Comencemos diciendo que las preguntas son geniales. Los vendedores deben hacer muchas preguntas y luego escuchar las respuestas con la mayor atención posible. Un buen vendedor pasa gran parte de su tiempo haciendo preguntas, especialmente las abiertas, y luego usa las respuestas a esas preguntas como un mapa de ruta para una presentación de ventas efectiva.
Así que aquí hay una pregunta para ti: ¿Todas las preguntas son buenas?
Lamentablemente no.
Algunas preguntas son contraproducentes y deberían eliminarse del vocabulario de todo vendedor. Y algunos de ellos (como algunos de los siguientes) todavía se incluyen en la capacitación de ventas en todo el mundo. Así que adelante, haz muchas preguntas; solo asegúrate de evitar las cinco siguientes la próxima vez que hables por teléfono.
1. “¿Es usted quien toma las decisiones?”
Por supuesto, debe averiguar (y hablar con) el tomador de decisiones, pero formular la pregunta de esta manera puede resultar espectacularmente contraproducente. He aquí por qué: al presentarlo como una pregunta cerrada, estás desafiando a la persona con la que estás hablando a decir 'sí'. No querrán decir 'no' y sentirse poco importantes, o escucharte tratar de persuadirlos para que se conecten con otra persona. En su lugar, pregunte si hay alguien más que esté involucrado en el proceso de toma de decisiones. Es abierto y más educado.
2. “¿Qué te mantiene despierto por la noche?”
Si usted es un vendedor que hace esta pregunta, debe admitir que suena absurdo. Una respuesta honesta a esta pregunta probablemente sería: "dolor de espalda", "problemas maritales" o "mi vecino toca los Foo Fighters hasta las 2 am todas las noches". Probablemente no harías esta pregunta en una primera cita, así que ¿por qué le harías esta pregunta a un prospecto? Si está tratando de descubrir qué problemas, necesidades y preocupaciones tiene un cliente potencial, formule la pregunta en consecuencia. No suene como si estuviera tratando de entrometerse en los rincones más profundos de su mente.
3. “¿Puedo ser honesto contigo?”
Los vendedores dicen esto en un esfuerzo equivocado por generar confianza, pero, la mayoría de las veces, tiene el efecto contrario. Si estás preguntando si está bien que seas honesto, ¿eso significa que no estabas siendo honesto antes? ¿Por qué necesita el permiso del prospecto para ser honesto? ¿Eres incapaz de ser honesto de otra manera? Tú entiendes. Esta es una de esas expresiones de "relleno" en las que sentimos que necesitamos introducir un punto en lugar de simplemente hacerlo. Si está buscando calificar lo que está a punto de decir, intente ir con algo que no sea "¿puedo ser honesto?"
4. “¿Puedes pagar esto?”
En la mitología de las ventas, existe la creencia de que usar la psicología inversa y desafiar a un prospecto para que compre puede ser una estrategia de ventas efectiva. Sin duda, hay ciertos prospectos que en realidad pueden ser receptivos. Pero para la gran mayoría, si va a intentarlo, debe esperar perder el trato. Sin embargo, si está haciendo esta pregunta en un esfuerzo por descubrir el presupuesto del cliente potencial, entonces debería considerar reformular algo un poco menos descarado, como: "¿Cuánto ha presupuestado para este (proyecto, artículo, etc.)? ”
5. “¿Cómo es posible que no quieras este trato?”
Cuando ofrece un trato que es mejor que el de sus competidores, que le da al prospecto exactamente lo que pidió, puede ser increíblemente frustrante si lo rechaza. Pero cuestionar la decisión del prospecto debe provenir de un lugar de confianza, no de desesperación (así es como suena esta pregunta). Hay una miríada de razones por las que el prospecto no acepta el trato, algunas de las cuales pueden estar fuera de su control. Pero preguntarle al prospecto cómo podría rechazar el trato no hará que cambie de opinión. Solo los convencerá aún más de que están tomando la decisión correcta.
Escribir comentario