El cerebro de todos tiene dos centros de procesamiento diferentes: emocional y racional. El cerebro emocional es viejo. Se desarrolló hace millones de años, primero con instintos crudos, como luchar o huir, que tienen todos los animales, y luego en emociones más complejas para nosotros los humanos, como la ira, la agresión, el deseo, el miedo, el odio, la pasión, el amor, la repugnancia, la simpatía. y así.
Luego está el lado racional, que se desarrolló más como hace decenas de miles de años. Esta parte del cerebro es más deliberada, analiza y estudia, y piensa en las consecuencias futuras de varias acciones posibles.
Lo que los psicólogos saben acerca de la toma de decisiones es que cuando el lado racional y el emocional trabajan juntos, es un poderoso motivador para la acción. Sin embargo, cuando los lados emocional y racional están en desacuerdo, el lado emocional generalmente gana.
Las consecuencias para la venta son profundas y todo comienza con la creación de una buena relación. La cuestión fundamental de si le gustas o no a alguien determina una parte significativa de cómo será tu proceso de venta y el proceso de decisión del cliente.
Construir una relación conduce a algunos resultados muy importantes:
- La gente habla con la gente que le gusta.
- Las personas comparten información con las personas que les gustan.
- la gente compra de la gente que les gusta
- Las personas sienten lealtad hacia las personas que les gustan.
- Las personas presentan a las personas que les gustan.
En una encuesta social general preguntó: "¿Qué porcentaje de personas son confiables?"
¿La respuesta promedio? 30%.
Pero cuando se le preguntó: "¿Qué porcentaje de personas que conoce son confiables?"
La respuesta promedio fue del 70%.
El simple hecho de saber conduce a la confianza. Todos sabemos intuitivamente lo importante que es la confianza a la hora de vender. La familiaridad básica marca la diferencia en la generación de confianza. Saber y gustar... bueno, eso es mucho más poderoso, preparando el escenario para todo el éxito de ventas que viene después.
Si desea establecer una relación con los clientes, debe tener éxito con los 4 principios de la relación: empatía, autenticidad, similitud y experiencia compartida.
4 formas de construir una buena relación con los clientes
Los 4 Principios de Relación crean una base sólida para relaciones sólidas con los clientes.
1. Cultiva la empatía haciendo que los clientes hablen de sí mismos y demostrando que los estás escuchando.
Los neurocientíficos de Harvard Diana Tamir y Jason Mitchell han llevado a cabo una serie de experimentos de comportamiento que apuntan al hecho de que hablar de uno mismo se siente tan gratificante, hasta las células cerebrales y la sinapsis, que las personas no pueden evitar compartir detalles sobre sí mismas.
Si logras que la gente hable de sí misma, habrás progresado un poco. Si puedes mostrarles que realmente los estás escuchando, estarán muy inclinados a agradarles.
Lo que desarrollas es el Principio de Relación #1: Empatía. La empatía es la capacidad de comprender y compartir los sentimientos del otro. Si quieres entender a otra persona, a) haz que hable de sí misma y b) demuestra que la estás escuchando.
2. Demuestra autenticidad abandonando el espectáculo de la actuación y siendo tú mismo.
Si bien a la mayoría de las personas les gusta un oyente, a pocas personas les gusta un farsante. Cualquiera que parezca falso o farsante también podría abrir el cerebro de la otra persona y presionar el botón de no me gusta.
Lo que nos lleva al Principio de Relación #2: Autenticidad. Se real.
A la gente le gustan las personas genuinas. La investigación y la práctica nos dan bastante para seguir cuando se trata de ser auténticos:
Sonríe más lento. Hay una investigación real del Journal of Nonverbal Behavior que dice que cuando sonríes más despacio y pareces facilitar el camino, se desarrolla la sensación de autenticidad.
Sobre todo, no te excedas. El exceso de amabilidad y la dulzura de la sacarina a menudo parecen tácticas obvias para conectarse y, en última instancia, fracasan.
3. Encuentra una similitud con tu cliente que te ponga en igualdad de condiciones.
A la gente le gusta la gente le gusta.
Lo que nos lleva al Principio de Relación #3: Similitud. Cuanto más puedan encontrar puntos en común, más probable es que desarrollen una relación genuina y se agraden mutuamente.
Varios estudios psicológicos muestran que a las personas les gustan más los nombres cuando son similares a los suyos. Prefieren las marcas cuando comparten sus iniciales. Prefieren que la gente se mueva como se mueve.
¿Qué puedes hacer para aplicar el principio de similitud?
Encuentra intereses y antecedentes en común con la otra persona y podrás hacer y profundizar conexiones. Cualquiera que haya compartido un programa de televisión favorito con alguien, un autor favorito, un deporte favorito, una actividad favorita, niños de la misma edad, pasatiempos, etc., sabe lo que se siente tener una conexión con alguien solo por eso. semejanza.
Otra forma de practicar el principio de similitud es reflejar los comportamientos básicos de los clientes. Si hablan despacio, es probable que prefieran a las personas que también lo hacen. Si hablan rápido, lo mismo. Ellos se inclinan hacia adelante, tú te inclinas hacia adelante. Y así.
La idea aquí no es imitar directamente, sino interactuar de la manera en que a los clientes les gusta interactuar, e interactuar como ellos, y desarrollará una mejor conexión y relación.
4. Cree una experiencia compartida para conectarse con su cliente.
A casi todo el mundo le gusta la carne intestinal (conocido como chinchulines, tripa en Argentina), ¿verdad? Quiero decir, es tan popular, que esta presente en todos los asados y parrilladas.
Bueno, tal vez no, pero el Principio de relación n. ° 4 podría hacer que suceda.
Uno de los fundadores de la psicología organizacional, Kurt Lewin, estableció un estudio de psicología en la década de 1940 con dos grupos de amas de casa en Estados Unidos de América. Su equipo disertó al primer grupo sobre todas las razones y los beneficios de comer carnes intestinales. También aplicaron presión social y jugaron con los sentidos de patriotismo de las amas de casa ("Ayudarás al esfuerzo de guerra") para persuadirlas. Incluso trajeron a otros para hablar sobre cuánto amaban la carne intestinal y les dieron recetas a las amas de casa para que probaran.
El segundo grupo participó en una discusión facilitada. Los líderes del estudio preguntaron a las amas de casa cómo podrían persuadir a otras amas de casa para llevar los beneficios de la carne intestinal a sus familias. Hablaron, jugaron conversaciones y compartieron ideas.
Los resultados fueron asombrosos:
El 32% del grupo de discusión colaborativo pasó a servir carne intestinal a sus familias en casa y solo el 3% (!) del primer grupo lo hizo
Las personas a las que se les habla no se sienten conectadas con el orador. Las personas que están involucradas en un proceso y que interactúan activamente desarrollan un gusto más fuerte por las personas que interactúan con ellas y, al mismo tiempo, desarrollan un sentido de propiedad psicológica sobre cualquier cosa en la que estén trabajando.
Lo que nos lleva al Principio de Relación #4: Experiencia Compartida.
Si está vendiendo, puede crear una experiencia compartida con su cliente haciendo que el proceso sea colaborativo . Por ejemplo:
- Defina el problema usando las propias palabras de su cliente
- Elabore una solución junto con su cliente, haciendo una lluvia de ideas juntos y co-creando valor
- Diseñe una estrategia para presentar la solución al resto del equipo o directorio de su cliente
- Trabaje en colaboración para llegar al acuerdo y los términos correctos
- Cuando lo hagas, no solo les gustarás más, sino que también será más probable que tomen medidas en lo que sea que quieras que hagan.
También es cierto que si simplemente pasas tiempo con la gente (cena, café, eventos, etc.), tu afinidad mutua aumentará.
Entonces, si desea establecer una relación y aumentar su influencia con los clientes, interactúe con ellos. Crear experiencia compartida.
Construir relaciones es básico. Los vendedores, profesionales y líderes que tienen excelentes relaciones tienden a tener un gran éxito. A medida que construye una relación con los clientes, piense en ello menos como una parte mecánica de cómo debe dirigir una reunión y más como una inversión para construir una relación.
Para establecer una buena relación con los clientes, tenga en cuenta estos 4 principios:
Empatía: Sea curioso. Escuchar.
Autenticidad: Ser real.
Similitud: Encontrar puntos en común.
Experiencia compartida: Interactuar
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