Uma das maneiras mais simples de aumentar sua produtividade como vendedor é se sintonizar com o comprador do ponto de vista dele. Quando você está sintonizado com o comprador, então diz-se que você empatizou com ele. Isso significa que você pode identificar e entender a situação dele, os sentimentos e motivações pelas quais ele decidirá a compra.
O comprador, ao sentir sua preocupação em saber o que ele precisa e o que é mais conveniente para ele, tem a sensação de que você realmente o entende, e o caminho para o sucesso na venda parece uma autoestrada que o levará ao destino final. Por outro lado, também é verdade que quando não está em sintonia com seu comprador, a autoestrada se transforma em uma rua de paralelepípedos e tudo vibra e... algo pode se quebrar.
Geralmente, os vendedores experientes (chamo de experientes aqueles que estiveram em constante aprendizado, não aqueles que têm muitos anos no negócio de vendas, não é a mesma coisa) conhecem a importância da empatia e de sintonizar com seus compradores o mais cedo possível.
Os vendedores iniciantes, por outro lado, raramente fazem o esforço ou na verdade não sabem. Essa falta de empatia entre comprador e vendedor é responsável por grande parte das experiências negativas que muitos consumidores têm.
Mas também resulta em perdas nas vendas. Quando tenho a necessidade de comprar algum produto ou serviço e entro em algum estabelecimento como uma loja de departamentos, uma loja de artigos para o lar, loja de roupas, de informática e tantas outras, sempre me pergunto: Quantas vendas foram perdidas hoje porque o vendedor não soube empatizar com o cliente em potencial? Quantas vendas foram perdidas hoje porque o vendedor não ouviu as necessidades? Quantas vendas foram perdidas hoje porque o vendedor falou demais e não fez perguntas para fazer o prospecto sentir que estava interessado em resolver um problema ou satisfazer um desejo? Quantas vendas foram perdidas hoje porque o supervisor ou gerente não treinou o vendedor sobre como fazer uma abordagem real ao prospecto? Quantas vendas foram perdidas hoje porque o vendedor não conhecia todas as coisas que o produto ou serviço poderia fazer pelo comprador?
Leia um trecho do livro OS SEGREDOS DO COACHING DE VENDAS
E também, quantas empresas se preocupam em saber quantas vendas são perdidas não porque o comprador desiste de comprar, mas porque o vendedor não soube vender? Mas como as vendas acontecem de qualquer maneira... eles não se preocupam muito... e pior ainda, muitos não sabem que isso está acontecendo ou não se importam.
E o vendedor que trabalha com comissão? Por que ele também não se importa? Ele não se pergunta "o que estou fazendo de errado?" ou apenas diz "este era outro cliente que não iria comprar, só veio olhar"?
Eu lhe conto que outra "coisinha" que faço quando vou às compras é perguntar a alguns clientes em potencial por que não compraram e, embora nem todos me olhem com bons olhos, outros me respondem quais são os motivos. Aqui estão alguns deles:
- O vendedor fala muito rápido.
- O vendedor exerce pressão.
- O vendedor quer impor-se.
- O vendedor é um tagarela e mentiroso.
- O vendedor fala sozinho.
- O vendedor não se interessou no que eu queria, mas no que ele queria me vender.
- O vendedor não me escutava.
Há várias outras, mas estas são apenas um exemplo.
A venda com empatia requer uma vontade real por parte do vendedor de oferecer o melhor serviço ao potencial comprador. É bastante fácil identificar o vendedor que tem esse tipo de desejo. Esses vendedores se interessam pelo comprador em um nível mais pessoal. O vendedor que empatiza com seu prospecto faz mais e melhores perguntas. Eles se perguntam que tipo de perguntas devo fazer ao comprador para que ele fale sobre sua situação, necessidades ou desejos ou ambos.
Que tipo de comprador é esta pessoa? Se sei que tipo de comprador é, que tipo de perguntas devo fazer para alcançar uma boa abordagem - empatia?
Os compradores sentem quando os vendedores se aproximam deles em um nível pessoal. Eles se sentem ouvidos e compreendidos. Ao demonstrar ao comprador que está interessado, ele prestará atenção a você e lhe dirá o que é necessário para fazer uma venda.
Concentre sua atenção no comprador, o que eu chamo de "sintonize-se com o prospecto e deixe o mundo de lado". Não se distraia. Pense, como posso ajudar e beneficiar esta pessoa e ambos ganharmos? Deixo-lhe quatro ações para uma boa abordagem:
- Coloque de lado o resto do mundo e sintonize-se com o cliente.
- Faça o Prospecto se sentir confortável.
- Faça com que os Prospectos falem sobre si mesmos.
- Aprenda a ouvir para saber como o Prospecto se sente.
Se você é capaz de ver o comprador com os olhos do comprador, poderá vender ao comprador o que ele quer comprar.
A abordagem é muito importante, como habilidade de vendas, permite que o comprador abaixe suas barreiras mentais e se prepare para nos ouvir, contando-nos sua situação, suas esperanças e seus medos.
Vender com empatia aumenta sua produtividade imediatamente!
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