El coaching de ventas B2B es fundamental no sólo para el éxito de cualquier empresa, sino también para lograr un crecimiento excepcional. Sin embargo, el coaching de ventas B2B suele ser más fácil de decir que de hacer, especialmente para los gerentes de ventas.
Si bien el valor del coaching es ampliamente reconocido, muchos gerentes de ventas B2B luchan por ponerlo en práctica. Los gerentes de ventas, que son responsables de impulsar el éxito de sus vendedores, deben poseer la experiencia para brindar un entrenamiento de ventas B2B eficaz, pero este no siempre es el caso. En este artículo, describiré cuatro estrategias que los gerentes de ventas B2B pueden aprovechar para mejorar su programa de coaching de ventas.
1. Garantizar la seguridad psicológica.
Durante las sesiones de coaching de ventas B2B, los representantes de ventas pueden sentirse incómodos al revelar sus problemas a sus supervisores. A veces existe una expectativa subyacente de que los empleados presenten una imagen "perfecta" de sí mismos ante sus gerentes, quienes tienen el poder de reclutar y despedir. Esto puede provocar una falta de seguridad psicológica, lo que puede disuadir a los representantes de ventas de ser honestos sobre lo que los frena durante el proceso de coaching de ventas B2B.
Al trabajar como Coach con nuestros clientes, he sido testigo de esto personalmente. Cuando su gerencia lo interrogaba, uno de los representantes de ventas desviaba la atención, minimizaba y culpaba, lo cual no era muy productivo. No fue hasta nuestra sesión de coaching individual que descubrí sus preocupaciones sobre la seguridad laboral si hablaba abiertamente de las dificultades de su puesto.
Necesitábamos una transformación cultural para mejorar la eficacia de este vendedor y del equipo de ventas en su conjunto. Mi objetivo era ayudar al equipo a comprender que el coaching de ventas B2B era más que simplemente lograr los objetivos de la empresa; también se trataba de ayudar a los representantes de ventas individuales a encontrar más importancia en sus puestos (motivación intrínseca) y ganar más comisiones (impulso extrínseco). Esta experiencia enfatiza la necesidad de proporcionar un entorno seguro y de apoyo durante las sesiones de coaching de ventas B2B, donde los representantes de ventas se sientan cómodos compartiendo sus problemas y preocupaciones y sus gerentes les recuerden su valor.
2. Abordar de frente las deficiencias en las habilidades de coaching.
Otro obstáculo clave en el coaching de ventas B2B puede ser la falta de habilidades de coaching. Aunque los gerentes de ventas a menudo reciben promociones basadas en su desempeño en ventas, esto no implica que también estén calificados para capacitar a otros.
En mi experiencia trabajando con equipos de ventas, he visto que los gerentes de ventas generalmente carecen de dos habilidades de coaching esenciales: escuchar activamente y hacer buenas preguntas. Frecuentemente descuidan escuchar activamente a sus equipos y prefieren ofrecer sus propias opiniones.
Los gerentes de ventas deben practicar la escucha activa si quieren ser entrenadores exitosos. Como están acostumbrados a dar órdenes y directivas, también les resulta difícil formular buenas preguntas. Los gerentes de ventas deben aprender a hacer preguntas abiertas y sin prejuicios que promuevan la autorreflexión si quieren ser buenos entrenadores.
3. Establecer un modelo o marco integral.
Los gerentes de ventas requieren un modelo y un marco claros de coaching de ventas B2B, al igual que una organización necesita un plan estratégico claro. Las sesiones de coaching deben organizarse para que sean fructíferas y estén orientadas a objetivos. Las sesiones pueden perder el enfoque y es menos probable que se cumplan los objetivos sin una estrategia clara de coaching de ventas B2B.
Una vez me contrataron para ayudar a una empresa que experimentó un bajo rendimiento de ventas durante dos trimestres consecutivos. El equipo de ventas estaba dirigido originalmente por un conocido experto en ventas que ya no estaba allí. El nuevo gerente, aunque era un líder de ventas consumado, tenía un estilo de liderazgo más "delegativo" y se animaba a los representantes de ventas a resolver activamente sus propios desafíos.
Gracias a una rápida encuesta, pude abordar dos inquietudes importantes en mis reuniones con el equipo de ventas. Primero, se sentían perdidos e inseguros de cómo priorizar su tiempo o sus posibilidades de ventas; En segundo lugar, pensaban que sus reuniones de ventas eran demasiado transaccionales y no ponían suficiente énfasis en fomentar su crecimiento personal.
En alianza con el gerente de ventas, desarrollé una metodología de coaching que incrementó el desempeño en casi un 25%. Esta nueva metodología contenía objetivos específicos, mediciones y controles periódicos para darle estructura al gerente de ventas y a su equipo.
Para ayudar a los futuros gerentes de ventas a mejorar los resultados, este marco de entrenamiento de ventas B2B se presentó al equipo de liderazgo y se convirtió en un procedimiento operativo estándar. El marco ayudó a los gerentes a sentirse seguros y cómodos con su enfoque de coaching, al mismo tiempo que ayudó a los vendedores a superar sus puntos ciegos de bajo desempeño.
4. Cambie su enfoque del cumplimiento al desempeño.
En lugar de desarrollar hábitos de alto desempeño en su equipo de ventas, los gerentes de ventas con frecuencia se preocupan por alcanzar objetivos y completar tareas (lo cual tiene sentido, dado que su propio desempeño se mide en función de estos KPI), pero esto puede llevar a un énfasis en el cumplimiento en lugar de en el cumplimiento. una inmersión profunda en la psicología del desempeño.
Es vital en el coaching de ventas B2B priorizar el coaching como un componente crítico para mejorar el rendimiento de las ventas. Crear una cultura de coaching que enfatice la importancia de los hábitos de alto rendimiento es una técnica eficaz para superar este énfasis en el cumplimiento.
Al invertir en coaching de ventas B2B y brindar a los gerentes de ventas capacitación y desarrollo de coaching adecuados, están más preparados para identificar áreas de mejora e idear técnicas efectivas para impulsar un mayor rendimiento. Esto da como resultado una fuerza de ventas más productiva y exitosa, lo que impulsará el crecimiento organizacional.
Los líderes deben alentar a los miembros del equipo a establecer objetivos específicos y mensurables: este es solo un comportamiento de alto rendimiento que mis clientes han logrado fomentar dentro de sus propios equipos. Mantener a los miembros del equipo comprometidos, concentrados y conscientes de su progreso hacia el logro de los objetivos de ventas ha demostrado ser beneficioso con esta práctica, porque en lugar de centrarse únicamente en los números, se fomenta el elemento humano de la gestión y las personas se ven obligadas a trabajar con un propósito.
El coaching de ventas B2B eficaz es crucial para promover el desarrollo y el éxito.
Espero que este artículo proporcione a los gerentes de ventas B2B algunas conclusiones prácticas sobre cómo mejorar las habilidades de coaching y aumentar el desempeño de ventas abordando cuestiones de seguridad psicológica, falta de habilidades de enseñanza, falta de un modelo y marco de coaching y un enfoque en el cumplimiento por encima del desempeño.
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