Las distracciones abundan en el mundo de las ventas y las prioridades en conflicto nos empujan en todas direcciones mientras tratamos de dirigirnos hacia nuestro objetivo final: cerrar más tratos. El objetivo en sí siempre comienza con la canalización, y la canalización se basa en la prospección, razón por la cual las energías de un vendedor se dirigen mejor a aprovechar al máximo sus próximos (y existentes) contactos, y no al trabajo sin sentido como actualizar el CRM.
Entonces, ¿Cómo puede un vendedor asegurarse de que está prestando la máxima atención a la prospección?
Comienza con hacer tiempo para prospectar. Esto significa forjar bloques de tiempo dedicados exclusivamente a la divulgación. También significa aprovechar al máximo cada contacto, tener cuidado de no desperdiciar oportunidades y hacer todo lo posible para que se produzca un trato.
Aquí hay algunos consejos para ayudarlo a hacer precisamente eso: antes de levantar el teléfono o escribir un correo electrónico a su próximo cliente potencial, haga estas cinco cosas primero:
1. Investigación
Pocas personas se toman el tiempo de investigar a sus prospectos antes de hacer llamadas. La investigación significa más que una mirada superficial a su perfil de LinkedIn. Significa dedicar tiempo a comprender la historia de la persona, su función en la organización y aprender todo lo que esté disponible públicamente en un tiempo razonable. Si bien no necesariamente tiene que liderar con su nuevo conocimiento, cuanto más preparado esté, más probable será que pueda generar interés.
2. Personaliza tu posicionamiento
Vender no se trata de convertir su producto en una manguera contra incendios y apuntarlo a tantas personas como sea posible, se trata de crear mensajes personalizados para las necesidades de una persona (o empresa). Antes de levantar el teléfono, asegúrese de comprender cómo su producto puede mejorar la vida de su cliente potencial, qué tipo de mensaje planea transmitir y dónde se encuentra en el espectro de soluciones alternativas. Si no está personalizando su enfoque para cada llamada, entonces no solo está fallando en comprender los matices de la venta, sino que probablemente esté dejando escapar muchas ofertas potenciales.
3. Conoce tu pregunta
Es tentador improvisar una llamada, dejando que las fichas caigan donde puedan según cómo se desarrollen las cosas. Este es un mal enfoque. Antes de cada llamada, debe saber exactamente lo que quiere que haga el prospecto. ¿Quieres que se comprometan a una segunda reunión? ¿Espera que firmen un contrato al final de la llamada? ¿El siguiente paso es reunir a todos los responsables de la toma de decisiones para una presentación? No importa cuál sea su "próximo paso", siempre debe tener uno y luego trabajar para completarlo. Una conversación brillante sin una pregunta completa no vale mucho, mientras que una discusión a regañadientes que conduce al ingreso deseado es, de hecho, un éxito.
4. Considera el si/entonces
Similar a lo anterior, debe abordar cada llamada comprendiendo sus si y entonces . Esta es simplemente una forma de prepararse para todas las eventualidades para que no quede atrapado cuando las cosas inevitablemente no salen según lo planeado. Un si/entonces le permite planificar los escenarios si con respuestas entonces . Por ejemplo: si el prospecto dice que no puede tomar la decisión final, entonces tendrás que averiguar quién la toma; si el prospecto dice que un competidor está ofreciendo una opción más barata, entonces puede explicar cómo su producto se adapta mejor a su tipo de negocio, etc. le permite estar completamente preparado y asegura que no lo tomen desprevenido.
5. Emociónate
En ventas, parece que el entusiasmo está subestimado. Antes de levantar el teléfono para llamar, anímate; en realidad, puede compensar otros inconvenientes en su presentación. Haz lo que tengas que hacer para animarte, ya sea saltando, escuchando tu música favorita o entrando a la sala de conferencias y gritando para subir tu energía. Puede sonar tonto (especialmente para aquellos que no trabajan en ventas), pero es muy importante ser entusiasta al tener conversaciones con prospectos. Después de todo, si no está entusiasmado con lo que está vendiendo, ¿cómo puede esperar que alguien más lo esté?
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