Contratar a un vendedor eficaz es una de las tareas más difíciles de la gerencia. Eso es porque el 90% de la persona que contratas está oculta debajo de la superficie.
Al entrevistar a un candidato a contratar o entrenar a un empleado, es útil visualizar la imagen de un iceberg con un 10 % visible sobre la superficie y un 90 % invisible debajo de la superficie:
El 10% visible es información necesaria, pero limitada:
Habilidades
Experiencia
Educación
El 90% invisible es la esencia de la persona total y ayuda a crear una buena combinación de trabajo.
Estilo de pensamiento
Rasgos de comportamiento
Intereses Ocupacionales
La diferencia entre lo que ve y lo que necesita ver puede marcar la diferencia entre contratar a un trabajador de alto rendimiento o uno de bajo rendimiento.
Las empresas que utilizan herramientas de evaluación previas a la contratación y de entrenamiento descubren que ciertos atributos clave para lograr el éxito en las ventas no siempre son evidentes durante una entrevista tradicional que se basa en un currículum y preguntas escritas. Los atributos clave a menudo están ocultos bajo la superficie (del iceberg) y tienen el potencial de hundir su pronóstico de ventas, si no se descubren a tiempo. Estos incluyen la competitividad, la autosuficiencia, la persistencia, el nivel de energía y el impulso de ventas.
Además, hay siete comportamientos de ventas importantes que afectan el rendimiento de las ventas y, a menudo, son invisibles incluso para los empleados existentes. Son (1) prospección, (2) cierre, (3) renuencia a llamar, (4) capacidad de iniciativa propia, (5) trabajo en equipo, (6) creación y mantenimiento de relaciones y (7) preferencia de compensación.
Las empresas que utilizan herramientas de evaluación previas a la contratación y de entrenamiento para ver más a la persona total también pueden aumentar la probabilidad de contratar a los mejores empleados haciéndose esta pregunta:
¿Cuál de estas dos opciones es más probable que resulte en un vendedor eficaz?
Contratar a alguien con experiencia técnica y capacitarlo para que se convierta en un vendedor, o
¿Contratar a alguien con aptitudes para las ventas y capacitarlo en el conocimiento del producto y los aspectos técnicos del trabajo?
Así de simple. Creo que casi siempre es mejor contratar a alguien con aptitudes para las ventas y educarlo en la parte técnica del trabajo.
Por qué contratar por aptitud de ventas:
En cualquier población de personas, hay muchas más personas con aptitudes técnicas que con aptitudes genuinas para las ventas. Por lo tanto, los buenos vendedores son más difíciles de encontrar que los buenos técnicos. Esa es una de las razones por las que un buen vendedor gana más que un buen técnico.
Las ventas son un trabajo más difícil que la ingeniería, la reparación técnica o cualquiera de las otras profesiones altamente técnicas. Los técnicos invariablemente trabajan con “cosas”, y las “cosas” tienen características confiables y conocidas. Los vendedores, por otro lado, invariablemente trabajan con personas. Cada persona individual es, en última instancia, una combinación desconocida de pensamientos, sentimientos, valores, metas y creencias, increíblemente compleja.
Ahora agregue un grupo de personas en el contexto de un negocio y tiene una situación muy difícil y compleja, llena de variables desconocidas. Si puede encontrar a alguien con las cualidades para manejar este caos: la disciplina para trabajar una semana laboral efectiva y sin supervisión, la imagen personal de sí mismo lo suficientemente fuerte como para soportar el rechazo diario, la motivación personal para seguir adelante sin importar qué, entonces créame, capacitación. en detalles técnicos es la parte fácil.
Los técnicos que se convierten en vendedores casi siempre ven su trabajo esencialmente como descubrir problemas técnicos para resolver y luego proponer soluciones a esos problemas técnicos. Si bien este es un componente del trabajo, limita drásticamente la efectividad del vendedor. Aquellos de ustedes que estén familiarizados con mi analogía de “pelar la cebolla” reconocerán que los “problemas técnicos” están muy cerca de la superficie de la cebolla.
Mientras un vendedor vea su trabajo como el de encontrar soluciones a problemas técnicos, nunca penetrará en el corazón de las metas y motivaciones de un cliente. Mientras que los solucionadores de problemas técnicos trabajan en la superficie de las cosas, los vendedores profesionales trabajan con sus clientes en sistemas y asociaciones. Las ventas más grandes que hice siempre fueron en niveles profundos de la organización, donde los sistemas y las filosofías y valores corporativos eran más importantes que las cuestiones técnicas.
Finalmente, desde un punto de vista muy pragmático, es más fácil educar a alguien en el conocimiento del producto y aplicaciones técnicas que capacitar a alguien en habilidades de ventas. En última instancia, el conocimiento del producto y las cuestiones técnicas son conocimiento, y el conocimiento se puede aprender. Las ventas, por otro lado, requieren una combinación compleja de aptitudes, motivaciones, creencias, conceptos, habilidades, procesos y herramientas. Es mucho mejor contratar a alguien que tenga las competencias básicas en bruto para convertirse en un vendedor consumado, que a alguien que ha adquirido conocimientos, pero no tiene la aptitud.
Habiendo dicho todo eso, tengo un último pensamiento. No piense que solo porque alguien tiene aptitudes para las ventas, no necesita instrucción en las competencias que lo convierten en un vendedor eficaz.
Al igual que cualquier otra profesión, existen competencias específicas que la práctica de un profesional de ventas eficaz. Puede hacer que el éxito de su empresa sea mucho más probable si mira debajo de la superficie (del iceberg) cuando está contratando y cuando está promoviendo mediante el uso de herramientas de evaluación de aptitudes. Puede hacer que el éxito de su empresa sea mucho más probable si se asegura de que los vendedores estén capacitados y estimulados para desarrollar continuamente sus habilidades que si simplemente les permite aprender por ensayo y error.
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