Pregunte a la mayoría de las personas acerca de la solidez de las relaciones con sus principales clientes y le dirán: "Excelente. Sólido como una roca".
Sin embargo, estos comentarios generalmente se refieren a la relación o confianza que los vendedores sienten que tienen con el cliente. No responden la pregunta a través de la lente del valor comercial que el cliente recibe de ellos.
También suelen pensar más en la relación que sienten que tienen con su cliente, no en lo que siente su cliente por ellos.
Para evaluar la fuerza de su relación con un cliente, la clave es verla a través de sus ojos.
¿Cómo puede evaluar las relaciones con los clientes en ventas?
1. ¿El cliente nos ve como un socio?
¿Y cuál es la naturaleza de esa asociación? ¿Vienen a nosotros de manera proactiva en busca de orientación estratégica? ¿Para un consejo específico? ¿O solo nos escuchan cuando nos acercamos a ellos? De hecho, ¿nos escuchan si nos acercamos a ellos?
2. ¿Cómo ve el comprador el valor que entregamos?
¿Es un gran avance? ¿Hemos tenido un impacto enorme y revolucionario en su negocio? ¿Es importante? ¿Hemos tenido un impacto medible y valioso en su negocio? ¿Algo más? Tenga en cuenta que si ha tenido un impacto, pero el cliente no puede articularlo, es posible que el cliente no lo valore.
3. Si termináramos la relación, ¿Cómo percibiría el cliente esa pérdida?
¿No causaría desafíos para el cliente? ¿Algunos desafíos? ¿Retos mayores? ¿Dificultades catastróficas? Una vez más, tenga en cuenta que estamos hablando de cuán desafiante sería el cliente para percibir esa pérdida, no usted.
4. Si alguien más le propusiera a nuestro cliente que nos reemplazara, ¿Cómo lo vería el cliente?
¿Se resistirían al cambio? ¿Lucharían para mantenernos? ¿Tenemos uno o más competidores que irían a reemplazarnos?
5. ¿En qué medida estamos obligados a participar en el proceso de licitación de un cliente?
¿Normalmente estamos obligados a ofertar con poco o ningún conocimiento inicial de los criterios? ¿Solo estamos obligados a ofertar algunas veces? ¿Ayudamos a dar forma al proceso de licitación o adquisición antes de que alguien más se involucre?
6. ¿Qué tan probable es que nuestros clientes, específicamente las personas con las que tenemos relaciones directas, nos reemplacen por su cuenta?
¿Buscarían activamente un nuevo proveedor? ¿Escuchar las propuestas de los competidores? ¿O sería poco probable que incluso tuvieran una audiencia con nuestros competidores?
7. ¿El cliente nos recomienda a otros?
¿ Nos refieren proactivamente? ¿Solo si preguntamos? ¿Nunca?
Con base en sus respuestas a estas preguntas, trace su relación en el Medidor de Fortaleza de la Relación, a continuación, una herramienta para medir cuán esencial es usted para sus clientes, desde el punto de vista de lo que dirían.
Una vez que haya trazado su relación en la cuadrícula, es hora de comenzar a pensar por qué la relación está donde está, qué se puede hacer para fortalecerla y cuánta energía de inversión debe colocar en un cliente u otro.
¿Cómo son las relaciones esenciales?
La mayoría de los vendedores tienen al menos una relación en la que se encuentran, en su mayor parte, en el nivel superior (esencial). Dicen que los clientes responderían a las preguntas de la siguiente manera:
Asociación: "Nos asociamos con ellos de manera proactiva en los niveles más altos apropiados cuando estamos considerando nuevas estrategias en las áreas relevantes para ellos".
Impacto en el éxito: "Obtenemos resultados revolucionarios con ellos".
Pérdida de relación: "Perder nuestra sociedad sería catastrófico".
Reacción al reemplazo: "No va a suceder mientras este en esta posición".
Licitación competitiva: "A veces tengo que ir a licitar, pero ellos dan forma a la solicitud de propuestas conmigo. Si puedo hacerlo, les respondo a ellos".
Reemplazar por sí mismos: "No".
Recomendaría: "Sí, de manera proactiva".
Las sólidas relaciones con los clientes conducen a negocios repetidos, crecimiento de la cuenta, más referencias y mayores ingresos y márgenes para su negocio. Sin embargo, a menudo, cuando observa las relaciones desde la perspectiva del comprador, no son tan sólidas como podrían y deberían ser. Use este cuadro para determinar qué tan sólidas son las relaciones con sus clientes y qué puede hacer para llevarlas al nivel esencial.
---------------------------------------------------------------------------------------
"Programa para el desarrollo de ventas®"
Ahora, contrate el "Programa para el desarrollo de ventas®" completo, con todo lo que necesita para ejecutar un conjunto de programas de capacitación de desarrollo de ventas profesionales.
Los 3 programas que componen el "Programa para el desarrollo de ventas profesionales®" cubren todo lo que necesita para ofrecer un conjunto completo de programas de desarrollo de habilidades de ventas tanto para los vendedores de primera línea como para los supervisores de ventas.
Desde estructurar una conversación de mejores prácticas con los clientes hasta cuestionar el estilo de vida adecuado y mejorar la capacidad de los vendedores para conectarse, superar objeciones y cerrar ventas con confianza hasta capacitar a los supervisores de ventas con una comprensión clara de las diversas responsabilidades de un supervisor de ventas exitoso con un enfoque en la previsión, planificación y enrutamiento de territorios de ventas, así como motivación del equipo y evaluación del desempeño .
Repletos de actividades prácticas, los 3 programas prácticos son una gran inversión si está buscando una solución de formación en ventas eficaz y atractivo.
El "Programa para el desarrollo de ventas profesionales®" tiene una duración de 6 días, repartido en 2 días por mes.
Cada participante recibirá un libro de trabajo completo para tener referencias y consultas después de los cursos.
Para apoyar el aprendizaje, una plataforma de diapositivas en PowerPoint de alto impacto especialmente diseñada profesionalmente para involucrar a los participantes en todos los niveles.
Escribir comentario