¿Has notado que el mundo de las ventas ha cambiado mucho ? de lo que era hace tan solo unos años? Si es así, no estás solo. Estamos viendo esto en todos los ámbitos en las ventas de hoy.
Vivimos en una época sin precedentes de ciencia y datos sobre ventas , y todo respalda la idea de que las ventas han cambiado a un ritmo acelerado en los últimos años.
Con todo este cambio acelerado, puede ser difícil saber qué funciona realmente para los vendedores. hoy en día.
Afortunadamente, existen estrategias específicas respaldadas por la psicología de la venta. que han demostrado mejorar las ventas en la actualidad.
Preste atención a la nueva psicología de las ventas en el mercado actual y será mucha más eficaz cada vez que se encuentre frente a un cliente potencial. .
En este articulo, voy a eliminar las conjeturas de la psicología de ventas.. Echa un vistazo para aprender todo sobre la psicología de la venta en el mercado actual:
1. Lo que aprendiste en 2015 ahora es de la vieja escuela.
Puede que no parezca que fue hace tanto tiempo, pero 2015 fue hace mucho tiempo en términos de la psicología de las ventas. Las cosas han cambiado por completo desde entonces y, sin embargo, la mayor parte de la capacitación en ventas proviene al menos de esa época... o antes.
Hoy en día se enseñan muy pocas estrategias y metodologías de ventas que se basen en lo que realmente está sucediendo en las ventas en este momento.
Cuando aplicamos conceptos de venta que se desarrollaron en 2015 o antes, estamos utilizando la psicología de ventas de la vieja escuela que simplemente ya no se aplica a nuestro mundo. Necesitamos actualizar nuestro enfoque.
Mi desafío para usted es aprovechar las estrategias que están vigentes en este momento.
2. Aporta algo de información a la mesa.
Los clientes potenciales de hoy en día están tan bombardeados por la información de los profesionales de ventas que realmente no saben cómo clasificarla. La psicología de la venta en el mundo de las ventas de hoy en día requiere que reconozcamos lo ocupados y abrumados que están nuestros clientes potenciales con la información.
Los prospectos no quieren escuchar propuestas y no quieren hablar con los vendedores que solo están tratando de persuadirlos para que compren.
En cambio, lo que los prospectos quieren hoy es una visión real, por adelantado, que demuestre conocimiento y comprensión de lo que realmente está sucediendo en su mundo.
La psicología detrás de esto es que debe pensar y presentarse como un experto, no solo como un profesional de ventas de bajo nivel que solo va a robarle el tiempo a sus prospectos.
Debes aportar ideas a la mesa desde el principio.
3. Obtenga las preguntas de descubrimiento.
Es de conocimiento común que cada venta requiere algún tipo de conversación de descubrimiento donde se hacen preguntas al prospecto. Si bien esto sigue siendo cierto, la nueva psicología de las ventas también requiere que los profesionales de ventas se ganen esas preguntas de descubrimiento.
Como dice Brian Tracy: Atrás quedaron los días en que los vendedores podían simplemente iniciar una conversación de descubrimiento de inmediato.
Así que piense en cómo puede demostrar experiencia real, por adelantado, para ganar esa conversación de descubrimiento y lograr que el prospecto esté dispuesto a responder sus preguntas.
Si no está demostrando experiencia antes de lanzarse a la conversación de descubrimiento, es probable que el prospecto le dé una de las siguientes respuestas: “Bueno, ¿pueden mostrarme lo que hacen ustedes? ¿Podemos detenernos con todas estas preguntas? ¿Podemos omitir todo esto para que me muestres tu oferta?
Necesita ganar esas preguntas de descubrimiento mostrando experiencia real para que el prospecto realmente se comprometa con esta importante fase de la venta.
4. Deja de sondear.
El sondeo es un enfoque transparente para las conversaciones de ventas que proviene de una era pasada de psicología de ventas. Con el sondeo, los vendedores hacen un conjunto aleatorio de preguntas calificativas que generalmente se sienten un poco incómodas para el prospecto.
Esto va en contra del propósito de una conversación de descubrimiento efectiva, que es hacer una serie de preguntas intencionales que lentamente te ayuden a comprender si el prospecto está calificado o no. Si hace esto correctamente, también está descubriendo los principales desafíos que enfrenta el prospecto.
La psicología actual de las ventas dicta que debemos crear valor en el proceso en lugar de tan solo sondear a los prospectos con preguntas calificativas aleatorias. Deje de sondear y comience a pensar en cómo puede hacer preguntas inteligentes que, de forma lenta pero segura, creen valor a los ojos del cliente potencial.
5. No se preocupan por ti.
Esta es una distinción increíblemente importante en la psicología de las ventas de hoy. Muchos vendedores se sienten heridos cuando un cliente potencial no hace lo que esperan o quieren que haga. Pero eso es simplemente porque el prospecto no se preocupa por ti.
En lugar de sentirse herido por esto, tenga en cuenta que no es porque el prospecto no se preocupe por usted como persona individual. (¡Si te vieran colgando de un acantilado, estoy seguro de que te agarrarían la mano y te ayudarían a levantarte!) Es solo que no les importa si haces la venta o no.
¿Y por qué deberían hacerlo? Muchas veces, hay una desalineación activa de incentivos entre el vendedor y el prospecto. Usted quiere hacer una venta, pero es posible que ellos no quieran hacer una compra, por una gran cantidad de razones.
Así que recuerda que si un prospecto no se comporta de la manera que tú quieres, no está haciendo algo malo o hiriente a propósito. Solo reconoce que no se preocupan por ti, y eso está bien. Todavía puede demostrar valor de manera lenta pero segura para tratar de que participen en la conversación un poco más.
6. Hacer que hablen lo es todo.
Los datos son inequívocos: los prospectos que hablan mucho, particularmente durante la fase de descubrimiento del proceso de ventas, tienen muchas más probabilidades de cerrar. Y así, los vendedores que son realmente buenos para lograr que sus prospectos hablen son los vendedores más exitosos que existen.
Ahora, este concepto en la psicología de la venta tiene rendimientos decrecientes en el otro extremo del espectro. Es decir, no desea que su prospecto domine totalmente toda la conversación y continúe durante horas. Eso no es productivo, por supuesto. Pero, en general, si puede simplemente hacer que sus prospectos hablen, ya sea en una llamada de prospección o en una conversación de descubrimiento, o incluso durante la presentación, eso es algo grandioso.
Cuando los prospectos hablan, significa que están comprometidos. Hacer que hablen ayuda a atraerlos y hacerlos sentir que están participando en la definición de la oferta que finalmente presentará. Este es un concepto crítico en la psicología de la venta en el mercado actual.
7. El ajuste es más importante que el cierre.
Esto va en contra de lo que se les ha enseñado a la mayoría de los vendedores, que es que el cierre es de suma importancia en las ventas. Siempre se nos enseña a ir por el cierre sin importar qué, y ese cierre lo es todo. Pero ese no es realmente el caso. Ya no.
Lo que es más importante en las ventas hoy en día es determinar si usted y el cliente potencial encajan el uno con el otro. Esto está en el corazón de la psicología del mundo de las ventas de hoy.
Para que un cierre sea relevante, primero debes determinar que es apto para lo que ofreces y que tú eres apto para lo que buscan para resolver los desafíos que tienen.
Determinar estas cosas es mucho más importante que tener un cierre elegante al final, porque si no hay ajuste, entonces el cierre no sucederá. Así que no te preocupes por el cierre. En su lugar, concentre su energía en determinar el ajuste.
8. “No estoy seguro de que debas hacer negocios conmigo”.
Esta es una de las frases más poderosas que puede usar en una situación de venta para difundir la venta. Si un cliente potencial pregunta: "Bueno, ¿por qué debería hacer negocios con usted?" ¿Cómo reacciona la mayoría de los vendedores? Comienzan a golpearse el pecho y comienzan a hablar sobre lo bueno que es su producto o lo increíble que es su servicio o cómo han estado en el negocio durante 557 años o eso, "Me entiendes y me preocupo por ti". ¿Derecho?
En lugar de convencer a los clientes, lo desafío a cambiar el guion. Aproveche la psicología de la venta para realmente sacar el aire de la habitación. Cuando preguntan: "¿Por qué debería hacer negocios con usted?" lo que preferiría que dijeras es algo como, “¿Sabes qué? De hecho, no estoy seguro de que debas hacer negocios conmigo. Sin embargo, ¿estaría bien si hago algunas preguntas para determinar si encajamos y luego puedo responder esa pregunta? Van a decir: "Vaya, esto es tan diferente y ahora no siento esa presión".
9. Eres médico.
Este es el concepto fundamental en la psicología de las ventas hoy en día: usted es un médico y su objetivo es obtener la mayor cantidad de información sobre lo que está sucediendo en el mundo de sus prospectos, en lo que respecta a lo que sea que ofrezca, para realmente determinar el ajuste. .
Si entra en el consultorio de un médico y dice: "Oiga, doctor, me duele el codo", el médico no lanza un argumento de venta sobre la cirugía que pueden ofrecerle en su codo. En lugar de eso, empiezan a atraerte. Te hacen preguntas sobre el codo. Ellos lo examinan. Comienzan a entender lo que está pasando, y eso es exactamente lo que debemos hacer en ventas.
Así que ahí lo tienes. Ahora ya sabe cómo dominar la psicología de la venta en el mercado actual. ¿Cuál de estos conceptos clave utilizará como parte de su propia psicología de ventas en el futuro? Asegúrese de compartir a continuación en la sección de comentarios para participar en la conversación.
Más técnicas para ayudarte a dominar la psicología de las ventas...
¿ Conoces ese momento en el que te das cuenta de que finalmente te has ganado a un prospecto difícil ? No hay mejor sensación en las ventas.
Pero, por otro lado, todos hemos experimentado ese momento en el que te das cuenta de que acabas de perder un cliente potencial que creías tener .
Ambos momentos están profundamente arraigados en la psicología de las ventas. De hecho, realmente hay una psicología para vender de manera efectiva . Sin embargo, la mayoría de los vendedores no tienen idea de lo que están haciendo correctamente para atraer prospectos, o lo que están haciendo incorrectamente para repelerlos.
Le enseñaré la psicología de la venta a través de 13 pasos para vender que realmente funcione. Echa un vistazo a "La psicología de la venta:"
10. Suelta el entusiasmo.
Esta es mi mayor pasión en el espacio de capacitación en ventas hoy en día. Los vendedores necesitan dejar el entusiasmo. Es hora de deshacerte de la emoción cuando estás frente a prospectos.
Tus prospectos odian el entusiasmo porque no parece real. ¿Qué pasa si me acerco a ti en un evento de networking y me presento con una gran sonrisa en mi rostro, gritando alegremente: “¡Hola! Dionisio Melo aquí! ¡¿Cómo está hoy?!"
Inmediatamente querrías correr hacia el otro lado. No es necesario ser un experto en la psicología de las ventas para entender por qué.
Pero en realidad hay una razón psicológica por la que querrías correr hacia el otro lado. El fenómeno psicológico de la reactancia dice que cada vez que tratamos de empujar con fuerza a alguien en una dirección, naturalmente se resistirá e intentará ir en la otra dirección. Empujarán hacia atrás o retrocederán, o simplemente dejarán todo y correrán.
Así que detén el entusiasmo y sé real y genuino en su lugar.
11. Deja de lanzar.
Los datos de ventas recientes muestran que una de las principales razones por las que los prospectos y los compradores finalmente no eligen hacer negocios con un vendedor es que sintieron que el vendedor realmente no entendía sus necesidades.
Esta es puramente la psicología de la venta: los prospectos sienten que no los entiendes debido a la forma en que hablas y te comportas con ellos. ¡Y ni siquiera te das cuenta!
Esto no es sorprendente, ya que la mayoría de los vendedores saltan directamente a la conversación cuando conocen a un cliente potencial por primera vez. Ni siquiera han hecho el descubrimiento adecuado para comprender lo que realmente está pasando en el mundo del prospecto.
Al final del día, lo que sus prospectos realmente quieren es participar en una conversación sobre lo que es importante para ellos. ¿Cómo son sus desafíos? ¿Qué cambios disruptivos están enfrentando en su industria? Una vez que hable con los prospectos sobre los problemas que enfrentan actualmente, puede decidir si son aptos para lo que vende, pero no antes de eso. Una vez que decida que el prospecto es adecuado, es el momento de la presentación, no el momento de presentar su solución. En cambio, considérelo como una conversación médico-paciente. Profundice en la psicología de la venta en cada situación. Diagnostica lo que está mal con el prospecto y luego, una vez que tengas una comprensión completa de sus desafíos y necesidades, presenta solo la solución que resolverá sus problemas.
12. La presión es un no-no.
Los adultos siempre les dicen a los niños que el mal comportamiento es un “no-no”, y así es exactamente como me siento acerca de la presión en las ventas. Nunca, nunca apliques presión a tus prospectos en una situación de venta.. Es un gran no-no y he aquí por qué: no solo es sumamente inútil para ganarse la confianza de un prospecto, sino que también es probable que mate la venta por completo.
Queremos eliminar toda la presión de la situación de venta. En lugar de tratar de persuadir al prospecto para que nos diga que sí, queremos dar un paso atrás. Como dije antes, el concepto de reactancia significa que cuando presionamos a alguien para que haga algo, inmediatamente retrocederá. Así que no presiones.
Esta es la clave de la psicología de la venta. Piense en intentar que sus hijos hagan algo que en realidad no quieren hacer. Si sienten que los estás presionando demasiado, es muy probable que retrocedan.
13. Se trata de ellos, no de ti.
Todos los prospectos se preocupan por ellos mismos. Ellos no se preocupan por ti. No les importa tu oferta. Y ciertamente no les importa lo bueno que creas que es tu servicio. Ellos sólo se preocupan de si mismos. Esta idea es fundamental para la psicología de las ventas en cualquier industria.
Los prospectos se hacen las mismas dos preguntas en cada situación con un vendedor:
¿Esta conversación va a valer mi tiempo?
¿La solución de este vendedor realmente me ayudará a resolver un problema que me importa?
Si no pueden responder afirmativamente a una o ambas preguntas, entonces estás en problemas. Tenemos que entablar una conversación sobre ellos, comprender sus preocupaciones, hacer preguntas sobre sus desafíos y abordar las cosas que les importan. Y luego, una vez que vean que se trata de ellos, se involucrarán en la conversación, porque a la gente le gusta hablar de sí mismos. Esto es fundamental para la psicología de la venta. A las personas les gusta hablar sobre sus propias preocupaciones u objetivos, o lo que sea que buscan lograr. Al hacerlo sobre ellos, y no sobre su oferta, ahora está tomando el control de la psicología de la venta y está en una posición mucho más poderosa para vender de manera efectiva.
14. Ponte en sus zapatos.
.Algunos datos realmente poderosos han demostrado que los de mejor desempeño son mucho más efectivos para tomar las perspectivas de sus compradores. ¿Cuándo fue la última vez que realmente pensó en la experiencia por la que pasan sus compradores cuando hablan con usted? ¿Qué pasa cuando hablan con sus competidores?
No estoy hablando de su propuesta de valor o incluso de su experiencia con el producto. Hablo de la psicología de la venta desde la experiencia del comprador. ¿Cuál es la experiencia real del comprador al comprarle a usted? ¿Cómo se siente? ¿Qué tiene de bueno? ¿Qué no es bueno? Ponte en sus zapatos. Empieza a pensar más como tus compradores. ¿Qué es lo que les importa? ¿Cuáles son los desafíos a los que se enfrentan? ¿Cuáles son las razones por las que hacen negocios con usted? ¿Cuáles son las razones por las que hacen negocios con sus competidores?
Cuando hablamos de la psicología de la venta, en realidad estamos hablando de empezar a pensar como nuestros prospectos. ¿Cómo podemos entender realmente lo que les importa y elaborar nuestras conversaciones en torno a esas principales preocupaciones?
15. Crear valor a través de preguntas.
Si alguna vez has visto el programa “Los Soprano”, entonces recuerdas esas conversaciones entre Tony Soprano y su psicólogo. ¿Te has fijado alguna vez en que el psicólogo nunca propone una solución a sus problemas? Cuando Tony habla de una preocupación que tiene, el psicólogo solo hace preguntas como: "¿Puedes ayudarme a entender por qué dices eso?" o “¿Cómo te hace sentir eso?”
Este tipo de preguntas no solo son fundamentales en la terapia, sino también en la psicología de las ventas. Cuando un cliente potencial se acerca a usted y le dice: "Tengo este problema...", desea responder con preguntas bien pensadas. La mayoría de los vendedores responden con algún tipo de, “¡Bueno, has venido al lugar correcto! Tenemos un nuevo e increíble conjunto de productos que pueden ayudarlo a resolver su problema”. Quieres hacer exactamente lo contrario
Da un paso atrás y crea valor a través de las preguntas que haces. Aquí hay varias preguntas poderosas para agregar a su repertorio:
"¿Cuánto diría que le está costando este desafío hoy?"
“¿Puedes ayudarme a entender cómo te afecta este problema?”
“¿Qué has hecho para tratar de resolver este problema en el pasado?”
“¿Qué problemas u obstáculos están siendo causados por este problema?”
Al hacer preguntas como estas, dominará la psicología de las ventas para crear más valor y comenzar a cerrar más ventas.
16. “No” no está mal.
.Permítanme repetir eso: "No" no está mal. Esta es una parte tan importante de la psicología de la venta. La mayoría de los vendedores pasan toda su carrera tratando de evitar cualquier tipo de rechazo. Pero en realidad, escuchar “no” no es nada malo. Verá, nuestros datos muestran que al menos el 50% de sus prospectos no son adecuados para lo que vende.
Dicho esto, desea saber lo más rápido posible quién no encaja bien. Si puede obtener un "no" de un prospecto no calificado al principio del ciclo de ventas, entonces debe considerarlo una victoria. Los mejores empleados pasan la mayor parte de su tiempo frente a prospectos calificados, prospectos que quieren hacer negocios con ellos. La única forma de hacerlo es descalificando primero al resto.
Este enfoque también elimina toda esa presión del prospecto. Básicamente estás diciendo: “Mira, no estoy seguro de si esto va a encajar. Ayúdame a entender lo que está pasando”. Y ahora, la perspectiva se siente mucho más cómoda. Desde la perspectiva de la psicología de las ventas, se ha quitado toda esa presión y ahora se sienten bien con esta interacción. Al mismo tiempo, también puede sentirse bien al respecto, porque puede seguir adelante si no encaja.
17. Si lo sientes, dilo.
.Uno de mis mentores siempre solía decir esto, y se quedó conmigo porque es un gran consejo. En el entorno de ventas de hoy en día, no hay tiempo que perder con personas que no encajan bien o con personas que no encajan bien. Si su cliente potencial está hablando de una manera que hace que su instinto diga: "Sabes qué, hay algo que no está bien aquí", en lugar de simplemente presionar, di lo que sientes. Ponga todo sobre la mesa e inspeccione la psicología de la venta en el juego.
Ahora, esto no tiene que ser confrontacional. Pero digamos que su prospecto parece no estar tan interesado en su conversación. Está distraído. O tal vez el momento no se siente bien. Diga, “Jorge, realmente aprecio tu reunión conmigo hoy, pero parece que estás bastante distraído en este momento. ¿No es este quizás un buen momento para hablar de esto? Y míralo responder de repente: “Oh, no, no, no. Lo siento. Estaba distraído, pero no, no. Quiero tener esta conversación”.
O, si su prospecto parece no estar interesado en lo que está hablando, diga: “tengo la sensación de que esto no parece ser de mucho interés para ti. ¿Es justo decir eso? Y ahora, ella puede decir: “Sí. ¿Sabes qué? No me interesa." Y luego puedes decir: “Está bien. Bueno, ¿puedes decirme por qué dices eso? A partir de ahí, puede determinar si el prospecto está calificado o no.
18. Profundice en sus desafíos.
Esto es algo que he estado diciendo durante años. Los vendedores deben comenzar a pensar como médicos y dejar de pensar como vendedores típicos. Esto es imperativo si va a aprovechar la psicología de la venta para cerrar más tratos.
La clave es profundizar en los desafíos de los prospectos. La mayoría de los vendedores solo identifican un desafío superficial y luego ofrecen una solución de inmediato.
Permítanme darles un ejemplo de la mentalidad de un médico en el trabajo de ventas. Supongamos que su cliente potencial dice: “Tenemos estos problemas operativos. ¿Crees que puedes ayudarnos?” Deberías decir: “Bueno, cuéntame más sobre esos desafíos. Ayúdame a entender lo que realmente está pasando”. Cava profundamente. Piense en ello como la punta del iceberg. La mayoría de los prospectos están dispuestos a discutir lo que está en la parte superior del iceberg con cualquiera. Pero desea profundizar más para discutir lo que sucede debajo de la superficie.
19. Ate sus desafíos al valor.
Hemos hablado de profundizar más para comprender realmente lo que sucede en el mundo de sus prospectos. Ahora quiere asegurarse de vincular sus desafíos a un valor específico. Si sus prospectos pudieran resolver sus desafíos, ¿Qué significaría para ellos en términos de ganancias, ingresos, rentabilidad o ahorros? Estas son las preguntas clave a responder aquí.
Aquí hay un ejemplo. Su cliente potencial está hablando de sus desafíos de marketing y dice: “Sí, nuestro marketing no es tan efectivo como nos gustaría. Simplemente sentimos que no estamos obteniendo la cantidad de clientes potenciales que nos gustaría”. Primero profundiza en cuáles son sus principales desafíos. Y luego dice algo como: "Si pudiera resolver estos desafíos que enfrenta, ¿Qué significaría en ingresos adicionales para la organización?"
Lo que estás haciendo es darles a los prospectos la oportunidad de regresar con un número. Podrían decir: “Oh, sí. Bueno. Podríamos aumentar fácilmente los ingresos en un 62% si pudiéramos resolver estos desafíos”. Ahora ha vinculado los desafíos a algún tipo de valor tangible específico. Y es su número. Ellos lo dijeron, no tú.
Incluso si estás del lado del consumidor, esto es clave para la psicología de las ventas. Después de todo, todavía hay valor en resolver los desafíos de los consumidores. ¿Cuál es ese valor para resolver sus desafíos, o cuánto les está costando realmente ese desafío en este momento?
20. Que sea un diálogo de dos vías.
La psicología de la venta nos muestra que cuando las personas realmente hablan, son las más comprometidas. Cuando están escuchando, es posible que aún participen en la conversación, pero es menos probable. Por lo tanto, desea asegurarse de tener constantemente un diálogo bidireccional con sus prospectos, incluso cuando está presentando. Siempre debe haber una dinámica de ida y vuelta. Nunca debe haber un período en el que esté hablando una y otra vez sobre su servicio o producto. Solo desea hablar un poco y luego volver a involucrar al prospecto en la conversación.
Piense en cómo se siente cuando le hablan, en lugar de participar en una conversación dinámica, y es fácil ver por qué esto es fundamental para la psicología de las ventas.
Si realmente es una conversación bidireccional, cerrará muchas más ventas, porque significa que sus prospectos están más comprometidos. Sigue con ese ir y venir.
21. El presupuesto viene después.
Este es uno de los elementos más importantes en la psicología de la venta. Nunca querrá comenzar sus conversaciones de ventas hablando de precio o dinero. Esta discusión sobre el presupuesto debe llegar al final del proceso de descubrimiento.
Una vez que haya superado los desafíos del cliente potencial y haya determinado el valor positivo, es hora de hablar sobre el presupuesto. Podría hacer una pregunta como: “Basado en lo que escucho sobre sus desafíos, una solución típica para lo que hemos discutido podría oscilar entre $100,000 y $500,000. ¿Dónde podrías verte encajando en ese espectro?
Esto utiliza la psicología de la venta para establecer una amplia gama de presupuestos potenciales a propósito. Permite que los prospectos regresen y digan: "Siento que potencialmente podría hacer $200,000", o lo que sea que sea ese número para ellos.
22. Usa circuitos de retroalimentación.
Dije antes que es importante hacer de su presentación un diálogo bidireccional para aprovechar la psicología de la venta. Los bucles de retroalimentación son la forma más efectiva de hacer esto. Estas son pequeñas preguntas que debe hacer cuando está hablando con prospectos que los atraerán nuevamente a la conversación. Los circuitos de retroalimentación son algo que uso todo el tiempo con cada persona en mi vida, porque son muy efectivos. Si alguna vez te encuentras hablando sin parar, o hablando por más de 60 segundos, detente y simplemente di: "Entonces, antes de continuar, ¿todo esto tiene sentido?" o "¿Ves lo que estoy diciendo?" o "¿Eso funciona para ti?"
Los datos muestran que estas pequeñas preguntas no solo vuelven a involucrar a las personas en la conversación, sino que también crean pequeños momentos de aceptación. Piense en ellos como mini-cierres en la conversación. Al final de la presentación, asumiendo que han estado en la misma página contigo y les gusta lo que estás diciendo, la única pregunta para cerrar es: "¿Qué te gustaría hacer a continuación?"
No hay un cierre definitivo, porque estás utilizando estos ciclos de retroalimentación durante todo el proceso. Y ahora, todo lo que tiene que hacer es simplemente establecer el siguiente paso.
Consejo extra n.º 1: Diferente es mejor.
Muchos vendedores de hoy adoptan el enfoque equivocado de tratar de mezclarse y no hacer demasiadas olas alrededor de los prospectos. En efecto, hacen lo que hace cualquier otro vendedor y no se destacan en absoluto.
Mezclarse puede hacerte sentir seguro, pero cuando se trata de la psicología de las ventas, en realidad es una ventaja ser distinto. Lo diferente es mejor en las ventas, especialmente en los primeros momentos de una interacción de ventas.
Un estudio reciente de NYU determinó que las personas toman 11 decisiones sobre alguien dentro de los primeros 7 segundos de la reunión. Entonces, cuando sus prospectos lo conocen, ¿están pensando, “Esto es como cualquier otro vendedor por ahí” o están pensando, “Vaya, hay algo diferente en esta persona. Quiero aprender más"?
Si domina la psicología de las ventas, será un profesional en ser diferente en las ventas. Por ejemplo, sabrá que debe perder el entusiasmo, dejar de lanzar y hacer todo lo posible para diferenciarse totalmente de la competencia.
Estas reglas aparentemente simples lo llevarán de "solo otro vendedor" a "alguien con quien vale la pena hablar" en cuestión de segundos.
Consejo adicional n.º 2: no tenga miedo de retroceder.
En la superficie, parece que el trabajo del vendedor es hacer que el prospecto se sienta cómodo y nunca sacudir el barco. Pero así como es mejor ser diferente en las ventas, también es mejor retroceder cuando los prospectos están equivocados.. No te quedes sentado y dejes que te pasen por encima. Habla y evita que tomen malas decisiones.
Esto puede ser difícil para muchos vendedores. Pero retroceder es parte de la psicología fundamental de la venta. Los prospectos lo respetarán más y lo escucharán como un experto si comparte su opinión y discrepa cuidadosamente.
Hacer retroceder también es clave para cerrar clientes difíciles en ventas. A menudo, estas personas solo están esperando para ver si respondes, y cuando evitas involucrarte con ellas, siguen adelante. Fortalezca su columna vertebral y diga lo que piensa (con respeto, por supuesto) para convertirse en un maestro de la psicología de las ventas.
Consejo adicional n.º 3: hábleles como a un compañero.
Muchos vendedores adoptan un enfoque deferente hacia los prospectos, especialmente cuando se trata de prospectos de nivel C. La psicología de la venta nos dice que este es el camino equivocado.
Los prospectos se dan cuenta de cómo te sientes contigo mismo y usarán esa información para informar su opinión sobre ti. Si siente que es inferior a un prospecto ejecutivo, ese ejecutivo pensará que no está calificado o que tiene menos conocimientos, porque lo está viendo de esa manera.
Domine este aspecto de la psicología de las ventas siendo asertivo, confiado y hablando con los prospectos como un compañero, incluso si sus títulos están muy por encima del suyo. Se trata de cómo te comportas.
Consejo de bonificación # 4: Nunca descuentes.
Este es uno de los aspectos más importantes de la psicología de las ventas, pero muchos vendedores se equivocan. Hacer descuentos es uno de los errores más comunes y perjudiciales que puede cometer un vendedor. Nunca vuelvas a hacer descuentos.
El descuento de su producto o servicio no solo reduce el margen de la venta y conduce a una comisión más pequeña, sino que también hace que su valor se desplome a los ojos del cliente.
En lugar de descontar, concéntrese en los desafíos clave que enfrentan sus prospectos y demuestre el valor que su oferta puede brindarles. Nunca bajes el precio solo para hacer una venta.
Consejo extra # 5: Ofrézcales opciones.
Brindar múltiples opciones a los prospectos en sus propuestas de ventas es clave para la psicología de las ventas. Si bien la mayoría de las propuestas de venta solo dan una opción, esta es una gran oportunidad perdida.
Primero, proporcione una opción básica como una opción menos costosa que proporcione lo esencial para resolver el problema en cuestión, pero que aún sea rentable para usted. A continuación, ofrezca una opción intermedia que sea su oferta principal para la mayoría de sus prospectos. Y finalmente, ofrezca una tercera opción premium que sea más costosa y tenga más resultados.
La psicología de la venta nos dice que sus prospectos 1) ya no sentirán la necesidad de darse una vuelta porque ya les está dando múltiples opciones, 2) verán un gran valor en las opciones básicas y medias en el contexto de la configuración de tres opciones , y 3) optar potencialmente por la opción premium alta porque simplemente quieren lo mejor, y su propuesta ha creado valor de una manera convincente.
Ahí lo tienes. Esa es la psicología de vender (más 5 consejos adicionales) para vender que realmente funciona. Quiero saber de ti. ¿Cuál de estas ideas te pareció más útil? Asegúrese de compartir a continuación en la sección de comentarios para participar en la conversación.
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