Acabo de tener una conversación con un gerente de ventas en mi último seminario. La esencia de esto es esta: tiene tantas responsabilidades que es difícil pasar tiempo con su equipo de ventas.
¿Suena familiar? Debería. He escuchado esa idea expresada innumerables veces por ejecutivos, gerentes de ventas y personal de ventas.
De una forma u otra, los profesionales de ventas se encuentran cada vez más ocupados en tareas triviales a expensas de las importantes. La gestión eficaz del tiempo de ventas es el mayor desafío al que se enfrentan los profesionales de ventas en esta economía turbulenta.
Es una epidemia que está causando estragos en nuestra economía. Hace que las personas sean improductivas y que las organizaciones operen a una fracción de su potencial. A menudo proviene de lo que yo llamo “otras cosas”. A lo largo de los años, he visto que este fenómeno es tan generalizado que hace años lo etiqueté y le di su propio acrónimo: EOC. Eso significa "Expansión de otras cosas".
La regla es esta: cuando le da a un vendedor proactivo “otras cosas” que hacer, las otras cosas siempre se expandirán, tomando más tiempo y energía de lo que esperaba, y haciendo que los esfuerzos de ventas proactivos sean una parte inaceptablemente más pequeña de la persona.
Así es como se ve esto en la práctica. Un gerente de sucursal necesita a alguien que reemplace un par de horas al día para una persona de servicio al cliente que se ha tomado una licencia por maternidad. “El vendedor puede hacerlo”, piensa el gerente de la sucursal en un momento de inspiración. Tiene tiempo. "El problema esta resuelto".
Pero, por desgracia, el par de horas al día se convierten en medio día, y a veces más, ya que el vendedor se ve atrapado en reaccionar a las llamadas entrantes. Esas llamadas de ventas proactivas que deberían haberse hecho en ese momento nunca se hacen.
Los costos silenciosos de esa decisión y la inevitable "Expansión de otras cosas" comienzan a sentirse meses después.
O bien, tiene un gerente de ventas que verifica esa nueva línea de productos prometedores, o escribe ese nuevo procedimiento porque él / ella "entiende eso" y, por supuesto, está demasiado ocupado.
O bien, tiene personal de ventas interno que también contesta el teléfono y responde a las llamadas entrantes, y se siente constantemente frustrado porque no hacen suficientes llamadas salientes.
El ejemplo puede seguir y seguir. Una lectura rápida de sus esfuerzos de ventas descubrirá docenas, estoy seguro.
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Hay una explicación simple para esto. Hacer llamadas de ventas proactivas es un esfuerzo de alto riesgo que requiere iniciativa, motivación y autodisciplina. En otras palabras, es difícil de hacer. Esa es una de las razones por las que la mayoría de las personas no son vendedores. Por otro lado, ocuparse de “otras cosas” suele ser de bajo riesgo, más fácil y algo gratificante. Y te mantiene ocupado.
Es por eso que, “Cuando le da a un vendedor proactivo “otras cosas” que hacer, las otras cosas siempre se expandirán, tomando más tiempo y energía de lo que esperaba, y haciendo que los esfuerzos proactivos de ventas sean una parte inaceptablemente más pequeña del trabajo de la persona. .” Es la ley de EOC.
En un panorama más amplio, EOC para el personal de ventas es solo la aplicación específica de una regla más profunda. Esa regla es esta: cuando le das a alguien algo que hacer, por ese acto estás impidiéndole que haga otra cosa.
O, para ser más personales, cuando aceptamos la responsabilidad de hacer algo, mediante esa acción eliminamos la posibilidad de que hagamos otra cosa.
Lo que suena descaradamente obvio es la reflexión abierta, violada con tanta frecuencia que se ha convertido en uno de los principales asesinos de la productividad y uno de los errores más comunes que cometen hoy en día los gerentes y auto administradores de todo tipo.
Aquí hay dos soluciones:
A. Si ha dado, o está tentado a dar, a cualquier persona que tenga responsabilidades de ventas proactivas, otras cosas que hacer, ¡no lo haga! Siempre hay un costo mayor de lo que parece. Si usted es un vendedor que tiene otras cosas que hacer, intente devolvérsela a su gerente o pásela a otra persona.
Tenga mucho cuidado al dar responsabilidades o aceptar responsabilidades que le resten valor a su enfoque central. En el mundo agitado y multitarea de hoy, es más poderoso decir "no" que decir "sí".
B. Está bien, no puede hacer eso. Por alguna razón, su personal de ventas también debe hacer otras cosas. Plan B. Mantenga la división entre los dos conjuntos de responsabilidades en competencia tan limpia y nítida como pueda. Por lo tanto, las otras cosas deben estar bien definidas, tener pautas claras para completarse y limitarse a un período de tiempo específico.
Entonces, por ejemplo, no digas esto: "Héctor, queremos que hagas estas otras cosas". En su lugar, diga: "Héctor, me gustaría que pasaras medio día cada dos semanas haciendo estas otras cosas".
Al mantener claras las divisiones entre las responsabilidades que compiten, limita el daño causado por la expansión de otras cosas.
A la larga, son aquellas organizaciones e individuos que se enfocan en las tareas centrales y no difunden sus esfuerzos quienes tienen éxito.
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