Los mejores vendedores hacen algo más que cerrar ventas. Remodelan el pensamiento del comprador e impulsan el cambio a través del valor que brindan. A esto lo llamamos venta de ideas y gira en torno al concepto de reencuadre cognitivo.
Esta es la razón por la cual el concepto de reencuadre cognitivo es tan importante: si los compradores creen que saben todo sobre su situación actual y cómo avanzar, tienen confianza. Están dirigiendo el barco y simplemente buscando soluciones para llegar a su destino. Están en sus zonas de confort.
El desafío para los vendedores aquí es que las mentes de los compradores están cerradas. Están en piloto automático rumbo a su destino. Son resistentes al cambio.
Su trabajo es guiarlos fuera de su zona de confort y llevarlos a un lugar de aprendizaje . Hay tres etapas de este proceso.
3 etapas para impulsar el cambio con los compradores
Interrumpir el pensamiento del comprador
Al principio, los compradores se resisten al cambio. Debe equilibrar la indagación (hacer preguntas ) con la defensa (compartir ideas) para que vean las diferencias entre cómo piensan sobre algo y cómo deberían pensar sobre ello.
Reformular el problema
En este punto, puede replantear la conversación dando forma al punto de vista a través del cual ven el tema en cuestión. Tenga en cuenta que este proceso es colaborativo. Cuanto más pueda involucrar a su comprador y trabajar con él para resolver sus problemas , más impactante será el reencuadre.
Directo para la acción
Finalmente, puede dirigir a su comprador hacia nuevas y mejores posibilidades. Pero cuidado. El peligro aquí es empujar a los compradores tan lejos que se sientan abrumados y cierren. Esto es lo que llamamos la zona de parálisis. No es muy útil para los compradores (ni para nadie) estar aquí.
Recuerde que está allí para guiar al comprador y proporcionar valor, no para dictar cómo debe actuar.
1. ¿Cuáles son los puntos de vista del comprador que deben cambiar?
Para descubrirlos, pregúntese,
¿Con qué deberían estar insatisfechos?
¿Qué es lo que no saben acerca de cómo deben resolver sus problemas?
¿Qué mejor futuro podrían tener que no perciban ahora?
¿Qué ha cambiado recientemente que requiere un nuevo punto de vista?
La magia de este ejercicio es asegurarse de haber creado una excelente lista de puntos de vista de los compradores que normalmente deben cambiar. De esa manera, puede escanear fácilmente la lista en busca de puntos de vista aplicables a la situación de este comprador específico. Por ejemplo,
¿Le preguntan por formas más antiguas de hacer las cosas que han sido reemplazadas recientemente por innovaciones de las que no están al tanto?
Cuando implementan sus ofertas, ¿los compradores cometen errores comunes?
¿No dedican el tiempo suficiente, no lo ven como una iniciativa de gestión del cambio, o compran muy poco o de muy baja calidad y sufren después?
¿O, tal vez, se exceden en un área cuando pueden reducir y redistribuir los recursos en otro lugar?
¿Piensan que no necesitan hacer algo, cuando, si no lo hacen, perderán frente a sus competidores en los próximos años?
¿No están anticipando los cambios estratégicos que se avecinan en los próximos años que usted sabe que se avecinan y que podrían no estar todavía en su radar?
¿Asumen que el costo de algo está en un cierto nivel, cuando sabes que el costo será mayor o que en realidad podría costar menos si cambian su enfoque?
¿Piensan que algo es arriesgado cuando no lo es? ¿Piensan que algo es seguro y fácil de hacer cuando en realidad es arriesgado?
Comprender las respuestas a estas preguntas comienza con un sólido conocimiento tanto de la industria del comprador como de la suya. Acostúmbrese a convertirse en un miembro bien informado de la industria antes de hablar con un comprador.
Necesita saber, de su industria y la industria de los compradores:
La propia industria, incluidos los jugadores, las asociaciones y las empresas.
Las noticias del día y el panorama competitivo: quién está subiendo y bajando, quién ha comprado a quién, quién es bueno en qué y quién no.
Además, infórmese sobre el negocio del comprador. No puede saber más sobre su negocio que ellos, pero puede aprender lo suficiente como para ser visto como un experto informado cuando se trata de ellos y su negocio. El esfuerzo aquí es la clave, y los compradores lo notan.
Cuando demuestras que entiendes su negocio, sus presiones, su cultura, sus estrategias y agendas, cómo ganan dinero, sus competidores, etc., es mucho más probable que acepten tu consejo.
2. ¿Cuáles son los puntos de vista que trae a la mesa que los compradores deberían considerar?
Para descubrirlos, pregúntese,
¿Qué nuevas perspectivas traigo a la mesa sobre cómo podrían resolver sus aflicciones o problemas?
¿Cómo podrían lograr aspiraciones que tal vez ni siquiera perciban como posibles ahora?
¿Qué innovaciones nunca se han probado que deberían tener en cuenta?
¿Qué percepción no intuitiva puedo aportar para que digan: “¡Ajá! ¡Nunca había pensado en eso!”
Los buenos vendedores son personas influyentes. Puede ser un agente de cambio e influenciador hasta cierto punto con preguntas e indagaciones poderosas, pero siempre estará limitado si no tiene algo específico por lo que abogar.
A modo de ejemplo, uno de nuestros clientes en la industria de capacitación en ventas frecuentemente tiene compradores que solicitan retiros de varios días para ayudar a sus gerentes a ser más innovadores. Los retiros tienen valor, pero para ayudar a impulsar la innovación en la empresa, los gerentes a menudo necesitan capacitación, experiencias y evaluaciones de innovación del equipo que los retiros no ofrecen.
A menudo, los compradores piden algo que creen que les ayudará a lograr un resultado específico, pero usted sabe que es mejor lograr ese resultado de otra manera (más barata, más rápida, más efectiva, etc.).
Pregúntese: ¿Qué traigo a la mesa para cambiar el pensamiento o el enfoque de mis compradores?
¿Puedes contar una historia convincente ? ¿Puedes sacudir el statu quo con preguntas provocativas? ¿Puede ver cómo lo que está defendiendo afectará al resto del negocio del comprador?
Los vendedores que no están preparados para presentar de manera persuasiva e influir tienen dificultades para obtener resultados.
Si tuvieras que tomar entrenamientos en venta cuales serian los temas mas importantes para ti?
3. ¿Por qué los compradores deberían cambiar su forma de pensar?
Para descubrir esta respuesta, pregúntese:
¿Cuál es el costo de no cambiar el punto de vista de los compradores?
¿Por qué es vital adoptar una nueva idea o solución ahora?
¿Cuál es el valor del nuevo punto de vista?
Para cualquier cosa que defiendas, debes ser capaz de responder a la pregunta de por qué. Está la historia del impacto lógico (a menudo el ROI), así como un impacto emocional .
Cuanto más alto venda, más importante será poder justificar el impacto comercial en términos financieros. Si no sabe cómo funciona el dinero, si no sabe cómo hacer cálculos sobre cómo sus productos/soluciones afectarán sus ganancias y utilidades, siempre tendrá problemas para justificar y comunicar el poder de su punto de vista. vista.
Y si no puede comunicar su valor y defender su validez, no espere que los compradores lo compren.
Esa justificación podría significar:
Más rápido
Menos gasto
Más probabilidades de tener éxito
nuevo y mejor
Genere más ingresos
Impulse una mayor cuota de mercado
Reduzca los desechos y la repetición de trabajos
Esté preparado para compartir esa justificación con su comprador. Cuando puede compartir los resultados convincentes que ha logrado en otros lugares, es posible que el comprador cambie su punto de vista.
Como resultado, te verán como una relación fundamental para ellos debido al valor que aportas.
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