Una persona con mayor conocimiento y habilidad, pero sin actividades, no tiene ventaja sobre alguien que no tiene conocimiento ni habilidad. Las actividades crean oportunidades para usar su conocimiento y habilidad. Para muchas personas, es más importante escuchar algo que saben y no escuchar algo nuevo.
La mayoría de los agentes están en la búsqueda constante de nuevas ideas y nuevas técnicas, lo cual es bueno. El problema es que, si no somos sólidos en las actividades que realizamos o en qué invertimos nuestro tiempo, las nuevas ideas y las nuevas técnicas producirán resultados limitados.
Desarrollar la habilidad de calificar
La habilidad más importante en ventas es calificar. Es la capacidad de separar a los compradores y vendedores no motivados de los motivados que quieren hacer algo ahora.
Los agentes de mayor producción saben cómo hacerlo de manera rápida y eficiente. Tienen una serie de preguntas específicas paso a paso que eliminan a las personas desmotivadas de sus vidas.
Vamos a profundizar en la habilidad de calificar a los compradores. Debemos desarrollar una serie de preguntas que descubran la motivación. El objetivo es averiguar su marco de tiempo y nivel de pasión para moverse.
Una pregunta que pone a prueba la motivación es: "¿Cuánto tiempo ha estado buscando una casa?" Cuanto más tiempo haya estado buscando el comprador, menor será su motivación. Cabe preguntarse por qué un comprador no ha podido encontrar una vivienda en seis meses. ¿Están buscando algo que no existe? ¿Son sus expectativas demasiado altas para el mercado? ¿Simplemente disfrutan el proceso de que los agentes les muestren casas? (Cuando alguien me dijo que había estado buscando durante más de 90 días, quería saber qué estaba buscando y las razones por las que aún no lo había encontrado).
Otra pregunta es: "¿Necesita vender su casa actual antes de poder comprarla?" La pregunta de seguimiento es: "¿Está actualmente en el mercado?" La mayoría de la gente necesita vender su casa antes de poder comprarla.
Un gran porcentaje de ellos quiere encontrar una casa antes de poner la suya en el mercado. Este enfoque parece estar al revés. La mayoría de los vendedores realmente no pueden comprar nada ya que primero tienen que vender. A menudo quieren que invirtamos un gran porcentaje de nuestro tiempo en encontrarles la casa perfecta antes de publicar la suya.
Una de las reglas es que los compradores tienen que listar su propiedad ahora para que trabajar con ellos. No querrá trabajar sin la oportunidad de cobrar.
Ya que los compradores tenían que poner su casa a la venta en algún momento, ¿por qué no ahora? ¿Por qué retrasar lo inevitable si realmente quiere vender? Si sus planes cambiaran, lo retira de la lista.
Otra pregunta crítica es preguntar: "¿Estás trabajando con otro agente?" Con demasiada frecuencia, nos apresuramos a mostrar uno de nuestros listados solo para descubrir que están trabajando con otro agente. Pasamos 30 minutos de nuestro tiempo y nunca nos compensaron.
En mi carrera había recibido algunas respuestas increíbles de prospectos por teléfono sobre por qué no se habían puesto en contacto con su agente para mostrarles la propiedad. Las respuestas iban desde “mi agente está fuera de la ciudad” hasta “no quería molestarlo”.
Quieren molestarlo a usted y luego hacer que su agente escribiera el acuerdo de venta si decidían comprarlo. Una política sana es que si los compradores están trabajando con otro agente, él puede mostrarles la casa. Para eso se le paga a su agente.
Otra pregunta es: "¿Ya se reunió con una empresa crediticio?" Esta pregunta iniciará el proceso de determinación de su capacidad de compra. Los compradores verdaderamente motivados se reúnen con estas empresas. Si no lo han hecho y han estado buscando durante seis meses, ¿son compradores motivados?
A continuación, determine si han sido precalificados o preaprobados. Hay un mundo de diferencia en estos términos y los compradores no saben la diferencia. El enfoque debe ser lograr que se reúnan con su compañía de crédito. Si se reúnen con su oficina de préstamos, habrá consolidado su posición con ellos.
Una vez que haya determinado que están motivados para comprar y que no están trabajando con otro agente; necesita averiguar sus necesidades inmobiliarias. Estas preguntas identifican la propiedad y el área que están buscando.
1. ¿Qué tipo de vivienda estás buscando?
2. ¿Qué tamaño de casa está buscando?
3. ¿Qué rango de precios?
4. ¿Qué áreas está considerando?
Entonces la gran pregunta es: "Si pudiéramos encontrar la casa en el área que desea, ¿está preparado para comprarla ahora?" Si obtiene una respuesta favorable, programe una cita con ellos para ayudarlos a encontrar su nuevo hogar.
Los mejores agentes tienen un conjunto específico de preguntas que hacen. Su éxito no se basa en la casualidad; se basa en un sistema bien diseñado. Desarrolle su sistema hoy.
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