Los mejores vendedores tienen un sistema para vender cualquier producto o servicio

Los mejores vendedores son sistemáticos en su enfoque de su trabajo, mientras que los vendedores ordinarios son desordenados. Esa es una de las razones por las que son los mejores.

 

Sabemos que el trabajo de rutina sofisticado se logra mejor mediante la implementación de sistemas efectivos. McDonald's, por ejemplo, no llegó a donde está contratando a las mejores personas que pudo encontrar y luego pidiéndoles que lo resolvieran. Más bien, crearon un sistema y luego modificaron constantemente ese sistema. Ese enfoque se aplica a todas las áreas del esfuerzo humano. Desde cirujanos hasta ministros, pescadores y pintores de casas, los aspectos rutinarios y sofisticados de sus trabajos se abordan mejor con sistemas. Se aplica a las ventas también.

 

Hay una mejor manera de vender cada combinación de productos/servicios a mercados específicos. En otras palabras, si está vendiendo alfombras a tiendas minoristas independientes, hay una mejor manera de hacerlo. Si está vendiendo el mismo producto a contratistas, existe una forma mejor, aunque algo diferente, de hacerlo.  

 

Cada una de estas combinaciones únicas de productos para los mercados es lo que yo llamo una "situación" de venta. En mi ejemplo anterior, vender alfombras a contratistas es una situación, mientras que venderlas a tiendas minoristas es otra.

 

Cada situación de venta, si ocurre de manera rutinaria, se maneja mejor diseñando un sistema efectivo y luego mejorando para siempre el diseño y la implementación de ese sistema.

 

Las mejores empresas de ventas diseñan sistemas de ventas para cada situación. En mi práctica, honestamente he trabajado con muy pocas empresas que estaban familiarizadas con el concepto de un sistema de ventas, y mucho menos con uno bien diseñado e implementado de manera efectiva. 

 

Por lo tanto, a menudo recae en el vendedor individual diseñar el sistema apropiado. Esto es lo que hacen los mejores vendedores. No solo “salen y venden algo”. Cuando se les presenta un producto o servicio para vender, hacen y responden preguntas que conducen al desarrollo de un sistema. Aquí hay una versión condensada de las "preguntas de construcción del sistema" que recomiendo:

 

1. ¿Quién es el mercado más probable (clientes) para esto?

 

2. ¿Qué problema les resuelve esto?

 

3. ¿Por qué pagarían por esto?

 

4. ¿Cuál es la mejor manera de acceder a los tomadores de decisiones?

 

5. ¿Cuál es el proceso específico que seguiré para vender esto?

 

6. ¿Cuál es la mejor manera de descubrir la necesidad/ deseo /problema que esto resuelve?

 

7. ¿Cuál es la mejor manera de presentar esto?

 

8. ¿Cuáles son algunas preocupaciones naturales y lógicas que puedan tener?

 

9. ¿Cuál es la mejor manera de resolver esas preocupaciones?

 

10. ¿Cuánto tiempo llevará todo esto?

 

11. ¿Qué herramientas necesitaré para lograr esto?

 

Conteste estas preguntas, por escrito, y tendrá el comienzo de un sistema. Ahora, al trabajar su sistema, será mucho más efectivo que los vendedores y “saldrá y hará que algo suceda”. La preparación cuidadosa triunfa sobre la acción aleatoria todos los días de la semana.

 

Es por eso que esta es una buena práctica de los mejores vendedores.