Hacer preguntas en el proceso de ventas es una parte clave de mi capacitación en ventas.
Hacer preguntas efectivas en solo la mitad de la ecuación cuando se trata de hacer ventas. La otra mitad es un puente antes y entre las preguntas con declaraciones suavizantes.
Mientras lee la lista de preguntas a continuación, haga todo lo posible para responderlas y observe cómo se siente después de hacerlo.
¿Cuánto ha pensado en las preguntas que le hace a sus prospectos?
Y si te dijera que, mejorando las preguntas que haces, podrías cerrar más ventas?
¿Cuánto tiempo dedicaría a elaborar preguntas para su próximo encuentro de ventas?
¿Qué preguntas te han funcionado en el pasado?
¿Qué resultados ha obtenido en el pasado cuando hizo esas preguntas?
¿Qué, si es que hay algo, se interpone en el camino de usarlos hoy?
¿Cuáles son algunas preguntas que cree que puede usar en el futuro que pueden llevar sus ventas al siguiente nivel...?
Ahora veamos estas mismas preguntas, pero esta vez he agregado afirmaciones suavizantes (en cursiva). Considere cada pregunta y nuevamente, al final, tome nota de cómo se siente.
Me preguntaba, ¿Cuánto has pensado en las preguntas que les haces a tus prospectos? La razón por la que pregunto es que la mayoría de las personas con las que trabajo no suelen preparar preguntas antes de una llamada de ventas, pero usted puede ser la excepción...
¿Y si te dijera que, mejorando las preguntas que haces, podrías cerrar más ventas? Ahora, permítame matizarlo diciendo que, en promedio, 2 ventas de 10 citas es una buena relación de cierre. ¿Estoy hablando de cerrar 3 de cada 10, aumentando efectivamente su negocio en un 50%?
¿Cuánto tiempo dedicaría a elaborar preguntas para su próximo encuentro de ventas? Vale la pena poner un poco de esfuerzo en las preguntas que haces. Entonces, comencemos por ver qué preguntas te han funcionado en el pasado. Hagamos una lista.
Bien. Ahora, ¿Qué resultados has obtenido en el pasado cuando usaste esas preguntas?
Parece que funcionaron. ¿Qué, si es que hay algo, se interpone en el camino de usarlos hoy?
No te sientas mal. La mayoría de los vendedores con los que hablo me dicen que no importa qué tan bien funcione algo, a veces dejan de hacerlo. Entonces, dime, ¿Qué te impide usar lo que sabes que funciona?
Eso tiene perfecto sentido. Parece que resucitar algunas de las preguntas que te han funcionado puede no ser suficiente. También debemos analizar otras preguntas que pueden mejorar sus conversaciones de ventas. Entonces, dígame, ¿Cuáles son algunas preguntas que puede usar en el futuro que cree que pueden llevar sus ventas al siguiente nivel...?
La diferencia es palpable.
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