Una de las objeciones que los agentes de seguros plantean con frecuencia a sus supervisores o jefes de ventas en reuniones personales o sesiones de coaching es: "No sé cómo vender a clientes más jóvenes". Esta frase puede interpretarse de distintas maneras: ¿es una excusa para justificar una baja producción? ¿Es una objeción genuina basada en inseguridades reales? ¿O refleja simplemente una falta de capacitación específica para abordar a este segmento de clientes? Cualquiera que sea el caso, lo importante es comprenderla y abordarla con estrategias prácticas.
Primero, hay que reconocer el contexto en el que surge esta preocupación. Vivimos en un mundo en el que las nuevas generaciones tienen hábitos de consumo diferentes y expectativas muy marcadas sobre las marcas y los servicios que contratan. Esto puede hacer que algunos agentes se sientan fuera de lugar o inseguros sobre cómo conectar con ellos. Sin embargo, en muchas ocasiones, este sentimiento no es más que una percepción errónea o un miedo infundado que se puede superar con el enfoque adecuado.
Cuando un agente plantea esta objeción, el primer paso como líder es escuchar atentamente y analizar si detrás de esas palabras hay una resistencia al cambio, un temor al rechazo o una necesidad de capacitación. En cualquiera de estos casos, la solución pasa por un trabajo conjunto entre el agente y el supervisor. El objetivo no es solo resolver una inquietud puntual, sino transformar esta barrera en una oportunidad de crecimiento.
Entendamos algo clave: los clientes jóvenes no buscan fórmulas mágicas ni un discurso excesivamente técnico. Quieren autenticidad, claridad y relevancia. Están acostumbrados a investigar por su cuenta, lo que significa que nuestra relación con ellos no comienza en una reunión, sino mucho antes. La presencia en redes sociales, la generación de contenido útil y la construcción de una imagen de confianza son esenciales para captar su atención y generar interés.
Un agente que dice "no sé cómo vender a clientes más jóvenes" necesita entender que la clave está en hablar su idioma, pero sin dejar de ser auténtico. Esto implica adaptar el lenguaje, evitar jergas técnicas y centrarse en cómo los productos que ofrece pueden resolver problemas concretos o ayudarles a alcanzar sus metas. Por ejemplo, en lugar de hablar únicamente de la protección financiera a largo plazo que ofrece un seguro de vida, se podría destacar cómo este puede funcionar como una herramienta para construir ahorros flexibles mientras cumplen sus objetivos personales.
Además, es vital que el agente aprenda a escuchar. Una buena venta no se trata solo de hablar, sino de hacer las preguntas adecuadas para entender las prioridades del cliente. Las generaciones más jóvenes valoran enormemente ser escuchadas y sentir que sus necesidades son importantes. Al mostrar interés genuino, no solo ganamos su confianza, sino que nos posicionamos como socios en lugar de simples vendedores.
Otro aspecto que el supervisor o jefe de ventas debe trabajar es el miedo al rechazo. Muchos agentes evitan prospectar a clientes jóvenes porque sienten que no encajan en su mundo o temen no estar "actualizados". Aquí, el papel del líder es fundamental: animar al agente a enfrentar estos miedos, ofrecer herramientas prácticas para adaptarse y, sobre todo, recordarle que cada interacción, incluso las que no terminan en una venta, es una oportunidad para aprender y mejorar.
Finalmente, esta objeción puede ser una señal de que el agente necesita más formación específica para abordar a este segmento. Como líderes, es nuestra responsabilidad ofrecer capacitaciones que incluyan estrategias digitales, manejo de redes sociales y técnicas de venta adaptadas a las prioridades de las nuevas generaciones. Pero también es importante inculcarles una mentalidad abierta al cambio y al aprendizaje continuo.
Cuando un agente dice "no sé cómo vender a clientes más jóvenes", estamos ante una oportunidad de crecimiento tanto para el agente como para el equipo. Con el enfoque correcto, esta objeción puede convertirse en el inicio de una transformación que beneficie no solo las ventas, sino también las relaciones con un segmento clave del mercado.
Y tú, ¿cómo has manejado esta objeción en tu equipo? ¿Crees que se trata más de una excusa, una barrera real o una cuestión de capacitación? Comparte tus experiencias en los comentarios y sigamos aprendiendo juntos.
Un cordial saludo,
Dionisio Melo
📧 Correo: dionisio.melo@dionisiomelo.com
📞 Teléfono: +54 9 1157962394
🌐 Web: www.dionisiomelo.com
📚 Amazon: Mis libros en Amazon
🔗 LinkedIn: linkedin.com/in/dionisiomeloventas
Escribir comentario