Antes de Internet, la capacitación en ventas era algo así como un nicho de mercado. Sin embargo, una vez que los blogs y las redes sociales se generalizaron, ya no hubo escasez de consejos de ventas, para bien o para mal.
Uno de los consejos más interesantes que surgieron del renacimiento de los entrenadores de ventas ha sido la idea de un truco de ventas: un "truco" que, cuando se implementa, prácticamente podría garantizar que un cliente potencial aceptaría comprar lo que sea que vendiera.
Sin embargo, los trucos de ventas son en su mayoría un mito y, por lo general, no funcionan en la práctica. Y si bien no existen trucos simples que puedan convertirlo en el mejor de la noche a la mañana, los siguientes consejos, si desea considerarlos trucos, son los que realmente obtendrán resultados:
1. Véndele a las personas adecuadas
Evaluar prospectos de manera efectiva es una de las mejores maneras de maximizar su tiempo. En lugar de vender indiscriminadamente, asegúrese de hacer preguntas por adelantado para asegurarse de que su prospecto esté calificado y tenga interés. Demasiados vendedores tienen miedo de tomar medidas para eliminar a los compradores no calificados, pero ese miedo puede costarle tiempo, dinero y mucha frustración.
2. Escucha
Convertirse en un excelente oyente es uno de los mejores trucos de ventas de todos, y es sorprendentemente difícil en nuestro mundo acelerado y de poca atención. Al aprender a escuchar, los vendedores hacen que el prospecto se sienta escuchado (e importante), creando así una oportunidad para que el prospecto pinte una imagen de lo que se necesitará exactamente para ganar su negocio.
3. Comprender los problemas/necesidades del comprador
Escuchar es difícil, pero entender verdaderamente lo que estás escuchando es aún más difícil. Cuando hables con un prospecto, presta especial atención cuando te explique sus problemas y lo que está buscando. De hecho, trate de ponerse en su lugar para obtener una verdadera comprensión de su situación. Si pasa la mayor parte de su tiempo pensando en lo que está ofreciendo y por qué necesita que alguien compre su producto, nunca llegará tan lejos cuando pretenda que los roles se han invertido.
4. Construir relaciones
Uno de los mejores trucos no es un truco en absoluto: construir una relación. Las cosas, por supuesto, han cambiado, por lo que muchos vendedores no están llevando a sus prospectos a restaurantes para ganar su negocio en estos días. Pero los fundamentos siguen siendo los mismos: una relación basada en la confianza puede compensar un precio más alto y, a veces, incluso un producto inferior. Esfuércese por ir más allá de lo transaccional y conectarse verdaderamente con sus prospectos. No siempre es fácil, pero generalmente asegurará el éxito.
5. Golpea mientras el hierro está caliente
“Siempre estar cerrando”, es un consejo tonto, pero también lo es tomar las cosas con demasiada calma. Un vendedor exitoso puede leer la situación, y si un prospecto expresa interés, no dudará en solicitar el negocio, ya sea que se encuentre en las primeras etapas del proceso o no. El hecho es que diferentes personas compran de manera diferente y no todos necesitan semanas o meses para tomar una decisión. Aprenda a leer a las personas y nunca tenga miedo de preguntar por el negocio. Después de todo, la fortuna favorece a los audaces.
6. Sea consistente
Las ventas son un maratón, pero demasiados de nosotros somos velocistas, pasando de fiesta en hambruna con cada nuevo mes o trimestre. La consistencia en el esfuerzo es una de las cosas más difíciles de dominar, especialmente porque una entrada consistente no siempre se traduce en un resultado consistente. Sin embargo, no hay otra opción si quieres ser lo mejor posible. Póngase los anteojeras, preséntese todos los días y trabaje duro y, con el tiempo, verá que sus resultados iniciales comienzan a mejorar. Antes de que te des cuenta, te convertirás en el vendedor que sabes que puedes ser.
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