Si quiere ser un vendedor exitoso, debe sentirse cómodo con el escepticismo. ¿Por qué? Porque la gente tiene dudas unos de otros. El 71% de los gerentes y vendedores piensa que la confianza interpersonal ha empeorado en las últimas dos décadas. Casi la mitad de ellos cree que la razón es la falta de fiabilidad .

 

Para los vendedores, es seguro asumir que un cierto nivel de escepticismo es la norma.

 

Sin embargo, no todo son malas noticias. También encontré que casi seis de cada 10 compradores piensan que generar confianza entre ellos es muy importante. La gente quiere confiar unos en otros, a pesar del escepticismo desenfrenado. Y la gente quiere comprarle a la gente que conoce, le gusta y en la que confía. La forma de ganar ese estatus es concentrarse en construir y mantener relaciones, y no solo en la naturaleza transaccional de cerrar un trato.

 

La manera de hacerlo es construir una relación .

 

 

7 consejos para construir una buena relación en ventas

1. Sé tú mismo

El primer paso en la construcción de una buena relación se trata de mantenerse fiel a usted. Canaliza tu Oscar Wilde interior, quien una vez dijo, "sé tú mismo, todos los demás ya están ocupados". Sus palabras todavía llegan a casa, especialmente en una época en la que "auténtico" se ha convertido en una palabra de moda, y sus clientes potenciales y clientes pueden oler un acto a una milla de distancia.

 

Por otra parte, "sé tú mismo" también puede ser un cliché. ¿Qué significa realmente para los vendedores?

 

• No intente ser algo que no es, cree una nueva persona o adopte un tono de "vendedor".
• Relájese, sonría y entre con una actitud positiva.
• Haz cumplidos genuinos. No digas que te gusta la oficina del comprador si, en el fondo, piensas que es de mal gusto.
• Trate de no exagerar, ya que la mayoría de los compradores equiparan la amabilidad excesiva y las sonrisas empalagosas con la falsedad.
• Haga preguntas y solicite consejos para mostrar vulnerabilidad, fomentar la cooperación y facilitar el intercambio.

2. Sé amigable

Bien o mal, las personas frías reciben reacciones frías de los demás. Incluso si no eres la persona más cálida del mundo, todavía hay algunas maneras simples de ser cálido y amigable. Sonrisa, para uno. Dé un apretón de manos firme, haga contacto visual e interactúe con la persona frente a usted.

 

Nuevamente, evita “forzar la amabilidad”. La mayoría de nosotros conocemos a alguien que quería gustar tanto que lo demostró. Esa persona probablemente parecía necesitada y conspicua, que no son percepciones ideales para engendrar durante una llamada de ventas. Descubrimos que hacer preguntas de seguimiento es un gran vehículo para parecer amigable y conversador (más sobre esto más adelante).

 

3. Muestra interés real

La visión de túnel no es buena para establecer una buena relación. Claro, las personas son naturalmente egocéntricas (yo no soy diferente). Pero a un vendedor le resultará difícil establecer una buena relación si solo se enfoca en cerrar el trato, especialmente si es a expensas de conocer a los compradores, escuchar sus necesidades y diseñar una solución personalizada.

 

Los compradores quieren sentir que tienen la oportunidad de compartir lo que piensan, incluidos sus deseos, temores y problemas. Más importante aún, quieren sentir que están siendo escuchados. Cuanto más pueda demostrar que los está escuchando haciendo el esfuerzo de relacionarse, más probable es que sigan hablando.

 

Estoy hablando de empatía . Los vendedores empáticos son:

 

• Consciente de lo que está pasando aquí y ahora , en lugar de pensar en lo que van a decir a continuación.
• En sintonía con las señales verbales y no verbales del comprador
• Capaz de discutir los objetivos y desafíos de los compradores sin hacer presentaciones.
• Consistente en el seguimiento
• Consciente de la diferencia entre empatía y simpatía.

4. Encuentra puntos en común

Cuando se trata de personas, lo similar atrae a lo similar. Cuanto más pueda descubrir intereses compartidos, mayor será su capacidad para establecer una buena relación. Tal vez tú:

 

• Fui a la misma escuela
• Vivía en la misma ciudad
• Tener hijos de edades similares.
• Disfruta de los mismos programas de televisión, intereses deportivos o pasatiempos
• Tener conexiones compartidas

Estas son similitudes. Las similitudes allanan el camino hacia una conexión más fuerte.

 

Otra forma de encontrar puntos en común es a través de la experiencia compartida. Se trata de interacción y colaboración. Se confunde fácilmente con una similitud, pero los dos no son lo mismo:

 

Similitud = “Ambos somos fanáticos del  futbol”

Experiencia compartida = “Juguemos al golf juntos”

 

Incluso pasar un breve tiempo juntos en un juego informal de golf, una cena, una taza de café o asistir a un evento es suficiente para pasar de la categoría de "extraño" a la de "amigo". Pero no restrinja su pensamiento a una experiencia tradicional en persona. Si está vendiendo en persona o virtualmente, puede crear experiencias compartidas a través de interacciones. Por ejemplo, cómo se reúnen para:

 

• Definir un problema
• Crea una solución
• Diseñar una estrategia para presentar la solución.

Trabaje en colaboración para llegar al acuerdo y los términos correctos

La esencia de la experiencia compartida es crear la sensación de que usted y el comprador están trabajando hacia un objetivo común y están en el mismo equipo. Cuando haces esto, a los compradores les gustas más y es mucho más probable que tomen medidas.

 

5. Da cumplidos genuinos

Los aduladores no llegan a ninguna parte, pero los elogios genuinos son atractivos. Si le gusta la oficina, el sitio web de un comprador o está impresionado con los libros en la pared, dígalo. Si el comprador tuvo un logro reciente, transmita sus auténticas felicitaciones.

 

Para evitar parecer poco sincero:

• Pregúntate si realmente te importa lo que estás elogiando.
• Ve más allá de los detalles superficiales que cualquiera podría mencionar
• Resista la tentación de ponerlo pesado eligiendo sus momentos

6. Calibrar la relación

Los nuevos vendedores a menudo son sensibles al tiempo de un comprador. Pueden pensar, tengo una hora y ella es la directora ejecutiva. No hay tiempo para charlas. Entonces, se sumergen directamente sin un rompehielos. Otros pasan demasiado tiempo charlando, sin darse cuenta de lo ansioso que está el comprador por empezar.

 

En ambas situaciones, el culpable es la suposición. En lugar de asumir que el director ejecutivo tiene poco tiempo, comience a establecer una relación y ajústese en función de los comentarios que está recibiendo.

 

Lea a la otra persona, incluidas sus señales verbales y no verbales, para calibrar la construcción de su relación.

 

7. Lee la cultura

Siempre es mejor ser uno mismo, pero recuerde ajustar su enfoque según quién sea la otra persona o para qué empresa trabaje. No cambies quién eres para adaptarte a la cultura, pero sé consciente de cómo funciona la cultura y cómo podría afectar tu conversación.

 

Finalmente, hágase un favor: evite criticar. He visto a demasiados vendedores sentirse demasiado cómodos, demasiado pronto, solo para asumir que tienen claro criticar abiertamente algo. Ya sea un político, los deportes o el clima en Siberia, el resto de la llamada será dolorosa si se asume incorrectamente.

 

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