Conozca las 10 objeciones más comunes de los compradores de viviendas y los guiones que se utilizan para superarlas y convertir compradores en clientes. Para construir relaciones con compradores potenciales, los agentes primero deben entender cómo manejar las objeciones mas frecuentes de los compradores de viviendas que instintivamente quieren mirar sin obligarse a un agente de bienes raíces en particular. Los agentes exitosos saben cómo superar rápidamente estas respuestas instintivas y comienzan a hacer preguntas para determinar las necesidades de los compradores.
1. Solo estamos mirando en este momento. . .
Eso es bueno escuchar. Debes mirar bien antes de comprar cualquier cosa. Por curiosidad, ¿Qué tipo de vivienda estás buscando?
Genial. ¿Estás buscando comprar una casa?
Absolutamente. ¿Cuántas casas has mirado hasta ahora?
Entiendo. ¿Cómo se enteró de esta casa?
Buena idea. ¿Qué estás buscando?
2. Nuestro crédito aún no es lo suficientemente bueno. . .
Entiendo. ¿Has hablado con un banco para averiguarlo?
Eso es muy común. También he tenido muchos clientes que han descubierto que su crédito es mejor de lo que pensaban después de hablar con un su banco. Además, un banco puede ayudarlo a comenzar a trabajar para solucionar cualquier problema de crédito antes de esa manera.
DE ACUERDO. ¿Sabía que hay muchos programas de préstamos disponibles que tienen requisitos crediticios muy diferentes? ¿No tendría sentido al menos reunirse con banco para averiguar exactamente cuál es su posición?
3. Nuestro pariente/amigo es Agente Inmobiliario. . .
Veo. Entonces, ¿eso significa que se siente obligado a que su pariente/amigo lo represente, o puede elegir libremente con quién trabajar para encontrar su próximo hogar?
Si no tuviera un pariente/amigo en el negocio, sería uno de los pocos. ¿Sabías que el 90% de las ventas en nuestro mercado son manejadas por solo el 10% de los agentes? ¿Tu amigo está en el 10%?
Entiendo. Entonces, ¿estás dispuesto a arriesgar tu relación si el trabajo no se hace? ¿O estás buscando un profesional objetivo que puedas poner a trabajar para ti?
4. Apenas estamos comenzando a buscar. . .
¡Excelente! Uno de los primeros pasos es asegurarte de que tienes tu financiación en regla. ¿Ya hablaste con tu banco?
Bueno, entonces me alegro de que nos hayamos conocido ahora. ¿Le ha explicado un agente inmobiliario todo el proceso de compra de una vivienda y las condiciones actuales del mercado?
¡Es un buen momento para empezar! ¿Qué estás buscando?
6. Aún no estamos listos para trabajar con un agente
¿Tiene una casa que necesita vender primero?
Entiendo. ¿Cómo planeas encontrar tu próximo hogar? ¿Le ayudaría si pudiera ver primero en su computadora todas las casas en venta que se ajustan a sus criterios? ¿De esa manera podrías contactarme cuando quieras ver el interior de uno?
Veo. ¿Ya ha hablado con un prestamista para determinar un rango de precios y pagos mensuales?
¿Puedo preguntarle qué expectativas tiene para el agente que en última instancia lo representa?
Muchos de mis clientes sintieron lo mismo al principio. Hasta que descubrieron que buscar casas conduciendo y mirando listados dispersos en línea no era muy eficiente. ¿Qué pasaría si lo estableciera en su propia búsqueda personalizada en línea para que pudiera ver todas las casas en venta de todos los agentes que se ajusten a sus criterios? ¿También recibiría notificaciones por correo electrónico de las casas en el instante en que salgan a la venta para que sea uno de los primeros en verlas antes de que se vendan?
7. ¿Estaría dispuesto a reducir su comisión?
No. Pero la buena noticia es que no tienes que pagarme comisión. Un vendedor de vivienda tendrá un acuerdo para pagarle una comisión a su agente, y luego ese agente compartirá una parte conmigo. ¡Así que no tienes que pagarme nada!
8. Vamos a esperar. No estamos listos ahora.
Veo. ¿Qué estás esperando específicamente?
¿Tiene una casa para vender antes de poder comprar?
¿Cuándo quieres mudarte a una nueva casa?
En una escala del 1 al 10, donde 10 significa que quieres comprar lo antes posible, ¿Dónde crees que te encuentras? ¿Y por qué?
Comprendido. Hay mucho que poner en orden antes de comprar una casa nueva: preparar su casa actual para la venta, reunirse con un prestamista, seguros, inspectores, reparaciones, encontrar una casa, etc. ¿Le gustaría recibir ayuda con todo eso?
9. Buscamos para un familiar/amigo.
¿Sería útil programar una búsqueda para su familiar/amigo para que pueda ver primero en línea todas las casas en venta que se ajusten a sus criterios? ¿De esa manera podrían contactarme cuando quieran ver el interior de uno?
Genial, ¿Qué busca tu familiar/amigo?
10. No queremos un vendedor insistente.
Bien. Porque me considero un profesional de atención al cliente, no solo un agente. Mi trabajo es atender sus necesidades y brindarle orientación y asistencia profesional durante el proceso de compra de una vivienda.
Perfecto. Nunca quisiera ser insistente. Creo en escuchar las necesidades del cliente y ayudarlo a encontrar la propiedad perfecta para él. Entonces, ¿Qué buscas en una casa?
Yo tampoco quisiera uno. Pero me gustaría tener un agente que sea proactivo a la hora de encontrarme la casa que quiero comprar y que también sea asertivo en mi nombre en las negociaciones sobre el precio de la casa. ¿Tiene sentido?
Escribir comentario