¿Levante la mano si desearía tener más citas de calidad cada semana? Mi apuesta es que casi el 100% de ustedes levantaron la mano. Casi todos los vendedores y gerentes de ventas con los que hablo estos días hablan de lo difícil que es conseguir el nombramiento de calidad. Irónicamente, al mismo tiempo que conseguir citas de calidad se ha convertido quizás en la actividad más importante para el crecimiento de un negocio, también se ha convertido en una de las partes más desafiantes del proceso de ventas. Las razones de esto son casi las mismas en todos los mercados. Suenan como una variación de lo siguiente.
Los prospectos tienen tanta gente llamándolos que es difícil para un vendedor lograr avances.
Los vendedores no tienen tiempo suficiente para generar clientes potenciales de calidad y concertar citas que necesitan.
Los clientes potenciales se esconden detrás del correo de voz y el correo electrónico, y cada vez es más difícil llamar su atención.
Los prospectos están haciendo gran parte de la investigación por sí solos. Buscan ideas, sugerencias y recursos en línea y ni siquiera involucran a un vendedor en esa etapa de su viaje.
¿No sería fantástico si tuviera un flujo constante de clientes potenciales que llegaran a su departamento de ventas cada semana? Aún mejor, ¿no sería sorprendente si este flujo constante de clientes potenciales fueran en realidad clientes potenciales de ventas calificados?
Experimentamos exactamente eso en una empresa con la que trabajamos un flujo constante de clientes potenciales de ventas calificados, a diario. Compartiré algunas de las cosas que hemos aplicado como consultores, así como cinco pasos que debe seguir para mejorar significativamente la generación de clientes potenciales y la cantidad de citas de calidad.
Antes de sacar conclusiones precipitadas, permítame tranquilizarlo (o tal vez decepcionarlo). No tengo un plan de solución rápida que le enseñe cómo cuadruplicar sus citas de calidad en 30 días. En cambio, lo que tengo es un concepto que sé que funciona.
La idea está impulsada por el desarrollo de una posición de liderazgo intelectual para usted y su empresa y luego establecer una iniciativa de marketing que ayudará a los prospectos interesados a encontrarlo y querer reunirse con usted.
La idea general aquí no es nueva…. después de todo, usar el marketing para atraer prospectos es el negocio en el que se encuentra. Pero usarlo para atraer prospectos para su negocio puede ser nuevo para usted. Establecer un programa de marketing que le permita ser visto como un líder intelectual es clave para el éxito y, si se hace correctamente, los clientes potenciales levantarán la mano y le pedirán que se comunique con ellos para analizar cómo podría ayudarlos.
Aquí hay 5 pasos que debes seguir...
Comparta su experiencia. Comprométete a publicar con frecuencia. Cuando publique, querrá compartir sus conocimientos, brindarles a sus clientes y prospectos sus pensamientos y opiniones sobre los temas sobre los cuales cuentan con que usted sepa mucho. Haga esto con el espíritu de ser educativo y no de vender nada.
Compártelo en todas partes. Como siempre dice un colega mío… “Compartir es cuidar”. Puede iniciar un blog, publicar directamente en LinkedIn o decidir que Twitter es la forma en que mostrará su liderazgo intelectual. Otros podrían querer publicar solo con audio y publicar un podcast o una transmisión de video regular. La clave aquí es compartirlo en todos los lugares donde sus prospectos pasan tiempo... haga que sea lo más fácil posible para sus prospectos encontrarlo en el momento exacto en que lo necesitan.
Busque formas de involucrar a aquellos más interesados en lo que usted tiene que decir. Cree libros electrónicos, seminarios web, documentos técnicos, vídeos, etc. Una vez más, su objetivo aquí es compartir sus conocimientos con sus clientes potenciales. A medida que sus clientes potenciales lean más artículos y descarguen más contenido premium, ciertamente comenzarán a verlo como un experto.
Haz el tiempo. Reserve tiempo cada semana para hacer esto. Como dije antes… esta no es una solución rápida. Se necesita disciplina y compromiso, pero si lo haces y lo haces de la manera correcta, verás los resultados.
Bríndeles una buena razón para ponerse en contacto con usted. Quizás ofrecerles una consulta gratuita o una prueba del producto. Si un cliente potencial ha estado lo suficientemente interesado como para leer su trabajo, ver sus videos, asistir a sus seminarios web, descargar sus libros electrónicos y ahora solicita una prueba o demostración gratuita, entonces lo que tiene aquí es un verdadero cliente potencial de ventas calificado.
Cuando sus clientes potenciales lo vean como un experto que puede agregar valor real, estarán felices de atender su llamada y reunirse
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