Hola, ¿cómo estás? Quería compartirte una experiencia reciente que tuve en una consultoría, algo que creo que te resultará familiar y que quizás te dé algunas ideas para tu trabajo.
Estaba acompañando a un equipo de ventas de seguros de vida, cuando un agente me comentó, con cierta frustración: "No he tenido suerte con las listas de contactos". Esta frase me hizo reflexionar, porque seguro que tú también la has escuchado o, incluso, la has pensado en algún momento.
El Jefe de Ventas, un profesional con experiencia, le preguntó con calma: "A ver, ¿qué significa para ti 'no tener suerte con las listas de contactos'?"
El agente, siendo honesto, respondió: "Pues que tomó la lista, llamo y... nada. O me cuelgan, o me dicen que no les interesa, o que ya tienen seguro, o que me dicen que me llaman luego, y ese 'luego' no llega nunca".
"Ya veo", le respondió el Jefe de Ventas. "Y dime, ¿qué haces antes de llamar? ¿Conoces a esas personas? ¿Tienes una idea de qué les importa? ¿Qué posibles necesidades tienen?".
El agente se quedó pensando un momento, dándose cuenta de que no había dedicado mucho tiempo a esa parte. "Pues... llamo y les ofrezco un buen seguro de vida", dijo.
Y ahí estaba la clave. El supuesto "fracaso" del agente no era cuestión de suerte, sino de estrategia. Era como ir a pescar sin carnada, esperando que los peces saltaran solos al bote.
Las Listas: Un Mapa, No el Destino
Ahí fue donde yo entré en la conversación. "Mira", le dije, "las listas de contactos son como un mapa, no el tesoro en sí. No se trata de llamar a ciegas a la gente y esperar que compren solo porque les ofreces algo. La clave está en entender a quién vas a contactar."
Le expliqué que, en vez de ver las listas como un conjunto de números, debía empezar a verlas como personas, con sus propias necesidades, miedos, sueños y objetivos. Puse un ejemplo: "Si ves que la lista tiene a muchos padres jóvenes, ¿por qué no enfocar tu discurso en la tranquilidad financiera de sus hijos en caso de que algo les pase?".
El Jefe de Ventas asintió y añadió: "Exacto, no se trata de recitar un guión. Se trata de conectar con la gente, de entender lo que buscan. Tenemos que convertirnos en asesores, no en simples vendedores."
Desglosando la 'Suerte': Pasos Clave
Después de esa conversación, pusimos manos a la obra. Le mostramos al agente a:
Segmentar las listas: No todos son iguales. Padres, jóvenes, personas mayores, emprendedores... Cada grupo tiene sus propios intereses.
Investigar a los prospectos: ¡LinkedIn es un gran aliado! Antes de llamar, échale un ojo a su perfil. Encuentra puntos en común.
Personalizar el mensaje: Olvídate del discurso genérico. Adapta tu mensaje a las necesidades de cada persona.
Escuchar más y hablar menos: Las preguntas son más poderosas que las respuestas. Deja que el prospecto hable y descubre lo que realmente le importa.
Hacer un seguimiento efectivo: No te rindas al primer "no". Mantente en contacto de forma profesional y respetuosa.
Al final de la sesión, el agente tenía otra cara. Las listas ya no le daban tanto miedo. Ahora las veía como un conjunto de oportunidades, no como una pared.
La Reflexión Final
Como consultor, sé que la "suerte" no vende seguros. Lo que vende es la preparación, la estrategia y, sobre todo, la capacidad de conectar con las personas. Las listas de contactos son una herramienta, pero no son la solución mágica.
Si tus equipos están diciendo que no tienen "suerte", es momento de recordarles que la venta es un proceso que se basa en el entendimiento y la empatía. Y que la verdadera "suerte" se construye con trabajo y preparación.
Espero que esta reflexión te sea de utilidad.
Me encantaría conocer tu opinión sobre este artículo. ¿Te identificaste con la situación? ¿Qué estrategias te han funcionado a ti?
Si te gustaría profundizar en cómo mejorar tus habilidades de coaching y potenciar el rendimiento de tu equipo, no dudes en escribirme.
Saludos cordiales,
Dionisio Melo
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