"¿Cuanto dinero ganas?"
“¿Cuál es su número de teléfono celular personal?”
“¿Cuántas parejas sexuales ha tenido?”
Si un extraño te hiciera alguna de estas preguntas, ¿te sentirías cómodo respondiéndolas?
Probablemente no.
Sin embargo, en ventas, les pedimos a nuestros representantes que salgan y hagan a nuestros clientes preguntas igualmente polémicas, todo en nombre de hacer avanzar nuestros acuerdos.
“¿Cuál es su presupuesto para este proyecto?”
“¿Cómo es el proceso de aprobación?”
"¿Quien es tu jefe?"
Si bien la confianza (o la falta de ella) juega un papel muy importante en lo que respecta a la divulgación, una de las principales razones por las que los clientes ocultan información a los vendedores durante el descubrimiento es simple; ¡no están seguros de cómo pretende utilizar la información que está solicitando!
Considere que en el momento en que le pregunta a un comprador cuál es su presupuesto, inmediatamente se pone a la defensiva ya que su mente comienza a tener pensamientos como "¿Por qué preguntan?", "¿Con quién van a compartir esa información?".
Pero la buena noticia es que, cuando se trata de hacer las preguntas importantes y, a veces, polémicas que necesitamos respuestas, ¡hay un antídoto súper simple para que el cliente se sienta cómodo respondiendo! De hecho, esta es sin duda la táctica más popular que enseño en mi entrenamiento de descubrimiento.
Tan pronto como la pregunta contenciosa salga de tus labios, agrégala con lo que yo llamo esta simple frase de razonamiento:
“ La razón por la que pregunto es porque… ”
Y luego diles por qué estás preguntando. ¡Eso es todo!
Esta táctica funciona increíblemente bien por tres razones:
Es fácil : no se requiere ninguna habilidad o delicadeza especial para ejecutarlo.
Es empático : está demostrando un fuerte sentido de autoconciencia a su cliente al garantizar que su pregunta y la razón detrás de ella sean claras y bien recibidas.
Está respaldado por la ciencia : como he comentado en el pasado , la palabra “porque” tiene propiedades mágicas cuando se trata de la ciencia de la persuasión.
Aquí hay tres de las formas más populares de usar esta táctica.
1. Al hacer una pregunta de descubrimiento
Esta es la forma clásica y más común de usar esta táctica. Tan pronto como la pregunta contenciosa salga de tus labios (casi al mismo tiempo), síguela con tu razón. Por ejemplo, “Me preguntaba, ¿tenía un presupuesto en mente para este proyecto? La razón por la que pregunto es porque…
…muchos de mis clientes no tienen presupuestos reservados para este tipo de cosas y si no, ¡está bien! Ayudar a los clientes a encontrar o crear presupuestos dentro de sus organizaciones es algo con lo que podemos ayudar”.
…a menudo, los clientes tienden a sobrestimar o subestimar la cantidad de dinero que necesitan para este tipo de solución, así que tengo curiosidad por saber qué estabas pensando”.
…según el cronograma que ha establecido para querer tener una solución, sería útil tener dinero reservado”.
2. Cuando no te gustó la respuesta que obtuviste
Cuando los vendedores hacen preguntas de descubrimiento, a menudo tenemos una idea clara del tipo de respuesta que esperamos. Pero eso no significa que el propósito sea igualmente claro en la mente de nuestros clientes. Como resultado, podríamos obtener una respuesta de bajo valor o una que nos desvíe del camino. Aquí puede seguir con una frase de razonamiento simple para proporcionar más claridad sobre por qué está solicitando información más valiosa. Por ejemplo:
Vendedor : "¿Cuánto tiempo se tarda normalmente en aprobar un proyecto como este en su organización?"
Cliente : “No estoy seguro. Eso depende."
Vendedor : “Entiendo. La razón por la que pregunto es porque mencionaste que querías comenzar el proyecto en unas seis semanas. Sabemos que, para la mayoría de las organizaciones, suele llevar unas tres semanas preparar el papeleo correcto, así que solo quería asegurarme de que podríamos adaptarnos a su cronograma”.
Cliente : “Eso tiene sentido. Nuestra organización generalmente se mueve un poco más lento que la mayoría, por lo que comenzaré a organizar las cosas esta semana para garantizar que podamos cumplir con el cronograma”.
3. Respondiendo a una Objeción
¡Las preguntas de descubrimiento no están relegadas puramente a las conversaciones de descubrimiento! El descubrimiento puede ocurrir en casi cualquier tipo de interacción de ventas, incluidas aquellas en las que surgen objeciones de los clientes. En estos casos, puede usar la frase de razonamiento simple para obtener mayor claridad al ayudar a enfocar la respuesta del cliente. Por ejemplo:
Cliente : “Parece que tienes un buen producto, pero es demasiado caro”.
Vendedor : “Si no le molesta que le pregunte, cuando dice 'es demasiado caro', ¿qué quiere decir? La razón por la que pregunto es porque cuando los clientes tienen preocupaciones sobre el costo, a veces es porque no tienen un presupuesto reservado, simplemente no es una prioridad lo suficientemente alta para ellos, o simplemente no sienten que el valor esté ahí. Tengo curiosidad, ¿es uno de esos el motivo?
Como vendedores, nuestro objetivo es obtener respuestas claras y útiles a las preguntas que hacemos a nuestros clientes. Para hacer eso, necesitamos minimizar los sentimientos de controversia y ambigüedad que creamos cuando les preguntamos. Es por eso que cuando se trata de aclarar y enfocar nuestra intención, ¡la frase de razonamiento simple puede ser tu mejor amiga!
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