Cuando te pones en contacto con un cliente potencial por primera vez, ¿Cómo puede asegurarse de que le recuerde? Debe atraerlos cuando comparta quién es usted y por qué deberían escucharlo. A través de muchas experiencias, que desafortunadamente incluyen que los clientes me traten con frialdad o me cuelguen, aprendí un par de cosas sobre las presentaciones para los vendedores.
Cómo no presentarse como vendedor
Lo primero es lo primero, es posible que tenga un gran lanzamiento, y espero que lo tenga, sin embargo, recitarlo junto con su posición no va a salir bien. Por ejemplo, beba tres tazas de café y diga:
"Hola, soy Lautaro, representante ejecutivo de ventas de la compañía ABC , y tengo un software de TI de alta calidad que es el mejor de la industria e incluye... bla, bla, bla".
¡ Que mis amigos suenan como un vendedor !
Esta introducción hará que el cliente se sienta como si estuviera en el extremo receptor de un argumento de venta robótico. Recuerdo haber asistido a una reunión de ventas hace algunos años donde un representante de ventas sugirió que las personas en la sala se presentaran para comenzar. Gran idea, pero cuando fue el turno del representante de hacer su presentación, ¡básicamente dio todo el discurso! Luego, cuando se trataba de la presentación real que se suponía que debía presentar, fue muy incómodo y no salió bien. Además, parecía que no estaba realmente interesado en lo que otros tenían que decir.
¿Qué debe hacer en su lugar?
En su lugar, debe mostrar cómo puede aportar valor a sus clientes. ¿Qué traes a la mesa? Para hacer eso, como mencioné antes, debe hacer su tarea antes de llamar o reunirse con alguien. Me daría vergüenza presentarme en primer lugar si no supiera con quién estoy hablando y por qué pensé que era una buena idea hacerlo.
¿Qué valor traes?
Una vez que sepa por qué está iniciando la comunicación, debe identificar cómo puede aportar valor a esta persona. Supongamos que es un vendedor de tecnología que llama al propietario de una mediana empresa de TI. Quiere comunicar valor inmediatamente. Una mejor introducción suena así:
“Hola, soy Lautaro y ofrezco a los propietarios de empresas de TI medianas como usted soluciones de software de primer nivel que reducen costos y mejoran la eficiencia. Tengo 20 años de experiencia en ventas en la industria y, si bien es posible que no dirija un negocio como el suyo, ciertamente puedo ayudarlo a construir la infraestructura para optimizarlo”.
Allí Lautaro comunicó quién es, cómo puede ayudar a su cliente y qué hace. Ahora el cliente no tendrá dudas sobre lo que Lautaro está trayendo a la mesa. La presentación es personal, muestra valor, muestra credibilidad y también tiene un toque de humildad que hace que el cliente se sienta más a gusto. Al hablar con alguien sobre cómo su producto es relevante para ellos específicamente, crea un efecto más memorable.
Además de mostrar valor y hacer que su presentación sea personal, hay algunas otras cosas que debe considerar.
Si bien el humor en las ventas puede ser útil, utilícelo con precaución ya que algunas personas pueden ofenderse fácilmente.
La humildad es útil para hacer que las personas se sientan cómodas, ¡y bajo ninguna circunstancia menciones que eres increíble en lo que haces!
Es importante estar al tanto de las costumbres y culturas de aquellos con los que te encuentras. Lo que es aceptable en una ciudad o pais no es aceptado en otro. Esto es aún más cierto a nivel internacional.
Con estas consideraciones en mente, puede estar seguro de que su primera impresión no se olvidará en cuestión de minutos. Usted tiene valor para proporcionar a los clientes, así que asegúrese de que lo sepan la primera vez que hablen con usted
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