El camino al fracaso es tratar de complacer a todas las personas con las que entra en contacto. Creo que no se puede ayudar a todos a comprar y vender. No puede ayudar a todos, y no debe hacerlo. Demasiados agentes creen que se ven obligados a trabajar con cualquiera que se presente. Al excluir personas, creará mejores y más fieles clientes.
Algunas de las personas que conocemos no son razonables y no deberían ser clientes de nadie. No merecen el honor del tiempo y la atención de ningún agente. Nuestro trabajo es reconocer su baja probabilidad de convertirse en un cliente de calidad y huir rápidamente.
La sensación de alejarme de alguien que de otro modo nos causaría una gran frustración es incluso mejor que la de obtener una nueva lista. La mayoría de los agentes nunca experimentan la emoción de hacer negocios en sus propios términos. La mayoría de los agentes comprometen su filosofía y creencias por su comisión.
A continuación hay cuatro categorías diferentes de personas con las que trabajará regularmente.
Clientes fabulosos: la mayoría de los agentes solo buscan la venta. Un agente profesional siempre está buscando clientes fabulosos. Los clientes fantásticos respetan a las personas altamente calificadas en sus profesiones. Escuchan consejos y orientación bien presentados y que cuentan con documentación de respaldo.
Se abren sobre sus objetivos y deseos de bienes raíces y sus expectativas de servicio. Siempre sabrá cuál es la posición de los excelentes clientes; no juegan a "esconder la pelota". Usted no es el enemigo. Usted y los magníficos clientes estarán en el mismo equipo, trabajando hacia un objetivo común. También serán fantásticas fuentes de referencia para su negocio.
Clientes sin pistas: Los clientes sin pistas viven en un mundo de ensueño. Es difícil lograr que observen los hechos y las cifras que podrían trastornar el mundo de fantasía en el que viven. Estos clientes realmente no quieren saber la verdad. . . que su casa vale un 15% menos de lo que creen.
Cada uno cree que conseguirá el único comprador que pagará por encima del valor justo de mercado. A menos que el cliente sin idea tenga una motivación extremadamente alta (transferencia de trabajo, divorcio, nuevos hijos), no tendrá venta. Si el resultado final es que tienen que moverse, es posible que pueda hacerlos realidad. En ese caso, el cliente que no tiene idea podría eventualmente progresar para convertirse en un cliente excelente.
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Clientes de servicios de información: estas personas solo quieren información y su experiencia. No tienen intención de crear una relación de confianza; solo está ahí para aportar sus conocimientos. El cliente de solo información realmente cree que este enfoque está justificado. Él o ella también creen que si es tan tonto como para dar su conocimiento gratis, entonces ese es su problema. Estos clientes tomarán su conocimiento; lo usarán para comprar o vender por su cuenta o se lo darán a un amigo o familiar y pondrá el negocio en manos de esa persona.
Los clientes de solo información rara vez responderán preguntas directas. Son evasivos. Cuestionarán sus conocimientos, creencias, consejos, honorarios y servicios; estos desafíos generalmente se convertirán en su justificación para no trabajar con usted. A veces se ofenden con tus preguntas. Su creencia es que la experiencia que pueden sacar de usted es útil, pero que su manera es mejor.
Desconfía de todos Clientes: Estos clientes creen que todo el mundo los persigue. Creen que todo el mundo está tratando de llegar a sus bolsillos traseros. Creen que cada pregunta que hace viene con su propia agenda oculta. . . que lo que realmente busca es el punto débil que le permitirá destruirlos. Incluso cuando, con mucho cuidado y atención, logre ganarse a estas personas y convertirlas en sus clientes, desaparecerán si usted o su equipo cometen un error honesto. Creen que cualquier experiencia negativa que les suceda es parte de la gran conspiración contra ellos.
Seleccionar y excluir a las personas desde el principio es la mejor manera de asegurar una buena relación con el cliente. Muchos problemas con los clientes no son causados por eventos externos o deficiencias en nuestras habilidades interpersonales, sino por las percepciones y expectativas de los propios clientes. Algunas personas simplemente no son buenos clientes.
Cree un proceso de entrevista sólido, para que pueda eliminar de manera rápida y eficiente a los prospectos problemáticos antes de que ingresen a su círculo íntimo. El precio que paga por dejarlos entrar es tiempo perdido, energía desperdiciada, desgaste emocional para usted y su personal y, ciertamente, pérdida de ingresos. Concéntrese en trabajar solo con clientes excelentes. Se sorprenderá del aumento de los ingresos y la satisfacción laboral que disfrutará.
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