El desarrollo de vendedores es una de esas iniciativas que se duplican; los vendedores mejoran su desempeño y se sienten mejor acerca de que su organización invierte en ellos. Con un solo movimiento, puede ayudar a mantener a los buenos vendedores que tiene, motivar a sus vendedores, estimular a sus vendedores para que sean más productivos y atraer nuevos candidatos de alta calidad.
¿Qué temas le preocupan?
¿Mantener a los buenos vendedores que tiene?
¿Motivar a sus vendedores?
¿Estimular a sus vendedores para que sean más productivos?
¿Atraer nuevos vendedores de alta calidad?
Si está preocupado por alguno de estos problemas, no está solo. Estos están cerca de la parte superior de la lista de casi todas las personas de negocios en estos días. Con buena razón.
Si puede resolver positivamente cada uno de estos problemas, hará un largo camino para hacer crecer su negocio de manera rentable. Si no puede, es posible que tenga un camino muy rocoso por delante.
Una iniciativa
Ahora, suponga que podría concentrarse en una iniciativa que ayudaría a resolver positivamente cada uno de estos problemas. Con un simple movimiento, podría ayudarse a sí mismo con cada uno de estos problemas problemáticos. ¿Existe tal iniciativa?
¿La respuesta? Por supuesto que lo hay.
Enfoque sistemático para el desarrollo de vendedores
Al lograr con éxito esa única cosa, resolverá todas las demás.
“Desarrollo” significa “mejora continua en el conocimiento, procesos, habilidades y herramientas necesarias para ser aún más efectivos y eficientes”.
No me refiero a que una vez al mes tenga una reunión de ventas cuando hable sobre problemas, nuevas políticas y procedimientos de la empresa o discuta un nuevo producto. Ese tipo de reuniones son necesarias pero difícilmente suficientes.
Tampoco significa que espere que sus vendedores aprendan en el trabajo por ensayo y error. En el mejor de los casos, ese es un enfoque costoso y que consume mucho tiempo. En el peor de los casos, conduce a un rendimiento mediocre, confusión y frustración tanto por parte del vendedor como de su jefe.
La mayoría de las empresas que afirman que realizan capacitación en el trabajo en realidad están poniendo una excusa por su falta de capacidad para hacer algo mejor.
¿Vendedores aprendiendo solos?
No conozco ninguna otra área sofisticada del trabajo humano donde se espera que cada practicante descubra cómo hacer bien el trabajo por su cuenta. Incluye casi cualquier profesión que se te ocurra: abogados, maestros, trabajadores sociales, ministros, ingenieros, técnicos de reparación, etc. En cada uno de estos trabajos sofisticados, hay un cuerpo de conocimientos, de principios y procedimientos, que los practicantes están espera dominar.
Si bien todas estas profesiones esperan que las personas practiquen, ninguna de ellas espera que aprendan los principios básicos por su cuenta mediante ensayo y error.
¿Los vendedores de campo son de alguna manera diferentes?
¿Son sus trabajos tan simples que es fácil aprender a hacerlo bien?
¿O son de alguna manera súper inteligentes y capaces de resolverlo todo por sí mismos?
Claramente, la respuesta a ambas preguntas es NO.
Las ventas son una profesión increíblemente formidable que ofrece a sus profesionales toda una vida de desafíos. Ningún vendedor es tan bueno como podría ser. Y los vendedores no son ni más ni menos inteligentes que sus contrapartes entre maestros, trabajadores sociales, ministros, etc.
No solo eso, sino que todas las demás profesiones esperan que sus miembros se mejoren continuamente.
Muéstreme un médico, abogado, CPA, maestro, trabajador social o ministro que no haya regresado para recibir capacitación y desarrollo adicional en los últimos dos años. Te mostraré el que está jubilado o muerto. Muéstrame un vendedor que no haya invertido en mejorarse a sí mismo en los últimos dos años. Te mostraré el 80% de los vendedores.
Una de las principales razones es que la mayoría de las empresas para las que trabajan no requieren una mejora continua. Una de las principales razones por las que no lo requieren es que no saben cómo llevarlo a cabo.
En cambio, se ocupan de reuniones de ventas "orientadas al producto" y, a menudo, se quejan de los vendedores desmotivados. ¡El Desarrollo Sistemático es mucho más extenso que eso!
La empresa que se esfuerza por desarrollar vendedores:
Programas de formación estructurada para todas las nuevas contrataciones. Hay un conjunto de conocimientos que necesitarían adquirir. Hay habilidades y procesos que necesitarían dominar. Y hay puntos de referencia en el camino que medirían su progreso. Les dejo nuestros programas que enseñan prácticas importantes que incluyen:
- desarrollo de planes territoriales
- planificación de llamadas de ventas
- planificación estratégica para penetración de cuentas
- construyendo una relación
- prospección y llamadas en frío
- haciendo citas
- recabando información
- mantener buenos registros
- organizarse
- hacer presentaciones persuasivas
- ganando compromiso
- implementar la decisión del cliente
- seguimiento para asegurar la satisfacción
- penetración en cuentas clave
Nivel mínimo de competencia alcanzado
Luego, el vendedor mejoraría continuamente sus habilidades invirtiendo tiempo y energía para mejorar en el trabajo. Las “experiencias de aprendizaje” mensuales o trimestrales requeridas para continuar la educación son, entonces, una práctica habitual.
Las experiencias de aprendizaje incluyen:
Celebre reuniones regulares de ventas de desarrollo en las que se centre en un comportamiento o práctica específica.
En algún momento del desarrollo de un vendedor, es probable que busque desafíos profesionales adicionales. Cuando eso sucede, el enfoque del desarrollo debe estar en brindar al vendedor oportunidades para expandir su competencia en áreas que pueden ser de ayuda para la empresa (en áreas distintas a las ventas).
Algunos vendedores querrán concentrarse en capacitar o asesorar a otros, por ejemplo. Se pueden canalizar para aprender a entrenar. Otros pueden querer expandirse a la gestión y se les debe alentar a comenzar a adquirir habilidades y prácticas de gestión. Aún así, otros pueden querer perseguir el liderazgo del equipo.
Entonces, un sistema integral de desarrollo debe tener en cuenta tres cosas:
- Aprender los "principios, procesos y herramientas" básicos para una venta efectiva
- Mejora Continua en las “prácticas sofisticadas de vendedores altamente efectivos”
- Oportunidades para expandirse en “carreras complementarias” y aprender las habilidades necesarias para hacerlo
¿Cómo le ayudará esto a retener y atraer buenos vendedores, motivar a los que tiene y mejorar la productividad de todo el grupo?
¿Para que empresa te gustaría trabajar? ¿Una empresa que no invierte nada en el desarrollo de vendedores, o una que tiene un enfoque regular, formal y sistemático como el que describí anteriormente? Pregunta tonta.
Imagínate a ti mismo entrevistar a un posible vendedor, antes y después de haber implementado el sistema descrito anteriormente. Antes, le dice a su candidato: “Esperamos que aprenda en el trabajo”.
Después, usted dice: “Tenemos un programa de capacitación estructurado para asegurar que domine las prácticas básicas que asegurarán su éxito. Luego, cuando los haya dominado, tenemos un sistema para estimular su crecimiento profesional continuo para que siempre crezca mejor en su trabajo. Finalmente, tenemos un sistema para ayudarlo a expandir sus conocimientos y habilidades en áreas complementarias como la gestión de ventas. , liderazgo de equipo, etc., si así lo deseas”.
En igualdad de condiciones, ¿en qué empresa preferirías trabajar? Así es como un programa de desarrollo lo ayudará a atraer al tipo correcto de personas. Claramente, lo mismo es cierto para su fuerza de ventas actual.
Requerir desarrollo
Comenzar a exigir una mejora continua. Y luego, proporcione los medios para que lo hagan. Invierta en ellos y se sorprenderá de lo leales que se vuelven.
Cuando todos sus vendedores sepan que se requiere una mejora constante y medible, la mayoría comenzará a trabajar en eso. Y comenzará a ver el resultado en mayores ventas y ganancias brutas.
La capacitación y el desarrollo de los que estamos hablando pueden ser una de sus mejores inversiones. Si solo un vendedor adquiere solo una cuenta nueva debido a su inversión en su desarrollo, es probable que una cuenta nueva pague con creces los costos de desarrollo de un año por sí sola.
Cómo moverse en la dirección correcta
El presupuesto para desarrollar vendedores
Por simple que parezca, este paso será importante. Una vez que tenga un presupuesto, le resultará mucho más fácil gastar ese dinero. La decisión no será “si” sino “cómo”. Además, al presupuestar dinero para el desarrollo y luego informar a sus gerentes, habrá enviado un mensaje poderoso de que lo toma en serio y está dispuesto a invertir algunos de los recursos de la empresa en ello.
¿Cuánto invertir en el desarrollo de vendedores?
Hay algunos puntos de referencia disponibles. Dado que la capacitación es un problema menor que el desarrollo, y dado que los vendedores generalmente pueden beneficiar a la empresa más que los conductores, los trabajadores del almacén y el personal de producción, sugeriría un número un poco más alto. Me gusta ver el 5% de la nómina invertido en el desarrollo continuo del equipo de ventas.
Planes Individuales para el Desarrollo de Vendedores
Haga que sus gerentes de ventas creen planes de desarrollo individuales con cada vendedor. Es una práctica común que los gerentes de ventas celebren reuniones anuales de establecimiento de metas con sus cargos en las que se identifican las metas de desempeño. Esa es una gran oportunidad para crear objetivos y estrategias de desarrollo anuales al mismo tiempo. Hacerlo les permite a todos saber que el desarrollo continuo es un requisito del trabajo.
Generar regularmente oportunidades de aprendizaje. Las oportunidades de aprendizaje son eventos en los que los vendedores están expuestos a nuevas ideas o se les recuerdan las buenas prácticas. Pueden abarcar un amplio abanico de posibilidades como las anteriores. El punto es que generas oportunidades de aprendizaje de manera regular y requieres que tus vendedores participen de ellas.
Si bien no todos obtendrán lo mismo de cada evento, con el tiempo comprenderán que usted se toma en serio su crecimiento y que su desarrollo continuo es su prioridad y su responsabilidad.
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