El mundo está cambiando rápidamente. La información se transmite a nuestros cerebros cada vez que revisamos nuestros teléfonos o computadoras portátiles. Y cada vez que miramos, parece que hay una nueva tendencia en el horizonte.
La comunidad de ventas no es inmune a estos rápidos cambios que vienen con la vida contemporánea, incluso si muchos de los fundamentos de la profesión se han mantenido iguales durante décadas. Pero esto no significa que todas las tendencias sean buenas o que duren. De hecho, ha habido muchos desarrollos y predicciones prometedores en los últimos 20 años que han fallado o resultaron estar completamente fuera de lugar.
Algunas tendencias y predicciones pueden sonar atractivas, pero eso no significa que resistirán la prueba de la realidad. Los siguientes cuatro parecen haberse incendiado en los últimos años, pero sería mejor que los evitara si quiere aprovechar al máximo su carrera de ventas.
1. Puestos de venta solo por salario
A pesar de lo frustrante que es la montaña rusa de las ventas, es un error abandonar el potencial ilimitado de los ingresos por comisiones por el refugio seguro de un salario fijo. Desde la perspectiva de un empleado, puede sonar bien saber exactamente cuánto dinero vas a ganar cada mes. Pero a menos que, para empezar, no esté destinado a estar en ventas, cuando compara un salario preestablecido con lo que podría haber ganado en comisiones o un plan combinado de base más comisión, es poco probable que el salario sea mejor. Y, desde la perspectiva de un empleador, ofrecer un salario fijo prácticamente elimina cualquier incentivo para que los vendedores presionen para cerrar más negocios. Es un perder-perder.
2. No más prospección saliente
Se ha exagerado mucho la muerte de la prospección saliente. De hecho, hay empresas cuyos productos están diseñados para eliminar la prospección saliente a pesar de que tienen equipos de ventas salientes dedicados. No muchas personas disfrutan de la rutina de salida, pero sigue siendo una de las formas más confiables de construir una canalización y cerrar acuerdos. La prospección agresiva puede (y debe) complementarse con una estrategia integral de generación de prospectos entrantes, pero decir que puede ser eliminada por esta última es una ilusión. Como la mayoría de las cosas en la vida, no hay atajos.
3. La marca personal como sustituto de la construcción de relaciones
Andy Warhol dijo una vez que en el futuro todos tendrían sus 15 minutos de fama. Facebook, LinkedIn, Twitter y los teléfonos inteligentes aparecieron y le dieron la razón en su mayoría. Hay un segmento de la comunidad de ventas que predica el liderazgo intelectual y la marca personal como el boleto para el éxito masivo de ventas. Sin duda, si lo haces correctamente, no puede doler. Pero el tiempo dedicado a tratar de abrirse paso entre el ruido y convertirse en el próximo Gary Vee es tiempo que no se dedica a descolgar el teléfono y comunicarse con prospectos potenciales. Tal vez uno de cada mil vendedores pueda convertirse en el líder de referencia en su espacio, pero el resto de nosotros es mejor que nos concentremos en construir nuestros canales, no en nuestra colección de fotos.
4. Funciones de ventas en empresas que afirman no tener vendedores
En un intento por ganarse el cariño de los clientes a los que les desagradan los vendedores, algunas empresas han cambiado el nombre de sus equipos de ventas y se presentan como organizaciones "sin presión" que se niegan a capitular ante la forma tradicional de hacer las cosas. Sin entrar en el enfoque en sí, tiene poco sentido que un vendedor se una a una de estas empresas. Están transmitiendo que su cultura no valora las ventas, no solo para el público en general, sino también para usted, un empleado potencial. Las ventas son bastante difíciles cuando tienes apoyo , pero cuando no lo tienes, se vuelve casi imposible. Elija un puesto en el que usted y su profesión sean tratados con el respeto que se merecen, de lo contrario, ¿de qué sirve?
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