? ¿Qué información les interesa más? ¿Qué preguntas tendrán? Utilice toda esta información para asegurarse de atraer a los prospectos más calificados para sus productos y servicios.
¡Este proceso de ventas se trata de que usted haga preguntas sobre las ventas de seguros de vida!
Paso 2. Formule a los posibles clientes las preguntas de ventas adecuadas. Ahora, cuando hable con sus prospectos calificados para programar una cita de ventas o en la búsqueda de hechos querrá hacer preguntas abiertas .
No asuma que conoce las preocupaciones de los prospectos y los problemas que enfrentan. ¡Y no asuma que sabe lo que es mejor para sus prospectos! ¡Esto es un gran error! Su objetivo es hacer suficientes preguntas de ventas. Para que sus prospectos le digan exactamente lo que necesitan y quieren. Entonces, ahora será su idea, ¡no la suya! Como resultado, generará una confianza casi inmediata con sus prospectos.
Querrá hacer preguntas que comiencen con las palabras Quién, Qué, Dónde, Cuándo, Cómo y Por qué . También querrá evitar preguntas que comiencen con palabras como… ¡Haz, eres, tú y puedes! Este tipo de preguntas tienden a dar lugar a respuestas sí o no, ¡que es una respuesta que desea evitar!
El primer objetivo de hacer preguntas de ventas es descubrir cuáles son los objetivos del cliente potencial . A continuación, ¿tiene un plan para alcanzar esos objetivos? Entonces, ¿Cuáles son los desafíos que les impiden poner en práctica su plan? ¿Y cuál es su cronograma para alcanzar sus objetivos?
Además, debe descubrir dónde gastan su dinero. ¡Para que pueda ayudarlos a encontrar el dinero para comenzar su plan! Puede encontrar toda esta información.
Pero solo si hace una búsqueda exhaustiva de los hechos y hace suficientes preguntas de ventas correctas.
Hacer suficientes preguntas de ventas correctas en el proceso de venta de seguros de vida es una de sus mejores herramientas de ventas. ¡Así es como ganarás mucho dinero vendiendo seguros de vida!
Paso 3. Escuche a sus prospectos. La parte más importante del proceso de ventas es escuchar atentamente lo que le dice el cliente potencial. ¡Esto es lo que separa al vendedor típico, del profesional de ventas ! Tenga en cuenta que estamos hablando de escucha activa, no de escucha pasiva.
¡La escucha activa es cuando te concentras en la persona que habla! Así que está listo para responder y hacer más preguntas sobre lo que han dicho. Desea asegurarse de que usted y el cliente potencial comprendan lo que dice el otro.
A medida que practique la escucha activa, querrá anotar todo lo que diga el cliente potencial. Toda la información que obtenga le ayudará a calificar al prospecto y luego cerrar la venta. Deberá prestar atención a su lenguaje corporal y nivel de entusiasmo.
Esos elementos le ayudarán a decidir cuál debería ser tu próximo movimiento.
220 respuestas a objeciones de seguros de vida
Hay tantas objeciones como prospectos y tantas respuestas como agentes de seguros. La mayoría de ellos en este libro no son nuevos.
Han sido actualizados, para el nuevo mercado de compradores de seguros en el mercado, y he tratado de incluir los cuatro tipos de objeciones en cada sección: (1) Sin necesidad ni interés (2) sin prisa (3) sin dinero (4) sin confianza.
Nuestra práctica logró una cosa: aprendí como Coach de Ventas durante mi acompañamiento en el campo a agentes de seguros que no era práctico memorizar respuestas a objeciones específicas porque los prospectos no cooperaban. La forma efectiva de manejarlos era identificar a cuál de las cuatro categorías pertenecían; entonces no fue demasiado difícil encontrar una respuesta adecuada.
Aprende a superar el miedo a las objeciones. Son obstáculos de ventas que deben ser descubiertos y manejados con el tipo de habilidad que solo proviene de practicar con prospectos reales. No todas las objeciones requieren respuestas; pero incluso si las deja de lado, hágalo con cuidado. A nadie le gusta que lo traten de forma arbitraria.
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Paso 4. Eduque a sus prospectos. Mientras escucha activamente, ¡debe buscar oportunidades para educar a sus prospectos! Tenga en cuenta que no se trata de educar a su cliente potencial sobre su producto o servicio. Se trata de ayudar a su cliente potencial a comprender completamente los problemas que tiene y que enfrentará. Luego, les está ayudando a aprender a superar sus desafíos. Para que pueda ayudarlos a elaborar un plan para alcanzar sus metas.
Sin embargo, esto puede implicar o no el uso de sus productos o servicios. ¡Su enfoque debe ser ayudar al cliente potencial , pase lo que pase!
Debes tener cuidado de no darles demasiada información… ¡o de no ser demasiado técnico! Porque correrás el riesgo de confundirlos y / o abrumarlos. Debe equilibrar el conocimiento que brinda con las preguntas sobre ventas de seguros que hace y las respuestas que recibe de ellas.
¡Construya una reputación sólida y confiable para ganar mucho dinero vendiendo seguros de vida!
Paso 5. Califique a sus prospectos. Durante cada fase del proceso de venta de seguros de vida, hará preguntas para calificar al cliente potencial de sus productos y servicios. ¡Ahora porque hiciste un buen trabajo al decidir con quién quieres trabajar ! ¡Casi todos sus prospectos calificarán para tus productos y servicios! Sin embargo, siempre habrá algunas personas que no encajarán.
Pero tenga en cuenta que un prospecto no calificado es tan bueno como un prospecto calificado. Porque un prospecto no calificado te da la oportunidad de ayudar a la gente y ser amigable. Y si haces un buen trabajo, ellos hablarán con sus amigos y familiares sobre usted. ¡Esto le ayudará a construir una reputación sólida y de confianza! Pero no intente cerrar prospectos no calificados. ¡Ya que solo los lastimará! Y se arruinara su reputación en el largo plazo.
Los prospectos calificados, por supuesto, le brindan la oportunidad de ayudar realmente a las personas, construir una relación y hacer una venta. Por lo tanto, cuanto antes identifique a un cliente potencial que no sea el adecuado para su producto o servicio, mejor. Desea dedicar la mayor parte de su tiempo y prestar la mayor atención a su prospecto calificado.
Paso 6. Cierre la venta. Ha hecho muchas preguntas sobre ventas de seguros. Le han dicho exactamente lo que necesitan y quieren. Ahora querrá ayudarlos a decidir las mejores soluciones para sus inquietudes y problemas. ¡Y luego querrá ayudarlos a encontrar el dinero para actuar! Como resultado, debería ser bastante fácil cerrar la venta.
Sin embargo, si se estancan durante el paso de cierre, significa que no les hizo suficientes preguntas. No profundizo lo suficiente en su situación. Entonces, en este punto del proceso de venta de seguros de vida, debe hacer más preguntas.
Por ejemplo:
"Si no le importa que le pregunte ¿Qué le impide continuar?"
"¿Qué me perdí?"
"¿Qué sucede si no puede alcanzar su objetivo?"
"Ahora, ¿Qué sucede si no puede ejecutar su plan o superar sus desafíos?
El proceso de cierre debe resultar natural tanto para usted como para el cliente potencial.
¡Siga este proceso de venta de seguros de vida de 6 pasos! ¡Y se sorprenderá de lo que sucederá cuando haga las preguntas de ventas adecuadas! ¡Ganará mucho dinero vendiendo seguros de vida, mientras trabaja con menos prospectos!
¿Y no es eso lo que quieres?
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