Es sorprendente cómo una objeción planteada en el proceso de ventas puede hacer que la mayoría de los vendedores se vean como un ciervo enfocado por los faros de un automóvil, se paralizan: obtienen esa mirada de incredulidad que se ve justo antes de que la parrilla delantera del automóvil se conecte con la piel de venado a toda velocidad. Si el venado logra moverse, lo hace en la última fracción de segundo antes del impacto fatal, dejándole experimentar una adrenalina trepidante durante los próximos 30 minutos. Muchos vendedores tratan las objeciones de la misma manera que un venado trata el tráfico que se aproxima. Están congelados por el terror y se mueven solo en el último segundo antes de que el comprador o el vendedor los atropellen.
A menudo, los vendedores verán una objeción como un gran muro entre ellos y la venta. . . una pared tan alta que no pueden ver a su alrededor, por encima, por debajo o a través. Pero las objeciones son realmente como una cerca de un metro de altura. De hecho, hay muchas formas de superarlo; o puedes caminar por su longitud y encontrar la puerta. Un vendedor no calificado teme escuchar una objeción, pero un gran vendedor ve las objeciones como oportunidades.
Su enfoque mental a una objeción determinará su éxito o fracaso. La mayoría de los vendedores temen escuchar una objeción.
La otra ocurrencia de objeciones es porque su presentación no fue lo suficientemente buena. No transmitió la confianza de que usted es la persona que el vendedor contratará para la venta de su casa. No hizo una presentación lo suficientemente convincente como para que el comprador compre la casa que le mostró.
El deseo de los clientes de trabajar con usted es un final natural para una buena presentación. Si la presentación es débil, las objeciones fluirán como un río. En realidad, solo hay unas nueve objeciones posibles en el proceso de venta . La pregunta es ¿por qué no los has aprendido todas? Si las anotara todas y los practicara durante media hora al día durante los próximos tres meses, las conocería automáticamente. Estaría preparado para cualquier situación de venta. Entonces tendría la confianza de decir: “Tráelos; Estoy listo para ellos ". Las objeciones más comunes son las que detienen a los vendedores no preparados en su camino el 90% del tiempo. ¿Qué tan difícil sería aprender solo esas diez en los próximos 30 a 60 días?
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