El ámbito de las ventas está repleto de malentendidos y "mejores prácticas" tan confusas como un rompecabezas sin imagen de referencia. Desde presentaciones llenas de ingenio forzado hasta trucos dudosos, los representantes de ventas han sido bombardeados con un sinfín de consejos cuestionables sobre cómo hacer presentaciones exitosas. Es hora de desenmascarar algunos de los mitos más comunes sobre las presentaciones de ventas que deberían ser desterrados de una vez por todas.
“Su presentación en diapositivas debe ser perfecta”. Seamos realistas, a nadie le importa si su presentación de ventas se ve impecable si el contenido es aburrido. Claro, tener elementos visuales que no hagan sangrar los ojos de su cliente potencial es bueno. Pero al final del día, ellos quieren saber si su producto o servicio puede facilitarles la vida, no lo bonitas que son sus plantillas de PowerPoint.
“Más diapositivas = más dinero”. Agregar diapositivas interminables a su presentación es un boleto de ida al aburrimiento. He presenciado suficientes presentaciones tortuosas para saber que demasiadas diapositivas es una forma segura de abrumar a los clientes potenciales y ponerlos en coma. ¡Limítese a los puntos clave, por el amor de Dios!
“Es necesario hacer una demostración de cada función del producto”. A menos que esté vendiendo una cámara digital a fotógrafos, la mayoría de las personas no necesitan una visita guiada de tres horas para conocer cada detalle. Los mejores representantes de ventas saben que deben centrarse en las funciones importantes que realmente resuelven los problemas. Nadie quiere oír hablar de las 112 formas diferentes de personalizar el formato de la lista con viñetas.
Una presentación efectiva es clave para el éxito en las ventas B2B. No se trata solo de mostrar un producto, sino de crear una experiencia memorable que atraiga y motive a la audiencia. Este libro te ofrece estrategias y técnicas para perfeccionar tus presentaciones, desde preparar meticulosamente tu contenido hasta dominar el lenguaje corporal y el uso de recursos visuales.
Aprenderás a construir una narrativa convincente, utilizar herramientas digitales para una experiencia interactiva y ser un orador persuasivo. Conviértete en un maestro de la comunicación comercial y transforma tus presentaciones en motores de crecimiento para tu negocio.
“Tienes que empezar con un discurso de ascensor”. ¿Qué tal si dejamos de lado los discursos cursis y simplemente mantenemos una conversación normal? La primera impresión debería ser sobre generar confianza y crear una conexión, no recitar de manera robótica tu discurso de apertura ensayado. Esos me hacen morir un poco el alma.
“El lenguaje corporal no importa”. Sí, importa. Si te mueves constantemente, evitas el contacto visual o pareces estar haciendo un tratamiento de conducto, tus clientes potenciales lo notarán. Los mejores representantes de ventas tienen un lenguaje corporal perfecto: una postura segura, un comportamiento amistoso, todo eso. Hace que la gente se sienta cómoda.
“La diapositiva de revelación es esencial”. Tengo una opinión muy interesante para ti: todo el truco de “dejar lo mejor para el final” está muy sobrevalorado. Si ocultas el punto principal hasta el final, corres el riesgo de perder la atención de la gente mucho antes de la gran revelación. Cambia ese flujo y haz que tus puntos principales sean obvios desde el principio.
“Nunca admita defectos en su producto o servicio”. Este es un ejemplo clásico de un consejo de ventas que salió mal. No tiene que fingir que las características de su producto son 100% perfectas: los clientes potenciales pueden oler esa tontería a kilómetros de distancia. Los mejores representantes de ventas son sinceros sobre las limitaciones y las presentan como relativamente menores en comparación con los increíbles beneficios.
“Deberías personalizar cada presentación de ventas”. En un mundo perfecto en el que tuviera 96 horas al día, seguro que sería genial tener presentaciones ultra personalizadas. En realidad, tener unas cuantas plantillas de presentación de ventas sólidas que puedas adaptar de forma modular según la situación es mucho más práctico y eficiente para nosotros, los que estamos tan ocupados.
“Es fundamental que sea divertido y entretenido”. Admito que algunos chistes oportunos pueden ser una ventaja para una presentación de ventas, pero posicionarse como un comediante en potencia es una receta para el desastre. Estás allí para transmitir la propuesta de valor, no para actuar en la fábrica de risas.
“Debes hacer la presentación completa de principio a fin”. Ceñirte estrictamente a todo el conjunto de diapositivas planificado previamente es una buena manera de dejar a la gente en estado vegetativo. Las llamadas de ventas más exitosas son un diálogo: prepárate para saltar de tema, entrar en detalles, volver a revisar diapositivas clave, etc., según la situación.
“Nunca muestres los precios”. Los colegas de la vieja escuela parecen pensar que hacerse el tímido con los precios es una técnica de venta magistral. Hoy en día, los clientes potenciales esperan y aprecian la transparencia en los precios desde el principio. Darle vueltas al asunto solo genera desconfianza y fastidio.
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