Las ventas están llenas de los máximos más altos y los mínimos más bajos. No hay nada mejor que finalmente cerrar un trato que le tomó meses de su vida para llegar a la línea de meta, y nada peor que perder su cuota por un pelo, obligándolo a preguntarse si debería estar en ventas para empezar.
Pero hay un punto bajo que de alguna manera se siente peor que la mayoría de los demás: perder un negocio que estaba seguro cerraría. Duele, porque a diferencia de un trato que nunca pensaste que tenías, perder un trato sólido se siente un poco como si alguien te ofreciera un helado y te lo quitara en el último segundo.
Cuando un vendedor pierde un trato de esa manera, pasa por las cinco etapas del duelo. No todos experimentan las etapas en el mismo orden, pero tienden a parecerse a esto:
1. Negación
La negación es la primera etapa, porque no queremos creer que realmente está sucediendo, aunque para entonces la suerte esté echada. Quizás cambien de opinión. Tal vez pueda recuperar el negocio. Todos estos pensamientos pasan por la cabeza de un vendedor después de que un trato fracasa, pero la negación es cómo nos sentimos mejor cuando las cosas salen mal. Simplemente no lo niegue por mucho tiempo... pase a la siguiente etapa.
2. Ira
Es normal estar enojado después de pasar días, semanas o meses trabajando con un prospecto y que se retire en el último minuto. De hecho, puede ser un poco extraño no sentir cierto nivel de ira y frustración. Permítase pasar por eso en lugar de luchar contra él, pero no se desquite con sus compañeros de trabajo, amigos o familiares, y definitivamente no se desquite con su próximo prospecto. Mejor aún, encuentre un saco de boxeo y golpee hasta que se canse, y luego deje la ira en su espejo retrovisor donde pertenece.
3. Negociación
Negociamos porque hay mucho en juego, y negociamos debido a la falacia del costo irrecuperable. Pero, sobre todo, regateamos porque somos vendedores y tendemos a creer que siempre hay un trato que hacer. Por supuesto, hay una diferencia entre acercarse al prospecto para tratar de que regrese a la mesa (que vale la pena intentarlo) y racionalizar las cosas en nuestras propias mentes. Pero, una vez terminada la etapa de negociación, solemos pasar a la etapa más difícil de todas: la depresión.
4. Depresión
Aquí es cuando entra en juego la dura realidad de nuestra situación y, por lo general, es cuando los vendedores comienzan a cuestionar su elección de carrera. Después de todo, ¿por qué querríamos perder tanto tiempo solo para terminar decepcionados nuevamente? Está bien sentirse así. De hecho, es perfectamente normal. Pero no se quede deprimido por un negocio por mucho tiempo, o podría convertir un contratiempo temporal en una depresión prolongada, y definitivamente no quiere eso.
5. Aceptación
Una vez que haya pasado por las otras cuatro etapas, es hora de pasar a la etapa final: la aceptación. A estas alturas, ha recorrido toda la gama de cada pensamiento, racionalización, queja y argumento. En este punto, comprende que el trato se ha ido y puede seguir adelante o perder aún más tiempo que nunca recuperará. ¿Y qué, si pierde un negocio? Mañana es un nuevo día y hay muchos peces en el mar. Así que tómese una taza de café, abra su correo electrónico y pongase a trabajar para encontrar el próximo cliente potencial.
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