Vender seguros es diferente a vender cualquier otra cosa

Los seguros son una de las cosas más caras que la gente compra y no pueden verlo, tocarlo o sostenerlo. Estás vendiendo ideas. Estás vendiendo confianza. Estás vendiendo promesas. Estás vendiéndote a ti mismo.

Este es un desafío tan grande que la mayoría de los vendedores de seguros renuncian en los primeros 2 años y muchos agentes tienen miedo de contratar a vendedores sin experiencia. Odio ver a los jóvenes productores fracasar y aún más, odio ver a los agentes perder la oportunidad de contratar al grupo más grande de talento barato, apasionado y con mente abierta.

Por eso creé este recurso. Para ayudar a los jóvenes vendedores de seguros a tener éxito y alentar a los agentes a considerar a los solicitantes jóvenes e inexpertos. Si conoces a un joven vendedor de seguros, por favor comparte este artículo con ellos. Y si eres uno de ellos:

Vístete más profesionalmente

Obviamente, si te vistes de manera más profesional, los clientes te tomarán más en serio. No necesito convencerte de eso. Pero cuando eres la persona mejor vestida en la oficina, tus compañeros de trabajo y tu jefe también te tomarán más en serio y, lo más importante, ¡tú mismo te tomarás más en serio! A veces la confianza viene de afuera hacia adentro. Si te ves como un profesional, todos, incluyéndote a ti, empezarán a creerlo.

Evita usar jerga "joven"

¿Alguna vez le has dicho a un cliente o prospecto que estás "totalmente comprometido" con el servicio al cliente? ¿Expresas acuerdo diciendo cosas como "¿Te entiendo”, “Claro que sí” o “Seguro”? No me malinterpretes, creo en ser uno mismo y no disculparse por ello, pero cuando estás tratando de vender, cuanto más hables como tu prospecto, mejor será tu éxito. Si tu prospecto no usa esos términos, es más difícil ganarse su confianza cuando tú los usas.

Encuentra un terreno común

Independientemente de la edad o el origen de tu prospecto, siempre hay algo que tienen en común. Encuéntralo. ¿Crecieron en el mismo vecindario? ¿Les gusta el mismo equipo de béisbol? ¿Compran en la misma tienda de comestibles? ¿Ambos aman a su familia? Haz preguntas y descúbrelo para que puedas centrarte en las cosas en común y omitir el resto.

Pregunta a los prospectos sobre sus hijos

Si estás tratando de venderle a alguien mucho mayor que tú, intenta averiguar si tienen un hijo o nieto de tu edad y haz muchas preguntas sobre él o ella. Prepararás su cerebro para pensar en su ser querido. Esto hace que tu prospecto sea más propenso a comprarte, ya que querrían que alguien hiciera lo mismo por su hijo. Además, aunque seas joven e inexperto, si eres más pulido que su hijo, parecerás un verdadero profesional en comparación.

Referencia la experiencia combinada

Recuerda a los prospectos que no están comprando solo de ti. "Aprobé mi examen de licencia hace 3 meses y soy muy afortunado porque nuestra oficina tiene más de 45 años de experiencia en seguros. De hecho, cada póliza que escribo es verificada por el dueño de la agencia." Si la experiencia puede ser un problema para tu prospecto, asegúrate de que sepan que estás rodeado de ella.

Aprende de compañeros con experiencia

La tecnología ha creado una situación muy inusual en el mundo de los negocios. Hace que las personas más jóvenes piensen que son más inteligentes de lo que realmente son. Como persona de tecnología, sé que es difícil tomar consejos de alguien que acabas de ver escribir un correo electrónico de una oración. Pero también conozco a más agentes de seguros multimillonarios que casi nadie y no he encontrado casi ninguna correlación entre sus habilidades tecnológicas y su éxito. Eso cambiará para tu generación, pero aprende todo lo que puedas de aquellos que llevan más tiempo.

Sé entusiasta

¿Alguna vez has visto un infomercial sin personas entusiastas? A todos les gusta el entusiasmo y como vendedor joven, puedes mostrar un entusiasmo desmedido sin parecer un tonto. La gente simplemente pensará que eres joven y tienes mucha energía. Les gustará. Y lo comprarán.

Sigue los mercados

Si quieres relacionarte con una audiencia más madura y profesional, sigue el mercado de valores. No tienes que ser un experto, solo saber lo suficiente para hacer preguntas que no te hagan sonar estúpido. Después de haber calificado a alguien preguntándole si sigue el mercado, pregunta algo como, "¿Qué sectores crees que van a tener mejor desempeño en el próximo trimestre?" Y no te conviertas en uno de esos aspirantes a Cramer que piensan que siempre conocen la acción dormida. Te hará parecer inexperto para alguien que ha seguido el mercado durante años.

Escucha tu voz en el teléfono

Graba tu voz en el teléfono mientras hablas con algunos clientes.

¿Suenas inteligente?

¿Suenas confiado?

¿Suenas como un niño pequeño que levantó el teléfono en la oficina de papá?

Vende a otras personas jóvenes

Hay un grupo con el que tienes una gran ventaja para vender... ¡otras personas jóvenes! Y adivina qué... ¡Hay millones de ellos! Millones comprando casas, millones casándose, iniciando negocios, teniendo hijos, comprando cosas caras. ¡Ve a buscarlos!

No ignores los fundamentos de ventas

Siento desilusionarte, pero Facebook, Twitter, mensajes de texto y códigos QR no venden seguros. Las personas sí. Por supuesto, hay herramientas que pueden facilitar y hacer más efectivo el trabajo de los agentes, pero las redes sociales nunca reemplazarán lo básico. Lee "Cómo ganar amigos e influir sobre las personas" de Dale Carnegie. Fue escrito en 1936 y te enseña cómo Teddy Roosevelt, Henry Ford, Benjamín Franklin y muchas otras personas antiguas tuvieron éxito mucho antes de Mark Zuckerberg. Todo en ese libro es tan relevante hoy como lo fue hace 88 años.

Habla menos, escucha más

Como vendedor joven o inexperto, siempre hay un impulso de demostrar tu conocimiento. Quieres que los prospectos vean que sabes lo que haces porque tú mismo estás un poco preocupado por eso. Cuanto más hablas o explicas cosas que no preguntaron, más obvio es cuánto no sabes. ¡Y más probable es que suscites una pregunta que no puedes responder! 

Menciona tu edad primero

La mejor manera de evitar una objeción es plantearla y superarla antes de que el prospecto tenga la oportunidad. Haz una broma sobre tu falta de experiencia y sé abierto al respecto. Una vez que lo hayas mencionado, tienes la excusa para explicar por qué tu prospecto no debería preocuparse. (Estás bien entrenado, tienes licencia, haces preguntas cuando no sabes las respuestas, etc.)

Prepárate mejor

Si tu inexperiencia te hace sentir inadecuado como vendedor, encuentra una manera de superarlo. Trabaja más duro, trabaja más horas, aprende más sobre tus productos. Ten una respuesta para cada posible pregunta. Lee libros sobre ventas, escucha cintas de audio sobre ventas, asiste a seminarios sobre ventas. Ponte frente a un espejo, un colega o un amigo y practica tus guiones de ventas, practica tus refutaciones y cierres. Nada te viene por sí solo. Prepárate y ve a conseguirlo.

Espera vivir en las trincheras

Vender seguros es un trabajo duro, muy duro. Los agentes de seguros que ves con casas grandes y autos lujosos jugando golf por todo el mundo no llegaron ahí de la noche a la mañana. Vendieron y vendieron. Y vendieron más. Es la única manera de tener un éxito superlativo en este negocio y si quieres tener éxito, tendrás que hacerlo también.

Pregúntate, "¿Puedo hacer esto?"

La próxima vez que te prepares mentalmente para una gran reunión de ventas (o cualquier otra cosa), no digas: "Puedo hacer esto." En lugar de eso, pregúntate, "¿Puedo hacer esto?" La primera es como golpear tu cabeza contra un casillero antes de un partido de fútbol americano (lo cual he hecho muchas veces). La segunda te obliga a analizar la pregunta y responder con razones reales que te convenzan.

"Claro que puedo hacer esto, estoy licenciado, estoy entrenado, conozco los productos, he estudiado ventas, conozco cada objeción y cómo evitarla, he practicado cada elemento del proceso de ventas, y sobre todo, creo en lo que vendo." Luego golpea tu frente contra la pared.

No vomites características

Cuando eres nuevo en las ventas, es común enfocarte en las características del producto en lugar de los beneficios. En algún momento aprendiste las diez características de un producto y estás ansioso por demostrar tu conocimiento contándoselas a tus clientes. Desafortunadamente, no les importan todas. Tal vez hay una o dos características que les interesan y es mejor hacer preguntas para identificar las necesidades del cliente para que puedas explicar cómo tus productos satisfacen esas necesidades en lugar de tratar de explicar todo. No vomites características a tus clientes; identifica sus necesidades y satisfácelas.

No uses jerga

Nada dice "mal vendedor" más que usar jerga con alguien que no la entiende. ¡No hay mejor manera de mostrarle a los prospectos que no te importa un %&#! sobre ellos que usar terminología que nadie fuera de tu industria debería conocer! Cuando eres nuevo, tienes una ventaja única de poder relacionarte con los clientes como un extraño. La gente se relacionará mejor contigo si sienten que aún estás de su lado. No has cruzado al lado de "vendedor de seguros". No uses jerga; solo hace que parezca que estás ocultando algo.

Reconoce y actúa sobre las señales de compra

He visto a muchos vendedores nuevos dispararse en el pie porque no sabían cuándo callarse. Cuando alguien está listo para comprar, déjalo hacerlo. Si es tan importante explicar todo, hazlo después de obtener su firma y un cheque.

No vendas solo por precio

Lo entiendo... la gente compra por precio, compara por precio y compra por precio. ¿Tú compras todo por precio también, ¿verdad? Incorrecto.

Aquí está el punto: Si honestamente crees que la gente solo compra por precio, entonces renuncia hoy. Estás en el negocio equivocado y la industria no te necesita. No vamos a sobrevivir con un montón de verificadores de precios. Toda la industria sufrirá si no te sales ahora. (¿Necesitas algunas ideas para vender valor?

Abraza tu juventud

Sé loco. Sé imprudente. Sé apasionado. ¡Sé joven! Nadie ha tenido una crisis de la mediana edad y se ha convertido en vendedor de seguros. ¡No tengas miedo de darle vida a este negocio! Sonríe. Ríe. Sé divertido. ¡Buena suerte!

Dionisio Melo

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