Las ventas son, en esencia, hacer felices a las personas. Es más probable que un prospecto feliz le compre, y es más probable que un cliente feliz lo recomiende a amigos y familiares. Pero con demasiada frecuencia, los vendedores se enfocan tanto en convencer a las personas para que compren, que olvidan que también deben tener como objetivo hacer felices a las personas .
Si bien las interacciones humanas son complejas, no necesariamente debe pensar demasiado en la relación vendedor-cliente potencial. A menudo, lo que los clientes potenciales y los clientes necesitan para hacerlos felices es bastante simple. Los vendedores que aprendan a priorizar la felicidad de sus prospectos obtendrán una ventaja competitiva. Aquí hay ocho consejos que ayudarán:
1. Escuche
Si está buscando hacer felices a los prospectos, escuchar siempre debe ser lo más importante. Muchas personas no se sienten escuchadas, especialmente cuando tratan con vendedores, por lo que le apreciarán mucho más si se toma el tiempo de escuchar.
2. Haga que el prospecto se sienta importante
Los humanos también tienen un deseo innato de sentirse importantes o, al menos, no sin importancia. Mary Kay Ash, la exitosa fundadora de los cosméticos Mary Kay, dijo una vez: “Imagina que cada persona que conoces tiene un cartel alrededor del cuello que dice: 'Hazme sentir importante'. No solo tendrá éxito en las ventas, tendrá éxito en la vida”. Preste atención a este consejo si desea hacer felices a los prospectos.
3. Tratar a los prospectos como individuos
Los vendedores hablan con tanta gente que a veces puede parecer que estamos teniendo la misma conversación una y otra vez. Sin embargo, es importante recordar que cada persona es un individuo y, ya sea que su situación sea similar a la de los demás o no, tiene sus propias necesidades, pensamientos e inquietudes. Si entra en este estado mental, comenzará a desarrollar mejores relaciones individuales con los prospectos, lo que los hará mucho más felices con su servicio.
4. Siempre cumpla sus promesas
Si dice que va a hacer algo, hágalo. Si no puede, entonces no haga promesas. Nada hará que un prospecto sea más infeliz que su vendedor rompiendo su palabra, ya sea intencionadamente o no. Por otro lado, alguien que llama cuando dice que lo hará, proporciona la información prometida y entrega los productos, es probable que mantenga encantado al prospecto.
5. Pregunte a los prospectos qué quieren
En lugar de tratar de deducir lo que está pensando un cliente potencial o lo que quiere, debe pedir constantemente sus comentarios. No solo debe preguntarle qué quieren, sino que también debe preguntarles cómo puedes hacer mejor las cosas. Sus respuestas pueden sorprenderlo, y algunas solicitudes pueden ser inalcanzables, pero solo preguntar puede ser suficiente para convertir a un prospecto cansado en uno feliz.
6. Sobre entrega (siempre que pueda)
Si alguna vez ha obtenido más de lo que esperaba, entonces conoce la alegría que viene con la sorpresa. Si bien retener intencionalmente algo especial tiene cierto potencial para fracasar, también puede dar la impresión de que fue a jugar por sus prospectos. Un prospecto siempre será más feliz cuando promete menos y cumple en exceso en comparación con cuando hace lo contrario.
7. Agradezca a sus prospectos
Demasiados vendedores pasan por todo el proceso de ventas sin agradecer a las personas a las que se les pide que se desprendan del dinero que tanto les costó ganar. No solo es una mala etiqueta, también es una oportunidad perdida de hacer que el cliente se sienta apreciado. Agradézcales por devolver sus llamadas, por firmar el papeleo e incluso agradézcales si tienen una queja. Es una manera fácil de generar buena voluntad y debe ser de sentido común.
8. Sé humano
A veces puede parecer que todos somos engranajes en la rueda gigante de los negocios, pero es importante no perder de vista nuestra humanidad, especialmente cuando tratamos con otros humanos. Cuando construye una relación con prospectos, tienden a revelar más sobre sí mismos de lo que lo harían durante una conversación comercial superficial, ya sea un poco personal o algo emocional. Hay límites, por supuesto, pero mostrar algo de humanidad a su prójimo puede ser muy útil y permitir que ambos se vayan más felices.
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