¿Es bueno para cerrar la venta?

¿Es bueno para cerrar la venta?

Los mejores vendedores obtienen esa designación porque obtienen  más negocios que la mayoría de los vendedores. ¡Consiguen el pedido!

 

Una de las prácticas que contribuye a ese éxito es la de “cerrar la venta”.

 

Desafortunadamente, no hay un tema que sea más incomprendido e incompetentemente entrenado que el de “cerrar la venta”. Gran parte de la capacitación en ventas sobre el tema, así como la gran preponderancia de la literatura de ventas, está muy fuera de lugar.

  

El cierre no es una cuestión de presionar continuamente por el negocio, ni usar técnicas manipulativas, ni réplicas inteligentes, ni memorizar ningún cierre “mágico”.  

 

Justo hoy le dije “no” a alguien que seguía presionándome para que hiciera el pedido. Interpreté su presión como desesperación de su parte, y su desesperación significaba que había algo que no estaba bien en el trato. Dije que no." En este caso, el vendedor altamente capacitado y muy hábil, con el producto correcto al precio correcto, hizo exactamente lo incorrecto y produjo un resultado negativo, únicamente sobre la base de su mal juicio sobre el cliente y sus repetidos intentos de cerrar la venta.

 

Si bien no hay suficiente espacio aquí para explorar completamente el tema del cierre, tengo algunas observaciones generales para usted.

 

Hacer dos cosas

 

Cuando se trata de cerrar, los mejores vendedores hacen dos cosas. En el sentido tradicional, piden el pedido cuando intuyen que el cliente está cerca de comprometerse con una decisión. Esta siempre ha sido la definición clásica de cerrar la venta.

 

Pero en manos de un maestro, el cierre adquiere un significado más amplio. Los maestros de ventas también entienden que el "cierre" es más que un evento que se etiqueta al final del proceso de ventas.

 

Entienden que el “cierre” es el proceso de llegar a un acuerdo con el cliente sobre la acción que el cliente tomará como resultado de cada interacción. Tienen la mentalidad de que cada llamada de ventas, ya sea de 45 segundos por teléfono o de 90 minutos en la oficina del cliente, siempre debe terminar con algún acuerdo sobre el siguiente paso.

 

El proceso de cierre, entonces, comienza con el primer “Hola” y continúa con cada interacción que el vendedor tiene con el cliente.

 

Entonces, confirmar una cita es un modo de cierre. Al igual que obtener el compromiso de ver una presentación, probar una muestra, investigar a otros usuarios, etc. Los mejores vendedores buscan y obtienen continuamente el compromiso del cliente para tomar medidas en cada paso del camino.  

 

Como resultado, la decisión final de comprar el producto o servicio es un resultado natural y lógico de todos los compromisos (cierres) que hubo antes.

 

Los mejores vendedores están cerrando continua y efectivamente cada conversación con el cliente. Es por eso que esta es una buena práctica de los mejores vendedores.