Conocer a un comprador de vivienda por primera vez puede hacerte sentir como si estuvieras en una primera cita. ¿Qué deberías decir? ¿Dónde deberíamos encontrarnos? ¿Cómo puedo impresionarlos?
Cuando se intenta conseguir negocios, hay mucho en juego. Pero existen algunas formas probadas y verdaderas de impresionar a nuevos compradores potenciales, mostrándoles que deben confiarle su negocio.
- Encuentre un buen lugar para reunirse
- Haga una conexión con ellos
- Haga su tarea antes de conocer al comprador
- No pregunte si están preaprobados
- Evite impulsar el acuerdo comprador-corredor
A medida que avance en su carrera inmobiliaria, estas tácticas se convertirán en algo natural. Así es como recomendamos impresionar a los posibles compradores de viviendas en una primera reunión:
Encuentre un buen lugar para reunirse
El lugar de su reunión es clave para causar una excelente primera impresión a los nuevos compradores, ya que marcará el tono de la relación en el futuro.
En primer lugar, la ubicación debe ser conveniente para su cliente potencial. No desea que su comprador potencial haga todo lo posible para reunirse con usted y desea asegurarse de que la ubicación sea cómoda para todos.
Si bien algunos agentes inmobiliarios pueden preferir reunirse en una cafetería o restaurante cercano, el lugar ideal para reunirse con un cliente potencial si oficina.
Tendrás los recursos que necesitas, como WiFi, impresoras, café y un escritorio.
Al invitarlos a su oficina, está mostrando su profesionalismo y demostrando desde la reunión inicial que es un agente creíble y establecido.
Cuando se reúnen en un restaurante o cafetería, corren el riesgo de encontrarse en un ambiente ruidoso y desfavorable para hacer negocios.
Haga una conexión con ellos
Cuando se reúne con un nuevo comprador por primera vez, desea conocer a esos clientes tal como son , no simplemente como un trato o transacción más.
Comprar una propiedad es un proceso emocional para muchos clientes y quieren sentir que pueden confiar y contar con su agente inmobiliario. ¡Es una de las compras más importantes que jamás harán!
Al establecer una conexión con alguien que acaba de conocer, y especialmente con alguien con quien podría tener negocios, desea que sea una conversación natural sobre intereses o antecedentes compartidos.
Pregunte sobre su familia, deportes, dónde fueron a la escuela: cosas que indiquen que está interesado en su vida fuera de esta transacción inmobiliaria.
Los clientes pueden determinar cuándo un agente fuerza o finge una conexión para conseguir su negocio. En lugar de eso, sea genuino en su enfoque y poco a poco construya la relación de manera auténtica.
Le beneficiará a usted y a su reputación a largo plazo, ¡y además hará que el cliente se sienta cómodo!
Haga su tarea antes de reunirse con el comprador de la vivienda
Los agentes de bienes raíces deben ser empáticos y comprender que los compradores de viviendas con los que trabajan probablemente tengan un millón de preguntas sobre el proceso y lo que se necesita para comprar una casa.
Estar preparado y ser capaz de responder sus preguntas le ayudará a aumentar su credibilidad y generar confianza con nuevos clientes.
Cuando se reúne con un cliente por primera vez, guiarlo a través del proceso y lo que puede esperar de principio a fin puede ayudar a aliviar la ansiedad sobre lo que viene después.
Probablemente tendrán preguntas como "¿Cómo hago una oferta?" o "¿Cómo puedo conectarme con un prestamista?" Como su agente, guiarlos a través del proceso es su principal prioridad, por lo que estar preparado y hacer su tarea con anticipación es crucial.
Cuanto más tiempo esté en el negocio, más notará que surgen las mismas preguntas una y otra vez. Así que practique cómo responde a preguntas comunes y concéntrese en cómo comunicarse claramente con su cliente.
No preguntes si están preaprobados
Puede parecer una pregunta simple y obvia para sus clientes: "¿Ha hablado con un prestamista para obtener aprobación previa para comprar una casa?"
Si bien se basa en el sentido común, hacer esa pregunta a clientes potenciales puede resultar insultante y debe abordarse con la mayor sensibilidad.
Implica que no tienen suficiente dinero para comprar esa propiedad o que no pueden obtener la aprobación de una hipoteca.
Si le preocupa que un cliente potencial no haya sido aprobado adecuadamente o no tenga los medios financieros para comprar una casa, debe hacer una pausa antes de hacer preguntas potencialmente insultantes.
En su lugar, puede reformular la pregunta sobre la aprobación previa del prestamista para preguntar: "¿Comprará esta casa en efectivo? ¿O aprovechará las tasas de interés históricamente bajas?"
Plantearlo de esta manera invierte la pregunta y halaga al comprador al implicar que podría pagar la propiedad en efectivo. ¡Todos ganan!
Evite impulsar el acuerdo comprador-agente
En el sector inmobiliario, un acuerdo comprador-agente puede proteger al agente inmobiliario de perder una comisión o de que un cliente decida utilizar otro agente durante la búsqueda de su vivienda.
Es un acuerdo contractualmente vinculante que establece que el comprador trabajará únicamente con usted, su agente, para comprar una casa con un monto de comisión específico.
Si bien algunas inmobiliarias recomiendan encarecidamente a todos los agentes que firmen un acuerdo entre comprador y agente antes de trabajar con los compradores, esto también puede agregar presión y estrés al comprador de la vivienda.
Un cliente potencial que inicialmente estaba interesado en trabajar con usted podría asustarse una vez que entren en juego la jerga legal y la firma en la línea de puntos.
Como agente, determine si es el momento adecuado para que un cliente firme uno de estos acuerdos y cuándo. Cuando se ejecuta adecuadamente, un acuerdo protege a todas las partes en el futuro.
Reflexiones finales sobre conocer a compradores de vivienda por primera vez
Conocer a compradores de viviendas nuevas puede resultar intimidante, sin importar cuánto tiempo lleve en la industria de bienes raíces.
Pero si ve cada nueva reunión como una oportunidad para mostrar su valor, ganar nuevos negocios y construir excelentes relaciones, se destacará a la hora de cortejar a todos sus nuevos clientes.
Piense en lo que su comprador QUERÍA ver en su primera reunión con usted. Quieren a alguien que sea profesional, que conozca sus bienes raíces y que les facilite el proceso, ¿verdad? Puedes demostrárselo creando la experiencia perfecta para ellos.
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