Imagina que estás en una conversación con un cliente, y de pronto lanza una de esas preguntas que suelen generar nervios: “¿Qué pasa si el plan no cubre mis tratamientos en el futuro?”. Si alguna vez te quedaste sin palabras o no supiste cómo responder, tranquilo, a otros les ha pasado. Pero, como siempre digo, una buena respuesta puede marcar la diferencia entre cerrar una venta o perder al cliente.
Primero, pongámonos en los zapatos del cliente. Lo que está expresando es una preocupación real y válida. Todos queremos sentirnos protegidos y, sobre todo, tener la tranquilidad de que cuando algo inesperado pase, nuestro plan de salud estará ahí para respaldarnos. Entonces, ¿cómo abordar esta inquietud sin parecer evasivo ni entrar en tecnicismos que lo confundan más?
Lo primero es transmitir confianza y empatía. Algo como: “Entiendo perfectamente tu preocupación, y es algo que muchos de nuestros clientes también consideran. Lo importante es que este plan está diseñado para adaptarse a tus necesidades en el tiempo”. Con esta frase, ya estamos validando su inquietud y abriendo el camino para explicar cómo funciona el plan.
A continuación, explícale los mecanismos de revisión y actualización que suelen tener los planes de salud. Pero ojo, hazlo de manera simple y directa: “Mira, los planes de salud como este tienen revisiones periódicas para asegurarse de que sigan siendo relevantes y efectivos. Si en el futuro tus necesidades cambian, siempre podemos evaluar juntos las opciones para ajustarlo a lo que necesites en ese momento”.
También puedes reforzar la solidez y trayectoria de la empresa para generar más seguridad: “Esta empresa tiene años de experiencia cuidando la salud de las personas, y estamos comprometidos a ofrecer soluciones que realmente funcionen. Nuestra prioridad es que te sientas respaldado siempre”. Esto no solo responde a su pregunta, sino que también refuerza la credibilidad del servicio que ofreces.
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Un truco que funciona bien es involucrar al cliente en la solución. Puedes decir algo como: “Si en algún momento consideras que el plan no cubre algo que necesitas, estaremos aquí para ayudarte a encontrar una solución. Es un trabajo en equipo”. Esto genera un sentido de compromiso y cercanía, porque el cliente siente que no estará solo si surge un problema.
Por último, recuerda siempre cerrar con un mensaje positivo: “La idea es que este plan no solo sea una protección para hoy, sino que también te dé la tranquilidad de que puedes confiar en nosotros a largo plazo”.
La clave está en escuchar, entender la verdadera preocupación detrás de la pregunta y responder con claridad y seguridad. Cuando un cliente plantea este tipo de dudas, no lo veas como un obstáculo. Es una oportunidad para demostrar tu profesionalismo y, sobre todo, para construir una relación de confianza.
Así que la próxima vez que alguien te pregunte “¿Qué pasa si el plan no cubre mis tratamientos en el futuro?”, respira hondo, sonríe y recuerda que tienes las herramientas para convertir esa pregunta en el inicio de una gran relación con el cliente. ¡Tú puedes hacerlo!
Un cordial saludo,
Dionisio Melo
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