Los seguros, como todas las industrias, han estado en constante evolución a lo largo de los años. Las nuevas tecnologías y las innovaciones han llenado de nueva vida una industria genérica que alguna vez fue mundana.
Dicho esto, la industria de seguros en su conjunto sigue creciendo.
Hay seguros para casi todo lo que puedas imaginar ahora: además de los seguros más comunes de años, puedes asegurar todo, desde las piernas de un bailarín hasta los dedos de un pianista, ¡o incluso obtener un seguro para cubrir los daños causados por una abducción extraterrestre.
Con el tiempo, sin embargo, lo que los clientes esperan de una compañía de seguros también ha cambiado. Por ejemplo, un estudio encontró que el 79% de los consumidores usarán un canal digital para las interacciones de seguros. También encontraron que los clientes tienen expectativas mucho más altas para sus interacciones con las compañías de seguros, lo que requiere una interacción más fluida que sea conveniente para el consumidor.
¿Cómo pueden las empresas de seguros, tanto las antiguas como las nuevas, seguir complaciendo a sus clientes y aumentar las ventas mientras se adaptan al mundo moderno de los seguros?
12 estrategias para impulsar tu proceso de venta de seguros en la era moderna de los seguros
Si bien algunas de estas estrategias han resistido la prueba del tiempo, otras son métodos nuevos que debe incluir en su proceso de venta de seguros.
Aprenda estas estrategias para convertirse en un maestro de la era moderna de los seguros.
1. Sea un educador y asesor, no solo un agente
Para el consumidor promedio, el seguro es confuso y frustrante. Ya sea que esté vendiendo seguros de vida a individuos o seguros relacionados con negocios a empresas, es poco probable que su cliente esté realmente familiarizado con los tipos de seguros disponibles para ellos.
Lo que sí saben es esto: elegir la póliza de seguro adecuada con la compañía adecuada es una gran decisión.
Por eso, antes de siquiera pensar en vender, necesita establecer credibilidad y confianza con su prospecto.
Qué se diferencia el proceso de venta de seguros de un proceso de venta típico:
Dado que la venta de seguros involucra un producto intangible (una promesa), la credibilidad del vendedor es crítica. Dado eso, el ciclo de ventas suele ser más largo que la venta de un producto tangible.
Aquí es donde entra en juego ser un educador y un asesor.
Al ayudar al prospecto a comprender cómo funciona el seguro y al interesarse en sus necesidades particulares, logrará dos cosas:
• Primero, les demostrará que es un experto en el tipo de seguro que vende.
• En segundo lugar, establecerá confianza interesándose en ellos y sus necesidades.
Para hacer esto, encuentre formas de explicar las opciones y la cobertura del seguro en términos simples. No dedique horas a monologar sobre coberturas y opciones de seguros: en su lugar, bríndeles una explicación simple y use preguntas para profundizar en lo que realmente necesitan.
“Tienes que reducirlo al idioma del cliente”, “Trabaja con la premisa de que si los orientas, comprarán. Es cuestión de generar confianza, sobre todo en líneas personales”.
Si bien puede tomar algo de tiempo adicional, posicionarse como asesor y educador desde el comienzo de su relación lo ayudará a ganar (y mantener) la confianza de sus prospectos.
2. Dar menos opciones
Este truco psicológico puede parecer lo contrario de lo que deberías hacer.
Si bien dar más opciones puede parecer la mejor manera de ganar nuevos clientes, la evidencia muestra que cuantas más opciones se le dan a las personas, es menos probable que compren algo.
Esta idea se denomina "la paradoja de la elección" basada en la famosa charla TED del psicólogo Barry Schwartz. Él muestra que tener demasiadas opciones en realidad puede paralizarnos.
Para sus ventas de seguros, eso significa que dar más opciones en realidad puede paralizar a sus prospectos y hacer que pospongan la toma de una decisión.
Sin embargo, para reducir las opciones disponibles, debe saber exactamente lo que sus prospectos realmente necesitan.
¿Cuál es la mejor manera de averiguarlo?
“Escuchar”, Escuchar genera más ventas que hablar. Es esencial conocer a su cliente y entenderlo. Cuando lo haga, confiarán en usted y hará la venta
No le de a sus prospectos mil opciones para elegir por sí mismos. Escúchelos y podrá darles lo que realmente necesitan.
Por lo tanto, al ofrecer menos opciones, puede aumentar tus ventas de seguros.
3. Personaliza la experiencia del seguro
En el mundo actual, los clientes exigen una experiencia personalizada. De hecho, el 77 % está dispuesto a compartir sus datos de uso y comportamiento a cambio de primas más bajas y recomendaciones de cobertura personalizadas.
Dicho esto, solo el 22% de los consumidores dice que las empresas con las que hacen negocios adaptan su experiencia en función de datos personalizados.
Si da un paso adelante en la personalización para sus clientes, se destacará entre la multitud y aumentará las ventas de seguros. ¿Cuánto podría beneficiarle esto? Bueno, el mismo estudio encontró que el 58% de los consumidores dicen que cambiarían la mitad o más de sus gastos a un proveedor que sobresalga en la personalización de experiencias sin comprometer la confianza.
La era del generalista de seguros ha terminado. El vendedor debe ser un experto en el entorno de riesgo del cliente.
Así que ve más allá de los datos básicos. Pruebe diferentes herramientas de descubrimiento de clientes potenciales. Obtenga más información sobre sus clientes. Si vende seguros de hogar, por ejemplo, infórmese sobre los hábitos de los propietarios. Tal vez pueda reducir la prima para un cliente que vive en un área donde hay muchos menos robos que el promedio, o ha recibido un mantenimiento mucho mejor que el promedio.
Al sumergirse en los datos y personalizar la experiencia para sus clientes, desarrollará un vínculo más leal y se destacará entre la multitud.
4. Perfeccione sus habilidades para contar historias
La mayoría de los agentes de seguros tienen algunas grandes historias de terror que guardan bajo la manga para vender a un cliente potencial cuando sea el momento adecuado. No sea ese agente de seguros.
En su lugar, perfeccione sus habilidades para contar historias para crear una conexión emocional sin caer en el miedo. Al final, el miedo no es el motivador de compra más poderoso.
Claro, comprar un seguro se trata de prepararse para las tragedias y los riesgos asociados con la vida. Pero hay buenas historias que puede usar que no conducen con miedo. Por ejemplo, alguien que vende seguros de vida probablemente haya tenido la experiencia de dar un cheque a una familia necesitada que les permitió estabilizar sus vidas.
• Un agente que vende seguros de salud puede haber ayudado a un padre con bajos ingresos a obtener un tratamiento costoso que le salvó la vida.
• Un agente de seguros de vida podría haber ayudado a establecer y cumplir una póliza que brindara a los familiares en duelo lo que necesitaban para superar momentos difíciles.
• Un agente de seguros de hogar pudo haber visto cómo tener la póliza correcta ayudó a una familia cuya casa sufrió daños durante una tormenta.
Historias como estas, cuando se usan correctamente, pueden ayudar a motivar a un prospecto a comprar sin usar tácticas bajas como la venta basada en el miedo.
5. Cree vistas inteligentes para organizar los clientes potenciales por fecha de vencimiento de la póliza
La mejor manera de impulsar sus ventas de seguros es asegurarse de que sus clientes potenciales no se pierdan.
Por ejemplo, supongamos que se comunica con un cliente potencial que está interesado en cambiar de compañía de seguros, pero su póliza actual no vence hasta dentro de 6 meses. Es probable que este prospecto le compre un seguro, pero es su trabajo asegurarse de que no se pierda en las grietas hasta que sea el momento adecuado.
Puede crear listas que le indiquen cuándo hacer un seguimiento de ciertos prospectos. Incluso puede usar un CMR. Usando un CMR podría crear un estado personalizado para sus prospectos que le indique cuándo vence su póliza. Luego, cree Listas inteligentes que agrupen a esos prospectos en función de cuándo necesita hacer un seguimiento.
También puede configurar recordatorios para hacer un seguimiento a ciertos prospectos en un momento determinado. De esa manera, ninguno de ellos se deslizará y lo perderá.
6. Construya relaciones virtualmente usando los métodos de comunicación que prefieren sus prospectos
No existe un "mejor" canal de comunicación para todos sus prospectos. Debe estar preparado para asumir todas las formas de comunicación con sus prospectos y construir una conversación completamente fluida a través de diferentes canales.
El mayor cambio en el proceso de venta de seguros que he visto en el último año, es el cambio hacia la venta virtual. Es un negocio de relaciones, y ahora las relaciones deben forjarse y fomentarse de manera virtual.
Recuerde: el objetivo es lograr que sus prospectos compren, por lo que debe crear una línea simple desde el conocimiento hasta un acuerdo cerrado.
Para lograr esto, necesita hacer dos cosas:
• Primero, obtenga una comprensión más profunda del viaje que realizan sus clientes
• En segundo lugar, asegúrese de que su comunicación desde diferentes canales esté centralizada en un solo lugar
Primero, para obtener una comprensión más profunda del viaje de su cliente, deberá profundizar en los datos y la investigación. Puede comenzar observando los datos actuales de los clientes, identificando desde dónde ingresaron, cómo se dieron cuenta de su empresa y qué canales de comunicación utilizaron para llegar a una decisión de compra.
Dado que no existe una solución única para la comunicación, deberá comprender todos los diferentes métodos que usan y aman sus clientes. Para obtener una mirada más profunda, hable con sus clientes. Utilice encuestas para obtener más información sobre las preferencias de comunicación. ¿Qué les gusta o disgusta de comunicarse con su empresa o agentes?
Una vez que tenga esta información, es hora de hacer que esos canales de comunicación sean fluidos. Entonces, si un cliente ingresa a través de un formulario en su sitio web, puede retomar fácilmente la conversación por teléfono o correo electrónico.
Con el sistema de CRM adecuado, puede facilitar la comunicación y crear un proceso que atraiga a sus clientes en lugar de frustrarlos.
Por ejemplo, supongamos que un cliente potencial que está interesado en seguros de automóviles ingresa información sobre el tipo de automóvil que conducen, dónde viven y cuánto tiempo han tenido su licencia en el formulario de su sitio web. Esa información debe almacenarse automáticamente en su CRM, de lo contrario, terminará haciendo las mismas preguntas nuevamente cuando los llame por teléfono (lo cual, seamos sinceros, es frustrante para ellos y para usted).
Eso significa que sus interacciones con prospectos en todos los canales se guardarán en su CRM. No solo aumentará la productividad, sino que también creará una experiencia perfecta para sus clientes potenciales y clientes.
7. Vender en función del valor, no del precio
Dado que los prospectos se sienten atraídos automáticamente por una etiqueta de precio más bajo, ¿eso significa que debe intentar ofrecer el precio más bajo?
En una palabra, no. Aunque este método puede ganarle una venta hoy, es mucho más probable que sea reemplazado por un competidor más barato en el futuro si el cliente no comprende el valor de tener su póliza de seguro con su compañía.
Para vender seguros de manera efectiva, debe basar su argumento en el valor, no el precio. Cuando puede demostrarle a un prospecto el valor de lo que está ofreciendo, eso no solo lo venderá hoy: lo ayudará a permanecer leal a su empresa en el futuro.
La venta basada en el valor solo funciona cuando comprende lo que es valioso para este cliente en particular. Por ejemplo, puede mostrar el valor de sus sistemas de comunicación actualizados, pero solo lo hará una vez que comprenda cómo les gusta comunicarse.
No se jacte de su aplicación para celular que ofrece usted o su compañía si el cliente potencial no tiene un teléfono inteligente y no sobre venda la conveniencia de un sitio web de agencia con servicio al cliente en línea si su cliente prefiere hablar con una persona por teléfono. En cualquier caso, percibirán que están pagando extra por beneficios que no valoran.
Además, recuerda que hay un valor que no tiene precio: Por ejemplo, las pólizas de seguro que vendes pueden dar tranquilidad o bienestar a una familia que lo necesita. Esos sentimientos son un valor invaluable que les brindas a tus clientes.
8. Establece un sistema de venta cruzada
Una forma segura de aumentar sus ventas de seguros es realizar ventas cruzadas y aumentar las ventas a sus clientes actuales.
Si vende varios tipos de seguros, es probable que este cliente necesite otra póliza.
La clave es saber cuándo realizar una venta cruzada de seguros a un cliente. En seguros, lo mejor es concentrarse primero en las necesidades inmediatas y luego hacer un seguimiento para ofrecerles otra póliza que puedan necesitar.
Para asegurarse de realizar un seguimiento en el momento adecuado, asegúrese de obtener las fechas X de las pólizas que tienen con otra compañía. Guarde la fecha de seguimiento de 4 a 6 semanas antes de la fecha X de su póliza actual, y llegará en el momento adecuado cuando estén pensando en esa póliza en particular.
9. Mide tus resultados y ajústalos en consecuencia
Sabemos que está haciendo todo lo posible para obtener nuevas ventas de seguros a través de diferentes canales.
Pero, ¿Cuál de esos canales realmente te está funcionando?
Para dirigir mejor sus esfuerzos, necesita medir los resultados y ver qué genera el mayor ROI. Para obtener una descripción general rápida de la situación, comience analizando a sus clientes actuales en función de cómo los encontró.
¿Ve un patrón en sus principales clientes y en la forma en que los encontró? ¿Hay ciertos métodos que está usando ahora sin mucho éxito?
Para profundizar en lo que funciona y lo que no, deberá configurar análisis de ventas y un canal de ventas adecuado. Si bien esto llevará más tiempo, le permitirá analizar su proceso de ventas y comprender dónde puede mejorar.
Podrás responder preguntas como:
• ¿Cuántos clientes potenciales obtuve este mes de los anuncios de Facebook?
• ¿Cuántas ventas de seguros hice este año a partir de clientes potenciales que vinieron de referencias?
• ¿Qué método de generación de prospectos generó la mayor ganancia durante los últimos 6 meses?
Con las herramientas de análisis adecuadas implementadas tendrá una visión clara de lo que funciona. Luego, puede reenfocar sus esfuerzos en los métodos que le brindan el mayor éxito.
10. Maximice sus ventas de referidos
Si alguna vez recibió una referencia de un cliente, sabe lo valiosos que pueden ser esos clientes potenciales. Es más probable que una referencia se convierta en un cliente exitoso por dos razones:
• Si confían en la persona que te recomendó, confiarán más en ti desde el principio.
• El cliente que lo recomendó lo conoce a usted y a la persona, por lo que es más probable que se ajuste a lo que ofrece.
Entonces, ¿Cómo puede maximizar estas referencias valiosas? Aunque la mayoría de las personas están dispuestas a dar una referencia, muchos agentes de seguros se olvidan de preguntar. Por lo tanto, haga que pedir una referencia sea parte de su proceso.
Una vez que tenga algunas ventas de referencia, mida los resultados. Si ve que esas referencias son lo suficientemente valiosas para su negocio, incluso puede mejorar su juego ofreciendo una recompensa a los clientes que traen referencias. Algo simple, como una tarjeta de regalo, una comida gratis en un restaurante local o un pequeño descuento en su póliza, podría ser suficiente para motivar a sus clientes a recomendar a más amigos.
11. Reserve tiempo para trabajar en la retención de clientes
Si bien es importante aumentar sus ventas de seguros con nuevos clientes potenciales, recuerde que brindarles a sus clientes actuales algo de amor también lo ayudará a aumentar sus ingresos.
Por lo tanto, dedique algún tiempo a construir su relación con los clientes actuales. Estar disponible cuando lo necesiten. Por ejemplo, ¿Qué tan receptivo es cuando un cliente llama para hacer un reclamo? ¿Está usted tan disponible para ellos como cuando lo contrataron por primera vez?
Otra forma de retener a sus clientes es ofrecer revisiones periódicas de su política. Cuando dedica un poco de tiempo a revisar su situación actual durante el año, puede asegurarse de que tengan la mejor póliza o que obtengan todos los descuentos a los que tienen derecho.
Eso ayudará a que sus clientes se sientan seguros acerca de los servicios que brinda y ayudará a evitar que se agiten para obtener un descuento con otra compañía.
12. Conozca a su competencia
Mantenga a sus amigos cerca pero más cerca a sus “enemigos”: esto es especialmente importante en los negocios.
Entonces, ¿Qué está haciendo su competencia para conseguir más clientes de seguros? Siempre es una buena idea mantener un ojo en sus competidores. Sepa quiénes son, cómo están ganando clientes y qué ofrecen específicamente.
Hay varias formas en que esto te beneficia:
• Averigüe qué métodos funcionan para ellos: por ejemplo, tal vez estén ofreciendo una tarjeta de regalo por cada cotización que dan. ¿Esto les atrae nuevos clientes? ¿Puedes ofrecer algo similar?
• Conozca qué incluyen (o no incluyen) sus políticas: ¿Cómo se comparan sus políticas con las suyas? ¿Puedes mejorar tu oferta para competir mejor?
• Responda mejor a las objeciones: si sus prospectos están comparando pólizas con diferentes compañías, su comprensión de sus competidores lo ayuda a responder mejor a sus objeciones.
Manténgase al tanto de lo que hacen sus competidores en línea, cómo está configurado su sitio web y qué promociones están ejecutando para crear una nueva clientela. También puede llamar a sus competidores como prospectos para obtener una mejor comprensión de su proceso.
Todo esto le dará la información que necesita para construir su propio proceso de ventas y vencer a su competencia.
Adáptese a la era moderna de las ventas de seguros
La industria de seguros seguirá cambiando. Pero al usar esta combinación de técnicas de ventas antiguas y nuevas, podrá seguir cerrando tratos y brindando a sus clientes lo que realmente necesitan.
Recuerde: el seguro es un negocio de relaciones. Debe generar confianza en sus prospectos antes de que siquiera piensen en comprarle, razón por la cual escucharlos y guiarlos con consejos reales es tan esencial para ganar negocios.
Más que eso, deberá desarrollar sus habilidades de ventas y venta virtual para adaptarse a la era digital de las ventas de seguros.
Con estas estrategias, podrá satisfacer las necesidades cambiantes de sus clientes.
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