Mucho de lo que está sucediendo en nuestro mundo que nos rodea (las réplicas de la pandemia, la interrupción de la cadena de suministro, los impactos geopolíticos) ha obligado a muchos equipos de ventas a cambiar sus procesos. Los representantes que alguna vez vendieron exclusivamente cara a cara también implementaron el teléfono y la videoconferencia para prospectar y cerrar tratos.
A pesar de lo que algunos puedan pensar, hay una gran diferencia entre vender en persona y vender por teléfono. Sí, siguen siendo ventas, pero los matices de usar solo su voz para cerrar tratos pueden generar desafíos y beneficios por igual.
La buena noticia es que muchos de estos desafíos se pueden superar con un poco de autoconciencia y un poco de práctica. Siempre que esté dispuesto a aplicar algunas reglas a sus llamadas de ventas, en lugar de improvisar, puede tener tanto éxito por teléfono como en persona. Solo asegúrese de no cometer ninguno de los siguientes errores al vender por teléfono:
1. No tener un plan
La esperanza no es una estrategia, no importa cuán agradable o rápido seas. Antes de marcar el número de un cliente potencial, ya debe saber quiénes son, por qué los llama, qué espera obtener de la llamada y cuál es su plan de respaldo en caso de que las cosas no salgan según lo planeado. Esto puede parecer mucho trabajo antes de saber si existe un acuerdo potencial o no, pero se sorprenderá de lo mucho más efectiva que es la conversación que probablemente tendrá.
2. Hablar más que escuchar
El silencio en una llamada telefónica puede ser especialmente incómodo y es natural querer llenar ese vacío hablando. Pero los vendedores telefónicos efectivos dejan mucho espacio para que el prospecto se sienta cómodo y recopile sus pensamientos antes de responder, dándole (al vendedor) una hoja de ruta sobre cómo cerrar el trato. El truco, además de hacer preguntas de descubrimiento abiertas, es entrenarse para resistir el impulso de hablar y, en cambio, sentirse cómodo escuchando. Una vez que aprenda a hacer esto y ponga un poco de paciencia en la mezcla, estará bien encaminado.
3. Llegar tarde
Demasiados vendedores están de acuerdo con perder una hora de inicio programada para sus llamadas. El problema es que incluso si llegas solo unos minutos tarde, nunca sabes cómo reaccionará la persona al otro lado del teléfono. Algunas personas están de acuerdo con un horario informal, mientras que otras lo verán como poco profesional o peor: asumirán que no puedes cumplir tu palabra. En cualquier caso, sea lo más puntual posible, de lo contrario corre el riesgo de costarle un trato sin una buena razón.
4. El volcado de información
Queremos decirles a los prospectos todo lo que creemos que necesitan saber, y muchos de nosotros nos acostumbramos a seguir largas tangentes explicativas en las que tratamos de impartir toda la información a la vez. Esta es una forma terrible de hacer negocios, especialmente por teléfono. Pocas personas pueden mantenerse enfocadas a través de diatribas largas y detalladas y, en cambio, se desconectarán mientras despotricas, perdiendo el tiempo de ambos. En cambio, divida las cosas en secciones fáciles de entender, deténgase periódicamente para preguntar si el prospecto tiene preguntas de seguimiento y trate de ponerse en su lugar. Tu objetivo es explicar lo que es necesario, no probar que eres una enciclopedia ambulante.
5. No definir los siguientes pasos
Nada es una pérdida de tiempo más grande que tener una conversación larga y productiva con un cliente potencial y luego finalizar la llamada sin definir claramente (y obtener la aceptación) los próximos pasos. En cada llamada, debe saber exactamente con qué espera irse, ya sea una reunión programada, una invitación de calendario para revisar una propuesta o un contrato firmado. Es útil discutir cada paso por adelantado, de modo que el prospecto se convierta en parte del proceso en lugar de tratar de adelantarlo antes de que finalice la llamada. Pero no importa cómo elija abordarlo, el único plan inaceptable es no tener uno.
6. No involucrar emocionalmente al prospecto
Su trabajo es hacer que el prospecto se entusiasme con usted, su empresa o su producto, ¡y preferiblemente los tres! Una conversación aburrida y robótica puede llevarte a un acuerdo cerrado, pero es mucho menos probable que una en la que el prospecto se sienta emocionalmente comprometido, lleno de energía y termine la llamada sintiéndose mejor que antes. Por teléfono, esto se hace escuchando, mostrando entusiasmo, profundizando y enfatizando las preocupaciones del cliente potencial. Es ser emocionalmente inteligente con tu voz, y no solo con tu lenguaje corporal. Y, después de todo, es más probable que usted también se beneficie de una conversación entusiasta.
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