En cualquier trabajo de ventas, por lo general trabaja con al menos algunos vendedores de gran éxito. Ya conoces el tipo: siempre excediendo su cuota, haciendo una matanza y muy consistente en sus resultados. Estas personas son las favoritas de la gerencia y la envidia de sus compañeros de trabajo, quienes podrían suponer que, debido a que tienen tanto éxito, todos los desafíos de trabajar en ventas no se aplican a ellos.
Sin embargo, nada podría estar más lejos de la verdad. Al igual que los atletas campeones, los vendedores de gran éxito aún enfrentan los mismos problemas que todos los demás en ventas. La diferencia es que no solo han aprendido a lidiar con ellos, sino a prosperar a pesar de ellos. Aquí hay siete desafíos que enfrentan incluso los vendedores exitosos:
1. Estrés
Es bien sabido que las ventas son una profesión estresante y los principales productores no son inmunes al estrés. La diferencia, sin embargo, es que los vendedores exitosos saben cómo manejar el estrés de las ventas y cómo evitar que afecte su desempeño. Lo hacen administrando de manera competente su atención y enfocándose en cosas que resuelven problemas y mueven la aguja en lugar de concentrarse en cosas que no pueden controlar. Tampoco dejan que el estrés los detenga y siguen avanzando a pesar de los fuegos proverbiales que arden a su alrededor.
2. Perder tratos
Sí, los vendedores de alto rendimiento aún pierden tratos, como todos los demás. La diferencia, sin embargo, es que suelen hacer tres cosas de manera diferente. Uno: siempre tienen suficientes otros tratos en trámite para que, si pierden uno, no los destruya. Dos: hacen todo el trabajo correcto por adelantado para comprender qué podría salir mal con el acuerdo, de modo que puedan anticipar los desafíos y reducir las posibilidades de que el acuerdo fracase. Tres: no se quedan sentados pensando en un trato perdido por más de un minuto o dos, ya que están demasiado ocupados en la siguiente oportunidad.
3. Perspectivas difíciles
Cuando se trata de un prospecto o cliente desafiante, puede sentirse como si estuviera absorbiendo todo su tiempo y energía. Los vendedores exitosos no son inmunes a este problema, simplemente lo abordan de manera diferente. Por lo general, son increíblemente pacientes y sensatos cuando tratan con clientes difíciles, y no se apresuran a sacarlos del teléfono. También construyen una excelente relación y pueden controlar la conversación y el proceso de ventas lo mejor posible. Básicamente, enfrentan el problema de frente en lugar de evitarlo o dejar que los consuma.
4. Presión de la gerencia
“A quien mucho se le da, mucho se espera de él”. Los vendedores altamente exitosos obtienen privilegios que otros vendedores podrían no tener, entre los cuales se encuentran cheques de pago gigantescos. Pero la gerencia también cuenta con (y espera) que los principales productores sigan entregando, mes tras mes, año tras año, por lo que la presión sigue ahí. Así es como lo manejan los mejores vendedores: trabajan duro y producen. Será difícil encontrar a un empleado de alto rendimiento sentado y quejándose de la gerencia, ya sea que se esté enfocando en cerrar tantos tratos como sea posible o se esté mudando a otra compañía que valore su tiempo.
5. Desmoralizarse
Este puede ser el más difícil de creer, pero los vendedores exitosos se desmoralizan. La diferencia es que no les sucede con tanta frecuencia como a otros vendedores, y no dejan que eso los descarrile por mucho tiempo. Superan la desmoralización de dos maneras. Primero, lo ven en el contexto del panorama general y saben que no siempre se sentirán así. En segundo lugar, y más importante, creen que tienen el control de su propio destino y resultados, en lugar de sentir que todo a su alrededor está en control. Se vuelven a levantar y empujan aún más fuerte que antes.
6. Cambios en el mercado
No importa cuán exitoso sea uno en su industria, a veces las condiciones económicas o de mercado más grandes pueden afectar su desempeño. Desafortunadamente, ningún individuo puede cambiar los factores externos fijos. Pero los vendedores de gran éxito suelen triunfar a pesar de los desafíos externos gracias a su pura fuerza de voluntad. También suelen ser lo suficientemente conscientes de sí mismos y lo suficientemente inteligentes como para saber cuándo es el momento de hacer un cambio a una mejor oportunidad. No se quedan estáticos ni siguen tratando de empujar una clavija redonda en un círculo pequeño, especialmente cuando saben que sus habilidades y su tiempo son valiosos.
7. Dudas de ti mismo
Es un mito que los vendedores muy exitosos no experimentan dudas sobre sí mismos. Solo los psicópatas nunca se cuestionan a sí mismos. Todo el mundo experimenta contratiempos, pero son las decisiones que toma después de fallar o sentirse mal consigo mismo las que marcan la diferencia. Los vendedores altamente exitosos no se detienen en sus dudas, aunque solo sea porque entienden que realmente no sirve para nada. Puedes sentarte a dudar de ti mismo durante semanas o años, pero ¿Qué obtendrás realmente de ello? Absolutamente nada. En lugar de dudar de ti mismo, haz algo al respecto. Estarás contento de haberlo hecho.
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