Incluso cuando eres excelente en cerrar ventas, tus cifras pueden bajar debido a los altibajos naturales de la economía o la demanda de productos. Pero existen otras razones por las que podrías no ver las ventas que deseas y mereces: es posible que no estés haciendo tu tarea.
Lo entendemos: no todo lo que hace tu equipo de ventas genera ventas. Y eso está bien, siempre y cuando te estés preparando para futuras ventas.
Para algunos vendedores, el concepto de planificación previa dura lo que lleva incorporar un nuevo perfil objetivo a su lista de contactos. La realidad es que las ventas, especialmente las ventas sostenidas, son un proceso que dura al menos 90 días y que un equipo de ventas debería repetir siempre.
A continuación, le presentamos un vistazo rápido de cómo debería abordar sus ventas para el próximo trimestre.
90 días para lograr ventas más consistentes
En el último Informe de ventas de medios, la mitad de los vendedores dijeron que lleva un mes o menos pasar de la primera llamada de descubrimiento al cierre de la venta. El 91% dijo que todo su proceso de ventas lleva menos de 90 días. El éxito en las ventas no consiste únicamente en convencer a las personas para que compren su producto, sino en encontrar a las personas adecuadas a las que dirigirse.
Para tener unas vacaciones perfectas, hay que planificarlas. Incluso en la frase “planificar las vacaciones” se dice así. Pero ¿se planifica también el éxito en las ventas?
Si la respuesta es no, o más bien no, entonces probablemente se refleje en tus ventas. Siempre habrá ventas afortunadas en las que entras o llamas y tienes exactamente lo que el cliente necesita en el momento justo.
¿Pero qué pasaría si pudiéramos lograrlo en lugar de esperar los caprichos del destino y la fortuna? ¡Puede!
La optimización de todo el proceso de ventas comienza con la planificación
La clave del éxito con la regla de los 90 días (o con cualquier plan de ventas) es tener un plan. Si bien muchos programas de negocios pueden hablar sobre análisis de marketing o ciclos de vida de productos, muy pocos abordan realmente los aspectos prácticos de las ventas. Es posible que le digan que se trata de detectar una necesidad o brindar una solución para el problema, pero ¿qué significa eso?
Con la regla de los 90 días, usted y su personal pueden resolverlo.
¿Qué es exactamente la regla de los 90 días?
Es más sencillo de lo que la mayoría de la gente piensa. Se reduce a: “Lo que hagas hoy tendrá un impacto en tus ventas dentro de 90 días”.
Esto todavía es un poco más amplio de lo que la mayoría de la gente necesita, así que comencemos con lo básico.
"Liderando Equipos de Ventas" es una guía práctica para gerentes de ventas, enfocada en estrategias clave como fijación de metas, motivación, coaching y gestión de tiempo. Ofrece herramientas probadas y consejos para mejorar el liderazgo, resolver problemas y optimizar el rendimiento del equipo, impulsando el éxito en ventas.
Los primeros 30 días para optimizar su proceso de ventas
Durante los días 1 al 30, su equipo de ventas debe prospectar y aprender todo lo que pueda sobre sus personajes objetivo y el producto.
¿Está utilizando este sistema para un vendedor existente? No hay problema.
Sigue siendo una buena idea recordar por qué el producto es el mejor y qué características ofrece. Este es el momento de revisar nuevas características u opciones de precios y asegurarse de que su personal de ventas pueda responder cualquier pregunta que pueda surgir en el proceso de venta.
Este también es el momento para que su equipo de ventas conozca a su público objetivo. ¿A quién intentan vender?
Si vende un proyecto de lujo, es hora de ayudar a su equipo a identificar a esos prospectos. Si se trata de un proyecto conocido y de uso frecuente, entonces es hora de ayudar al equipo a concentrarse en diferenciarse de la competencia.
Es bueno pensar en los primeros 30 días como la fase de recopilación de conocimientos. El equipo debe centrarse en saber absolutamente todo lo que hay que saber sobre el producto y sus clientes. Esta es la etapa en la que deben ponerse en contacto con los clientes existentes para obtener referencias y llamadas en frío y desarrollar una lista de clientes potenciales. Es posible que se produzcan algunas ventas durante esta etapa, pero el objetivo es determinar a quién se dirigirán las ventas más adelante. Como empleador, su trabajo durante los primeros 30 días es brindar la mejor capacitación y apoyo posible a su equipo.
"El Gerente de Venta Excepcional" explora los desafíos que enfrentan los gerentes de ventas cuando sus equipos no alcanzan los resultados esperados. Ofrece un enfoque práctico para identificar y controlar las variables que afectan el rendimiento, como la capacitación, motivación y estrategias del equipo. Fomenta la mejora continua, la responsabilidad y la innovación para lograr el éxito.
Los 30 días intermedios: Cómo optimizar las relaciones con los clientes
Si eres nuevo en un equipo de ventas, en una empresa o simplemente estás intentando aumentar algunas ventas que estaban retrasadas, los segundos 30 días deberían estar enfocados en construir o reconstruir relaciones con tus clientes. Este es el momento de llamar para verificar cómo están tus clientes actuales y conocer a tus clientes potenciales.
Cuando se trata de clientes existentes, es momento de verificar cómo están. Este puede ser el momento de revisar sus necesidades o abordar cualquier inquietud. Si el cliente no está satisfecho, ahora es el momento de solucionarlo.
Si bien los primeros 30 días se dedicaron a conocer su producto, los segundos 30 días se dedican a conocer a sus compradores. Tómese el tiempo para asegurarse de saber todo lo que pueda sobre su negocio y ponerse en su lugar. ¿Comprarle a usted haría sus vidas más fáciles, mejores o más convenientes?
"Técnicas para una Delegación Eficaz" guía a los gerentes en la delegación como una estrategia integral, no solo la transferencia de tareas. Fomenta la autonomía, creatividad y crecimiento del equipo mediante metas claras, autoridad y apoyo adecuado. Además, enseña a liberar tiempo para tareas estratégicas y ofrece retroalimentación continua, beneficiando tanto al líder como a los colaboradores.
Los últimos 30 días: Cómo optimizar sus ingresos
Para la mayoría de los vendedores, obtener un sí significa generar ingresos. Este período de 30 días consiste en tomar todo el conocimiento que ha ido reuniendo y combinarlo en un discurso de venta que aborde las necesidades de su cliente y mejore sus resultados. Y, sin embargo, es un punto en el que muchas personas tienen dificultades.
Si has hecho bien tus primeros 60 días, pedir la venta se vuelve infinitamente más fácil. Sabes que tienes lo que necesitan, sabes por qué lo necesitan y has construido una relación que te permite explicarlo.
¡La mejor parte del plan de 90 días es que puedes comenzar de nuevo en cualquier momento! Incluso puedes tener un cronograma diferente para cada cliente si es necesario. Con un cronograma continuo, puedes seguir construyendo tu base de clientes para ventas continuas.
Ideas clave para optimizar el ciclo de ventas
1. Los primeros 30 días: prospección y recopilación de conocimientos
Las actividades incluyen revisar las características y los precios del producto, conocer el público objetivo, contactar a los clientes existentes para obtener referencias y desarrollar una lista de clientes potenciales.
El objetivo es dotar al equipo de ventas de conocimientos completos antes de contactar a los clientes potenciales.
2. Los 30 días intermedios: cómo construir y fomentar las relaciones con los clientes
Esta etapa se trata de conectar con clientes existentes y potenciales identificados en los primeros 30 días.
Los vendedores deben procurar comprender profundamente los negocios, las necesidades y los puntos débiles de los clientes.
El objetivo es posicionar el producto/servicio como una solución que pueda hacer la vida de los clientes más fácil, mejor o más cómoda.
3. Los últimos 30 días: cerrar ventas y generar ingresos
Armados con un conocimiento profundo del producto y las necesidades del cliente, los vendedores deben centrarse en elaborar discursos de venta personalizados y cerrar acuerdos.
El trabajo preliminar realizado durante los 60 días anteriores debería facilitar la demostración de cómo el producto/servicio aborda las necesidades específicas del cliente y mejora sus resultados.
Dionisio Melo
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