La diferencia entre lo bueno y lo muy bueno es muy pequeña. Son los últimos metros, que separa lo bueno de lo muy bueno. Podría ser el detalle más pequeño que la mayoría de las personas pasa por alto, pero para la persona que quiere alcanzar su mejor performance como vendedor, nunca eso se pasa por alto.
Al vender, son los pequeños matices de lo que decimos y cómo lo decimos. Son las palabras seleccionadas correctamente las que usamos para convencer al cliente de seguir adelante. Con demasiada frecuencia, lo hacemos sin perder el tiempo para elaborar adecuadamente las preguntas. Cuando las preguntas se entregan bien, obtendrá la respuesta que desea.
En la venta, necesita ser artesano de palabras. Así como un maestro platero trabaja con plata para elaborar un elegante servicio de té, debe trabajar con sus palabras para crear una razón convincente para hacer negocios con usted. Un maestro platero pasa tiempo refinando la plata sobre el fuego. El calor del fuego elimina las impurezas de la plata. Luego se construye el molde para que se vierta la plata. Una vez enfriada, la pieza de plata se pule hasta brillar.
Sus palabras deben seguir los mismos pasos para alcanzar la perfección. Como buen agente inmobiliario, debe pensar, escribir y reescribir sus palabras; especialmente las palabras clave contenidas en sus scripts de prospección, presentación, propuesta de valor y scripts de manejo de objeciones. Luego debe moldear estas palabras en una presentación integral y coherente. La presentación debe abordar las ventajas de hacer negocios con usted, en comparación con cualquier otra persona. Debe centrarse en el cliente y responder claramente la pregunta: ¿Por qué debería contratarlo? Así como el platero fallará si el molde es inferior, también lo hará el agente inmobiliario. Revisa tu molde.
Luego, debes pulir la presentación. Necesita pasar horas perfeccionando la entrega. El platero pule la plata hasta que brilla con brillo. Pasará horas y horas haciéndolo perfecto. Luego, cuando es perfecto, estampa su logotipo o firma en la pieza. ¿Cuándo fue la última vez que practico sus guiones? A propósito ¿usted tiene guiones? ¿Cuándo fue la última vez que grabo su presentación y su propuesta de valor? Usted imprime su firma en cada presentación al cliente potencial. ¿Qué tan buena es tu firma?
Una de las áreas clave entre lo bueno y lo muy bueno en la presentación es el silencio. Es el silencio que viene después de una pregunta directa. Demasiados vendedores temen el espacio muerto en una conversación y piensan que tienen que llenarlo. Esa necesidad de llenar el vacío lo mantendrá alejado de esta poderosa herramienta de las ventas. El vacío del silencio hace que nuestro cliente o prospecto piense. Es en este momento que se realiza la venta.
Una vez le preguntaron a Arthur Rubinstein, el pianista de fama mundial, "¿Maestro cómo maneja las notas en la página tan bien como lo hace?" Él respondió: "No manejo las notas mejor que muchas otras, pero las pausas... ¡ah! Ahí es donde reside el arte”. Su proceso de venta debe ser como una gran pieza musical. Cause una reacción y emoción de su cliente o cliente potencial. El verdadero arte está en las pausas. Está en el vacío de silencio después de la pregunta. No rellene las pausas con otra pregunta o declaración. Deja que el poder de la pausa se haga cargo. Rubinstein dejaría que la nota resuene por todo el pasillo. Deje que su pregunta resuene en la sala de su oficina, sala de estar... donde sea que esté haciendo su presentación.
Si no hace una pausa, invalida o suaviza la última pregunta. Es el momento de la verdad. Encontrará información valiosa sobre su cliente o cliente potencial en ese momento. El poder del silencio es ensordecedor. Asegúrese de usarlo para su ventaja. Convertirse en un gran vendedor requiere observar las pequeñas cosas. Dedique tiempo diariamente a desglosar las palabras y su entrega. Invierte tu tiempo en práctica. Perfeccione esta habilidad de ventas. Por último, trabaje para crear y dejar la pausa en la presentación. Hay un inmenso poder en la pausa.
Escribir comentario